携程：国领先在线旅行服务公司

携程旅行网（股票代码：CTRP，以下简称携程）是中国领先在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。

2015年10月26日，携程与去哪儿合并，合并后携程拥有45%的去哪儿股份。此次携程与去哪儿合并的形式为百度出售去哪儿股份，然后控股携程，百度拥有携程25%的股份。

2015年10月26日（美国时间），携程旅行网宣布与百度公司达成一项股权置换交易。根据交易内容，百度通过此交易完成前拥有的178，702，519股去哪儿网A类普通股1和11，450，000股去哪儿B类普通股置换成11，488，381股携程增发的普通股。该项交易的股票置换比例是每个去哪儿美国存托凭证可转换成0.725个携程美国存托凭证2。交易完成后，百度拥有携程普通股可代表约25%的携程总投票权，携程拥有约45%的去哪儿总投票权。 携程2016年全年住宿预订营业收入达到了73亿元人民币。

创业故事

一群年轻人相聚在一个私人住宅的大房间里吃饭。这些人当中，有好几位毕业于上海交通大学。尽管此时的上海还是春寒料峭，窗外寒风凛冽。但是，他们很兴奋，讨论的气氛也很热烈。话题从互联网、互联网经济到美国的网络公司，中国的网络现状，再到纳斯达克和IPO，最后还谈到了创业。凌晨3点了，可是他们一点睡意都没有，反倒觉得越聊越起劲。

1997年9月，季琦自己开了一家公司，取名上海协成科技有限公司（以下简称协成）。

公司成立之初，发展比较顺利。记得刚开业的时候，因为没什么新客户，季琦就给过去认识的客户打电话，告诉他自己做系统集成。结果那个客户二话不说，就让他马上过来面谈，一个100多万的单子竟然毫不费力地谈成。

到年底，协成已经盈利100多万了，季琦已经挖到了人生的第一桶金。为了让公司更加赚钱，季琦此后又做了各种生意，譬如综合布线、系统集成、软件开发，甚至还做过ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）企业管理系统。

对互联网念念不忘的季琦，在经营协成的同时，也一直在观察国内互联网产业的发展。特别是1998年，国内各大门户网站横空出世，互联网的浪潮即将扑来，季琦想投身于网络的冲动也越来越强烈。

季琦在给甲骨文做ERP咨询分包时，认识了甲骨文中国区咨询总监梁建章。他们都在上海和美国学习生活过一段时间，并且还从事着差不多的工作，很快就成了好朋友。

梁建章，20岁已经顺利地拿下了硕士学位，并且直读博士学位。在梁建章继续攻读博士的时候，他突然发现“最先进的东西不是在学校而是在企业”，于是博士没有毕业，他就加入了甲骨文公司。

1997年，梁建章终于获得了等待已久的机会，通过了甲骨文公司的内部招聘，他回国担任了甲骨文中国区技术总监。在这期间，他负责了不少重大的项目，如：整个民航的财务管理系统，中国电信的管理信息系统等。他还为国内外多家企业担任管理、软件和电子商务方面的顾问，并参与策划了国内的几家知名网络公司的创建。

“摸着石头过河”

网络公司初成立后，季琦就这样说：“我们是在进行一场接力比赛。我是第一棒，负责开拓市场；梁建章是第二棒，负责网站技术；范敏（执行副总裁）是第三棒，负责产品管理；沈南鹏是第四棒，负责上市融资。”

3个月不到，公司投入的100万元，已经花得差不多了，如果找不到风险投资，眼看着公司就要“挂”了。不过，这个问题早就在他们的意料之中，不然，当初梁建章和季琦组建团队的时候，就不会去拉沈南鹏过来入伙。

这个时候，季琦突然想起了一个人，他叫做章苏阳，是IDG的合伙人。

1999年9月下旬，章苏阳被约到了季琦的办公室。一听说是互联网公司，章苏阳很感兴趣。章苏阳笑着问：“你们现在也做互联网了？”

季琦也笑着回答：“是啊！满世界的人都在开互联网公司，为什么我们就不可以？”

“你们选择的是旅游网站？”

“是的。我们觉得这个行业最有前途。”

“能不能说一下具体的理由？”章苏阳继续问。

季琦很有信心地说：“我们已经讨论了大半年的时间了，并且是一个一个行业去分析的。我们也曾经考虑过网上书店、网上招聘、网上家装等等，但发现这些都会受到某些条件的限制，结果选择了网上旅游。”

季琦一一介绍了自己的创业伙伴，三个创业伙伴中，章苏阳认识两位。

听完季琦的介绍，章苏阳说：“我先考虑一下吧！”说完，他就起身准备走了。

听到章苏阳说要回去考虑，季琦暗想IDG可能不愿意投资了。于是，季琦赶紧拉住章苏阳说：“苏阳，你在这个行业的人脉很广，能不能给我介绍几个风投！”章苏阳说：“没问题！”一说完他就离开了。

几个星期后，章苏阳突然打来一个电话，说有两位IDG的同事想和携程的创始人见面。季琦非常高兴，差点从凳子上跳了起来，忙问：“苏阳，有戏吗？”章苏阳没有明确回答，只是说：“还不知道！先见面，最好是所有人一起过来。”

于是，季琦赶快拉来梁建章，与章苏阳相约见面。章苏阳带来的两位同事，一位是IDG技术投资基金总裁周全，一位是IDG波士顿总部的技术专家。

让季琦和梁建章非常惊讶的是，这两位IDG的投资人没有问携程的商业模式和盈利模式，也没问风投常问的三个问题：你们在做什么，到底是干什么？团队有谁，你们怎么认识的？公司现在的现金情况怎么样？而是问一些让人莫名其妙的问题。

周全说：“我想了解一下，你们创办携程的目的是什么？”

季琦说：“我们觉得互联网是一个很好的平台，它可以让个人的能力得到更好的发挥，利用互联网的力量可以让自己的产品方便更多的顾客。”

周全继续问：“再过10年，如果携程做得很大了，创业团队的这些人准备干什么？”第二个问题让季琦和梁建章很难回答，因为当时他们根本没有考虑这么长远的事情。看了一眼梁建章后，季琦说：“这个问题还没想过。大家都在做互联网，我们也做互联网。我觉得互联网能做大。”接着，季琦又跟IDG的投资人讲他在美国的故事，讲起在甲骨文总部第一次看到互联网的震撼，讲他回国后一直在寻找如何进入网络这个行业的切入点。

携程团队与IDG投资人的见面会，就在这些莫名其妙的问题中结束了。

一个星期后，IDG决定给携程投资，原因是技能互补型的团队。IDG给携程的估价是200万美元，IDG答应投资50万美元，占携程20%的股份。

1999年10月，IDG投资的50万美元到账。拿到这笔钱后，4个创始人带领30多名员工大张旗鼓地将网站做了起来。10月28日，携程旅行网正式上线。

互联网“严冬”令携程脱颖而出

在北京长安大厦携程的办公室里，季琦上午忙着联系，下午分别见了现代运通、商之行、金色世纪、国信商盟、百德勤等几家公司的负责人。在IT圈内，这些名字不是很响亮，但在宾馆订房行业里，他们赫赫有名，每个月订房量不少于四五千间。

最终，季琦将目标锁定了商之行和现代运通。季琦见的第一个人是商之行的吴海。

吴海很坦诚地跟季琦谈了他的情况和对酒店预订行业的看法。

吴海说：“当一家企业的业务量做起来之后，仅仅凭靠自身的资金积累，是很难将公司做大的，融资是必然的选择。”吴海继续说：“我已经跟所罗门兄弟公司谈了，准备把公司的大部分股份卖给他们，我自己保留少部分股份。所罗门公司项目经理也答应了我的一些条件，包括一年后不低于目前价格的金额收购我手中的股份，给商之行的员工买保险，等等。”

季琦一听，惊呆了，忙问：“你准备将公司卖给华尔街那家投资银行？”

“是的。如果不是因为所罗门兄弟公司的项目经理和律师这段时间有点忙，我早就将公司转让给他们了。”吴海说。

“那我们合作呗！”季琦似乎发觉还有一丝希望。

“我先等他们怎么给我答复再说吧！”

吴海没有回答是否愿意将自己的公司卖给携程的问题，季琦只好亲自将吴海送给电梯门口，目送他离去。

因为吴海已经有打算转卖商之行的念头，季琦决定把精力集中在吴海的身上。同时，还有一个重要的原因：风投软银的合伙人石明春对携程团队说，他们的投资是以是否收购商之行为前提条件。如果携程顺利地收购了商之行，软银的资金立刻打到携程的账户上。

季琦给吴海打了好几次电话，说想跟吴海继续谈合作。但吴海都在电话里委婉地拒绝了。

吴海尽管屡屡拒绝，但季琦没有放弃。

最终，吴海对季琦说：“季总，不得不佩服你的真诚和执著，好吧！我先到你们公司看看再说。”

到了公司后，吴海所看到的携程，比他想象的还糟糕。酒店给携程什么价格，携程就给旅客卖什么价格。由于订房数量少，也拿不到好的折扣。携程还没建立呼叫中心，完全通过互联网预定。至于900订房量对已经做到3万订房量的吴海来说，这些根本不值一提。

吴海说：“季总，这样做下去肯定没戏，酒店预定不是这样玩的。我来携程可以，但是现在的做法必须改，我们得为携程的上市做准备。”吴海微笑地看着季琦。

“没问题，你认为怎么弄就怎么弄！”携程需要的，就是吴海丰富的订房经验。于是季琦很痛快地答应了吴海的条件——股份加现金。

2000年3月，吴海带领商之行的全部管理层加入携程。携程给吴海提供的职位是高级副总裁，主管销售、市场和在线推广工作。

进入携程后，吴海马上把商之行的做法全部复制过来：筹建呼叫中心，组建销售队伍，建立酒店谈判团队。

没多久，携程快速占领市场，每月的订房量从几百间迅速上升到数万间。

在收购了商之行后，携程的第二笔融资也到账了，季琦决定趁热打铁，再去跟现代运通的王胜利谈并购问题。

可是，这个谈判太艰难了。几个月里都是这样的：季琦和梁建章从上海飞到北京后，一下飞机就直奔与王胜利约定见面的餐厅或者酒吧，东北菜吃腻了吃湖南菜，湖南菜吃腻了吃广东菜。尽管菜谱不一样，但话题都是一样。季琦一遍一遍跟王胜利谈梦想、谈未来，王胜利也一遍一遍地研究携程，双方都在磨合中寻找着共识。

季琦为何如此执著呢？韧性来源于他做业务时总结的经验：跟别人谈判就像谈恋爱，时间长了，肯定会产生暧昧关系。另外，还有一个最重要的原因，如果季琦这次再搞定了，沈南鹏跟风投凯雷所谈的第三轮融资也马上谈妥。

不知不觉中，9个月已经过去了，遗憾的是，谈判还没有结果。2000年的上半年里，自从携程收购了商之行，艺龙收购了百德勤后，作为订房网的老大，现代运通自然而然成为众多旅游网收购的重点对象。华夏旅游网、上海华晨等几家公司都来谈判。

最终，王胜利还是把橄榄枝抛向了携程。一方面是因为季琦的诚意打动了王胜利，另一方面是因为季琦的创业团队打动了王胜利。

答应将公司卖给携程后，接下来的就是谈收购方案了。梁建章对现代运通的估值是6000万美元，收购方式是股票加现金。王胜利也同意了这一方案。

2000年10月16日，携程以几百万人民币的现金，外加部分携程的股票，整体收购了现代运通。携程完成对国内最大订房中心现代运通公司的整体收购后，线上线下同时开展客房预订业务。

携程成功收购了现代运通后，业界“地震”了，很多旅游网站的CEO都傻眼了，他们很想不通，怎么现代运通也被携程收购了？

同年11月，以凯雷为主投资方的第三轮投资到账，凯雷向携程投资了800万美元，获得携程30%的股份。再加上IDG、日本软银、上海实业、兰花基金等投资者的追加投资，总金额为1200万美元。

水土不定定同路，风雨无常常携程

选择落地经营，是携程的业务模式。过程中，携程通过上马CRM、订单处理、质量分析、呼叫中心等信息系统来完善自身的技术平台。

2002年2月，携程收购华北地区五大机票代理之一的北京海岸机票代理公司。随后，携程全国机票中央预订系统正式上马，送票业务覆盖10个城市。2003年3月和4月，携程陆续在全国20多个城市开通了送票业务。这一系列的收购和扩展业务，打开了携程上市的大门。

之后，携程迅速在全国20多个大中城市设立分支机构，总员工人数达1200人，在2002年，全国超过10亿元的交易额中，订房业务大约贡献了2/3，订票业务接近1/3。2003年10月，机票预订网络覆盖国内35个城市。

旅游行业的全球化融合时代来临，并释放大量机遇，而中国将成为新时代的“领跑者”。 中国旅游业的蓬勃发展，以及在国际旅游业中地位不断上升，可以输出的不仅仅是资源、客源或是市场，我们还拥有全球领先的技术创新能力、精细的商业模式、优质的一站式服务和颇具竞争力的品牌

携程在发展的每一阶段，每一步上都踩准了点，蓝海战略战术运用十分得当。首先，携程的市场定位，选准商旅散客，服务内容是订房、订票，而这块市场蛋糕随着中国经济迅速发展，正在不断增大。其次，携程的管理团队年轻、学历高，是一批懂资本运作、旅游业务、管理知识的精英所组成，他们的知识、能力结构正好互补。再次，携程在发展过程中不断从资本市场融资，最后成功上市，这样有雄厚的资金支撑，可以做他们想做的事情。

携程是将现代信息技术与传统行业成功结合的典范。截至2010年底，其服务内容还在往商旅管理、特惠商户、旅游资讯等方面延伸。所以，携程的成功正在于他们营销方式的不断地创新。

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