珠宝销售技巧2036：顾客说别家钻石切工很好，话术怎么说？

珠宝销售技巧：买回家之后，你都看不出店里的那种效果？知道为什么吗？

01016学员案例：

想解决一下百面切工的问题，单单用灯光不同这个角度来说已经解释不了了，因为销售会拿自己家的八心八箭，和自己家的百面切工放一起对比。

我想的破法是说百年切工只是反射面多，所以造成了比较亮的假象，就像黄金镯子一样，古法工艺和仿钻石刻面的区别，不知道这个解释行不行？想让老师指导一下。

罗老师点评：

销售：百面切工只是切割面多，反射的光而已。

顾客：但是我看到的，就是很闪啊，钻石不就是要看起来闪吗？所以百面切工比八心八箭更好。

销售：钻石是靠折射出来，才是真的闪。

顾客：我也不懂什么反射折射，反正就是比其他钻石更闪，你们的钻石都看不出那种效果。

如果单纯从产品的特性方面去讲，你是说服不了顾客的。

下面看一下，我是怎么说的。

话术：

百面切工是品牌的专利产品，确实挺有特色的，我相信他们也给你看了火彩吧？是不是很闪？其实钻石看起来闪不闪，两方面原因：

一是灯光，二是钻石本身的切工。

只要是八心八箭的切工，钻石火彩都差不到哪里去。我给你对比一下我们家的普通切工和八心八箭的。你觉得，哪个钻石的切工更好？

所以，钻石只要选八心八箭切工就差不多了。

我再拿到日常灯光给你看一下，是不是就没有刚才那么闪了？其实不管是八心八箭还是百面切工，只要是买回家之后，你都看不出店里的那种效果？知道为什么吗？

因为家里不会有店里那么亮的五彩光，所以从性价比来说，没必要花那么多钱去买别家的专利款式。只是当时觉得好看而已，平时戴的话，八心八箭就够了。

而且你在他们家看的，百面切工是不是比其他钻石价格贵很多？一般八心八箭的30分就一万多一点，他们得卖到15000左右吧？贵了四五千块，你都可以多买个钻石项链了。

话术就到这里。

为什么你们说不动顾客？

是因为还没有找到那些专利产品和普通钻石的本质区别，不是贵一点，而是贵30%-50%。

不只是百面切工，还有蓝色火焰、九心一花、花式切工、北极光、星耀等等，都是一样的原理，这些都是专利款式的切工。

为什么我能说动顾客？

因为我懂他们的心理。那些能来你们店看的顾客，90%都是觉得价格贵了，在纠结犹豫。想要切工好的，但是又不想花那么多钱，所以，我会找各种理由让顾客知道，没必要花那个钱去买。

思考另一个问题，

假如百面切工是你们品牌的产品，遇到销售这么说，你又能怎么破解？还有机会成交吗？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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