一纸文件，泰康保险或遇大麻烦

一纸意见稿，在保险行业掀起轩然大波。

而那个保险巨头，则可能遇上了大麻烦！

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监管重拳出击

这绝非耸人听闻。

最新报道显示，银保监会出台的《人身保险销售行为管理办法<征求意见稿>》已于4月15日下午下发至各险企。其中明确规定：不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售！

这意味着，投保人以后可以自主选择健康、养老服务，保险公司、保险中介机构、保险销售人员此前带有强买强卖性质的捆绑行为被监管叫停，各头部险企布局的超过10万张优质养老床位摊上了大事。

而险企之所以布局养老社区，惦记的无非是老百姓口袋里的碎银几两，痴念的是价值20万亿元的养老蓝海。

毕竟，中国65岁以上的人口比例已经从2000年的7%上升至14%，全国政协委员、中国社科院世界社保研究中心主任郑秉文介绍，今年将正式进入老龄化社会，以前是老龄化中社会，预计到2035年是超级老龄化社会。

增量几乎是确定的，于是在不久的将来，潜藏的消费市场有希望迸发出巨大能级。据工信部数据，到2030年，国内养老产业市场规模将超过20万亿元。

所以，围绕在诱人的金矿周边，越来越多的企业、机构、组织早早地入局以分走一杯羹。一时间，“保险+养老”“物业+养老”“互联网+养老”等概念层出不穷，养老社区成了被资本抢滩的高地，逐渐形成了“央企系”“房企系”“保险系”三足鼎立的格局。

央企入局就不用说了，房企和险企则可能是醉翁之意不在酒。

对房企来说，某时间某地区对纯住宅用地不予拨地，但如果做康养社区，不仅会拨地，还会出一些利好政策。

跟房企比，险企的野心有过之而无不及。除了享受政府的优惠与补贴低价拿地，更重要的是，它们想随着养老疆域的不断扩展，急速汇聚起一张张百万量级的保单，从而持续维持整个庞大帝国的运转。

但现在，保险强制搭售养老社区的路子，算是被彻底堵死了。

对险企来说，堪称重大利空。

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剑指保险巨头

提及中国的康养产业，泰康旗下的“泰康之家”是绕不开的案例，它是填补市场空白的先行者，也是走在队列前面的领军者。

泰康创始人、董事长兼首席执行官陈东升

此次新规的出台，让不少人替泰康捏一把汗，因为在此之前，泰康饱受“以养老社区为噱头吸引客户投保”的争议。

在黑猫投诉平台及知乎上，也能找到类似的踪影。

一名黑猫投诉网友曾称，泰康业务员以养老社区向客户推销保险产品，承诺用户投保总保费达到一定金额即可入住泰康之家北京燕园，但实际情况并非如此。

去年，一名知乎网友也发文称，2014年8月，其购买了泰康保险养老社区的保险产品，每年缴纳20万元，缴费15年，营销员承诺次年5月就可以入住。但缴费4年后，当她第二次提出入住申请，这时营销员才如实告知：要想入住养老社区，还需要满足其他条件，包括20万元的保证金和每月13800~16800元的其他费用。

以为交了保费就能理所当然地入住，没想到每月的房租、服务费和餐费都是单独结算的，这让上述知乎网友异常愤怒。

据了解，买保险模式只是入住泰康之家的方式之一，另一种叫押金模式。

两种模式的区别在于，押金模式下的人群，拥有的是“现房入住权”或者称为“优先入住权”，而买保险模式下的人群，享有的是保证入住资格。简言之，只有选择买保险模式，才能保证百分之百入住。

因此，为了锁定入住资格，投保人往往选择购买泰康旗下与养老社区绑定销售的保险产品，通常是年金险、分红险等理财型产品，数额在200万元以上，以期缴10年、每年20万元的额度或者趸交（保险术语，一次性付清所有保费的意思）200万元的方式购买。

承诺的虽然是买了保险就能立即入住，但实际情况远比想象中复杂。

以泰康之家在上海的养老社区申园为例，2021年，一位泰康保险工作人员告诉中科财经，即使用户购买了满200万元的保险产品也无法立即入住，因为申园一期已无空房，二期暂定2021年10月开园，届时需交付押金预约进入排队系统，而按照以往经验看，住户需排队至少1-3个月才可以入住。

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重资产下的盈利之困

如何平衡供给和需求？这似乎是一个很难解决的命题，但不论客户排队排得多辛苦，反正钱是进了泰康的口袋。

据财经天下周刊报道，泰康依靠养老项目，在全国卖出的保单已经在10万单以上。一位知情人士感叹道，“每单至少200万元，你计算下，很恐怖了。”

这一数据是真是假？一位泰康员工没有对媒体正面回应，仅仅表示，对于一个营销员而言，平时谈一个3万、5万的保单可能比较吃力，但对于客户来说，如果有养老社区的存在，那么一张200万元的保单就比较容易接受，其团队中的一个新人营销员，在一年的时间里，就卖出了80多张相关保单。

南方都市报也曾于2017年报道称，深圳是全国购买这类保险最多的一个地区，平均每年可以卖1000份左右保费达到200万元的保单。

发展至今，泰康之家的养老版图远不止北京、上海、深圳等地。就在3个月前，泰康发布的2021年度大事记显示，截至目前，泰康之家已经覆盖了全国24个核心城市，其中8地9家社区开业运营。

这份大事记虽然没有公布具体的营收净利数据，但从往几年泰康保险的报表可以窥见，泰康在医养方面的盈利其实较为困难。

2017年-2020年，泰康医疗及养老社区运营收入为2.69亿元、19.87亿元、34.84亿元、33.39亿元；相对应的运营成本则依次为4.34亿元、19.58亿元、32.35亿元、33.97亿元。

这与泰康走的重资产模式以及我国特殊的养老结构有关。

据了解，泰康、太保、大家保险是保险业中坚定布局养老的3家机构，这3家机构也代表了3种典型模式：泰康代表重资产模式、太保采取的是轻重兼并策略，大家则走轻资产路线。

轻、重资产路线的区别是，轻资产是保险公司通过投资、并购、合作等方式加入到医养领域，重资产则是险企将自有资金投入到养老地产的建设和运作中，特点是前期投资大、盈利慢、回报期长，一般需要10年-20年，另外对公司的现金流要求较高。

在养老结构方面，我国90%的老年人仍习惯于通过家庭照料养老，7%依托社区养老，仅3%入住机构养老。

然而从国际经验看，险企做养老，只有当入住率达到一定比例时（65%~70%），才能够实现盈亏平衡和良性运转。

泰康之家的入住率是多少呢？2021年7月，有媒体报道称，开业5年，申园的入住率已经达到了95%。更早之前，泰康保险也对外公布：最早开业的燕园一期入住率已接近100%。

泰康热门养老社区的入住率明显高于指标线，但这一看似完美的数据里可能掺杂着一定水分。

“入住率是很容易‘偷换概念’的数据，如何偷呢？”一位业内人士向财经天下周刊分析，“养老社区的项目通常是分期进行，入住率往往是某一特定的开业区域来统计。整体来说，泰康之家的床位可能空置率在一半以上。”

财经天下周刊也分析认为，泰康之家整体的入住率仅在40%左右。

若真实数据就是如此，那么可以想象，在未来没有明确政策激励的情况下，老龄人口还会受限于传统观念的影响，更多选择居家养老的方式，这导致，泰康之家的入住率还需要一定的时间来提升，从而引申出结论：泰康在盈利方面仍将继续面临挑战。

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新规影响几何？

泰康曾美化赚钱目标，集团副总裁刘挺军此前公开批评，中国当前的健康产业链，支付和服务两端都不够。而按照国际发展趋势，健康产业应该是一个完整的产业链，包括支付和服务两大体系。

为此，刘挺军称，“泰康当前正从‘保险、资管、医养’三大板块协同来解决这两大问题。”

事实上，保险、资管、医养这三大板块也构成了泰康最核心的三大业务。

其中保险业务又是核心之核心。

2020年年报显示，泰康保险实现归母净利240.37亿元，同比增长8.34%；实现保险业务收入1706.4亿元，同比增加14.79%。

需要说明的是，泰康保险旗下经营保险产品的有泰康人寿、泰康养老和泰康在线，其中泰康在线是泰康除养老产业之外的另一大“烧钱项目”。2016年至2020年，泰康在线逐年净利润分别为-0.85亿元、-1.94亿元、-3.56亿元、-4.67亿元、-6.5亿元，亏损持续扩大。

也就是说，以寿险业务为主导的泰康人寿才是泰康保险中的“利润之王”。2020年，泰康人寿净利润为183.33亿元，再度蝉联非上市寿险公司第一名。

图源：每日财报评论

深蓝财经查询发现，目前对接泰康养老社区的5款保险产品均属于泰康人寿旗下。

另外还有一个比例值得参考。刘挺军曾在“2018长三角医疗卫生与健康事业发展高峰论坛”上透露，泰康养老社区第一批入住的客户，30%都是从保险的销售端导入过来。

多年后，这一比例是否有所上升？

若上升，新规出台后，将对泰康的整个保险业务产生何种影响？帝国大厦的根基是否被动摇？灵魂人物陈东升又将采取什么方式化险为夷？保险行业是否将迎来新一轮洗牌？都有待进一步探讨。