珠宝销售技巧2038：顾客说，不要钻石的，不保值？

珠宝销售技巧：顾客一开始也是说不要钻石的，后来为什么买了？主要有三个原因……

01100学员案例：

今天晚班接待一位老顾客，是早班同事交接的顾客，说要来选个项链戴戴。我问顾客，想戴个黄金的还是彩金的？

顾客说黄金的有啦，选个彩金的吧？帮我选个最便宜的。

就带顾客到彩金柜台，我就给她拿了个1500左右的让她试戴，试戴过以后，觉得造型太大啦，不喜欢。旁边正好有个钻石项链，她看见了问那款多少钱，

我说姐这款是钻石的，5000多。她立马说，不要钻石的，钻石的太不保值啦。

我说，我再给你挑几个划算的。又给她推荐了2款，价格都在1500左右的，她试戴上效果都不太好。最后我又尝试一次说：

“你试试这个钻石经典款呗，这个划算。”

顾客试戴以后觉得这个也不错，就是这几天太热啦，前面吊坠容易粘身上会往前翻。我给顾客解释说，没事的，你没事多调整一下就好啦。

后来给顾客算完优惠价以后是1518，顾客觉得太贵啦，说就想着几百块钱就买个啦。然后说，要是没合适的就不买啦。

我就和顾客聊，赞美顾客：

“看您的穿着，也是挺讲究，有品质的，不是那种随便搭配的人。咱家有便宜的，关键你相不中啊，谁让你眼光高呢。”

顾客听了笑笑。

我说，姐这款项链你真可以考虑一下，我们店长买的就是这款，经典耐看，好搭配衣服。你戴上去特别的精致。

后来又和顾客聊她女儿，说是她女儿在英国上学呢，趁机赞美顾客女儿学习成绩好，有本事。又和顾客套了套近乎，把顾客聊开心了，顾客最后啥疑问也没有啦，就说那就买这个吧。

成交总结：

这一单在接待的时候自己的心态比较轻松，顾客也比较好接触，就和顾客左一句右一句的聊着，非销话题聊的比较多，最后把顾客聊开心了，满足顾客的虚荣心，给到顾客好的购物体验，也没那么多事，直接就买啦。

罗老师点评：

很多销售都说，钻石卖不动，顾客只要黄金不要钻石，说钻石不值钱。

现在回头再看一下这个钻石项链的成交案例，顾客一开始也是说不要钻石的，后来为什么买了？主要有三个原因：

1、款式喜欢；

2、价格合适；

3、夸赞话术。

前两个因素，款式和价格哪个更重要？应该是价格。

因为一般钻石的款式，都会比彩金和黄金大气一些，顾客先看黄金后看钻石，有了对比都会觉得钻石好看。但是一听说是钻石的，马上就说不要。问题就出在，价格5000多太贵了。

所以，你想把钻石卖给不认可钻石的顾客，首先要符合她的预算。

预算符合之后，第二个要解决的，就是款式问题。

款式和价格都合适之后，顾客就会有想买的欲望，但是心里又会再纠结钻石不值钱的问题。这时候你要做的，就是给顾客展示佩戴的效果，并且让她感觉，确实真的好看。

再加上，想买项链的顾客一定会有爱美之心。你夸她看好，顾客自己也看到效果眼见为实，自然就成交了。

这就是黄金转钻石的销售原理。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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