开烟酒店十几年，今年头一回发慌：不是没人买烟，是规则全变了

2026年1至9月，限额以上单位烟酒类零售额5105亿元，同比增长12.6%。

单看这个数字，烟酒生意好像还挺热闹。可你去街上转一圈，很多地方看到的却是另一回事。经营十几年甚至二十几年的烟酒店关门了，有些店门口贴着“转让”，几个月都没有人接。

这就让不少老板想不明白了：烟还是有人抽，酒还是有人喝，行业销售额还在涨，自己的生意怎么反而越来越难做？

其实烟酒消费没有消失，只是顾客买东西的地方变了。酒水越来越多地流向连锁门店、电商平台和即时零售，卷烟依然受烟草专卖制度管理。以前街边烟酒店能挣钱，靠的是自己手里有一些别人没有的条件。现在这些条件正在一点点失去作用。

很多老烟酒店以前都有一套很固定的经营方法，叫“香烟养店，酒水赚钱”。

香烟购买频率高，顾客稳定，利润不一定特别高，却能不断把人带进店里。有人进来买两包烟，碰上过节、请客、送礼，顺手再买两瓶酒、一提礼盒，老板真正能拉开利润的地方往往就在酒水和礼品上。

这种模式能运行很多年，烟草零售许可证很重要。

烟草实行专卖管理，零售户要靠许可证经营，供货数量、品种和档位都有相应规则。过去高档位门店能够拿到比较稳定的货源，一些市场上紧俏的烟，不是每家店都有。

顾客想买某些烟，附近只有一家店有货，自然就会去那家店。买烟的人多了，酒水和其他商品也跟着卖出去。那时候，一张烟证不只是经营资格，它还能直接影响一家店的客流。

很多老板愿意花时间维护档位，也是这个原因。

可现在情况变了。零售网点数量、货源结构、消费需求都在变化，单靠烟证带客越来越难。紧俏烟不一定拿得到，普通烟又可能卖得慢。一旦库存压得多，现金就被占住了。

杭州一些烟酒店老板提到，好卖的烟来来回回还是利群那几个系列。中高档烟销量确实有所增加，可增加的利润，很容易被卖不动的品种抵掉。有些烟为了清库存，只能亏着卖。

过去大家觉得烟证值钱，是因为它能带来稀缺货源。现在光有证，不代表一定有好货，也不代表顾客一定会进店。有老板甚至说，以前抢着要的烟证，现在白送都未必有人愿意接。

老店以前还有一个很大的优势，就是熟客多。

2019年以前，杭州一家普通烟酒店，只要手里有一批稳定的单位客户、企业客户和熟人客户，一年赚三十万元以上利润并不稀奇。

单位活动要酒，企业宴请要酒，婚宴寿宴要酒，朋友聚会也要酒。一个老客户过来，不是买一瓶两瓶，有时一次就是几十箱，甚至上百箱。老板做了十几年生意，手机里存了大量客户联系方式，哪家单位年底需要礼品，哪个老板经常宴请，谁家孩子准备结婚，大概都清楚。

可这几年，大单明显少了。

公务接待更加规范，企业也在压缩宴请和非必要支出，婚宴消费习惯也在变化。过去靠几个大客户就能撑住一家店，现在这些客户自己的消费也开始收紧。

一些老板原来想得比较简单：以前王哥李总一年请一百场，现在变成三十场，少是少了，三十场总还有生意做。

可真正麻烦的就是客户每年少一点，单次采购再少一点。老板看着每天还有人进门，很容易觉得再撑一撑就会好起来。等账算到年底才发现，营业额还在，利润已经薄了很多。

酒水价格也越来越透明。2010年以后，电商快速发展，过去烟酒店靠信息不透明赚取的那部分利润越来越难保住。

消费者拿手机搜一下，同一款酒多少钱，大概看几眼就知道。高中低档白酒随便比较几款，网上单价便宜五十块以上并不少见。

烟酒店那时候还能守住不少客人，是因为线下店还有服务优势。

顾客马上要用酒，老板可以直接送。老客户手头不方便，可以先拿货后付款。买到的酒有问题，可以直接来店里处理。熟人之间交易，也省掉很多沟通成本。

所以那几年，烟酒店即使价格比网上高一些，也还能做。

真正让很多老板开始紧张的，是即时零售越来越成熟。

以前朋友晚上吃饭，饭店里的酒贵，很多人不会直接在饭店点，而是在路上找一家烟酒店，买几瓶带过去。谁离饭店近，谁就容易做成这单生意。

现在手机上点几下，酒可以直接送到饭店。人可能还没到，商品已经送到了。

平台在采购端又有规模优势，可以直接和酒厂、经销体系谈价格，也可以把热门酒当成引流商品做促销。街边小店从经销商手里进货，进货价有时候已经接近甚至高于平台活动价。

这种情况下，老板再按照过去的方式加价卖，顾客很容易觉得贵。

麻烦还不止价格。过去老客户知道哪家店靠谱，买酒习惯直接给老板打电话。现在同样一个客户打开手机，就能看到不同品牌、不同价格、优惠券和配送时间。如果便宜几十元，还能很快送到，熟客也会重新算账。

特别是大家消费都更谨慎以后，人情对消费决定的影响会降低。以前王哥李总愿意照顾熟人生意，现在一箱酒差几百元，也会考虑在线上买。

这也是不少老烟酒店老板今年真正发慌的地方。

不是没人抽烟，也不是没人喝酒，而是以前能让顾客进店的理由少了。