拿2万创业，亏几千万不回头，她如今坐拥800家店年入15亿

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前言

2万进场、几千万亏完还敢接着干，不是胆子大，是别把“肯砸钱+不回头”误当成本事，

生意里最贵的学费，就是用亏损证明自己没错，最后店开成规模、人困在执念里。

2003年淘宝刚冒头，南京一家医院门口7平方米小铺月租800块，隔壁卖寿衣也卖砂锅，郑萍攥着2万元开了家饰品店。

她不懂选址，只图房租便宜，但骨子里有股劲，普通女孩也该戴点好东西，别人跑广州拿尾货，她跑韩国找国内没见过的款，几个月后单日营业额冲到1万块，有人开车几十公里来买。

街边砂锅店全改卖发卡，一条街冒出十几家仿店，郑萍没慌，她知道这生意能做大，但得离开街边。

真正把萱子拽出来的是南京新街口地铁，郑萍在国外见过地铁商业像地下商场，南京一修地铁她就盯上。招商方一开始不收，说只招百货品牌。

她磨到对方松口，又卡在签长租、交押金、装修差36万，她回家一宿没睡，跟老公说去银行贷款，这是人生第一笔贷款，算得清底线，亏了30多万也还得起，才敢把命押上去，钱一到，新街口地下一口气开8个铺，南京及周边女性从这几家店认识萱子。

旧百货后来也给过柜台，两节柜放三四千款，试戴转不开身。

郑萍判断很直白，旧百货货架装不下非标生意，2009年进河西万达，她从负一楼走到顶楼，回来跟团队说，下一阶段跟着购物中心走，新街口水游城只给电影院旁拐角位，她也冲，拐角不是问题，年轻人在哪儿萱子就得在哪儿。

2014年前后行业还迷恋中高端，萱子却把主力价带砍到100到300元。

周围人骂她疯，郑萍算的不是财报那行，萱子取名自女儿，创业就想让普通女性也美起来，千元价把人挡门外，跟初心拧着，流行饰品不是黄金珠宝，没保值属性，戴一阵就过时，一件一千多谁舍得扔，不扔就没复购。

她去日本看消费社会研究，怕中间层被上下两头挤扁，所谓中高端未来站哪儿，答不上来就只能往大众端退。

这一刀疼得要命，老客进来货不对路扭头走，新客还不知道萱子变样没进来，货不能一夜换完，青黄不接一年多，每周运营会业绩压力直接拍脸上，老客啥也没买，今天又掉多少。

那年公司亏几千万，原来肯花一千多买萱子的人，后来真没回来，郑萍认，她现在可能还喜欢你、欣赏你，但不买你了，价格带一动人群就换，品牌得重新找人说话。

拿老店试新货盘，同比涨30%到40%，体系才慢慢换过去。

饰品最骗外行，一家店塞3000到4000个SKU，每月上新1000款，比超市还密，可超市卖标品，萱子卖情绪、搭配、这周换不换耳环，郑萍搞小步快跑，看好首单2000件，一般800件，连不太看好的600件也下，总有人爱独款，摆着就是陈列。

货上架3天第一轮翻单，一周两轮，跑出来的爆款补但不深压，流行东西靠持续上新驱动。

背后是趋势、企划、设计、3D打板、供应商、终端数据串起来的柔性链，郑芝不建厂，金属、滴油、醋酸、珍珠工艺各路供应商配合，把力气砸进工厂，前端洞察就瘸了。

研发、商品、消费者端死攥手里，很多新消费品牌死就死在上下游都想控，两头不精。

2020年新消费最烫，她孵ME+，更大店、更海量SKU、更低价，门店排队资本敲门，ME+和萱子100到300元主盘不是一回事，疫情一来，500平大店太靠高客流，人一没动销塌方，郑萍坦承看走眼，把门店排队当可复制模型，一家排、十家排，1000家还排吗。

反是没拿多少资源的萱子稳稳站着，组织撑不起双线，资源收回萱子，不是怂，是活下来比好看重要，比抓风口贵的，是知道啥时候收手。

萱子2003年生，淘宝也2003年生，可萱子几乎错过前20年电商红利，郑萍不绕弯，资源不够就只能在一处使劲，别人加盟狂开，她死磕直营，最慢那条路，线下从街边、地铁到购物中心，一家店一家店啃，一个城一个城进。

截至2026年，萱子约800家直营、230城、年销约15亿，不是一天长出来的，是20多年没被流量拐跑的结果。

2023年组织到位才第三次转身，单一线下变全渠道，销售驱动变品牌心智驱动，产品思维变用户思维，线下十几个亿，线上约5亿，目标五五开。

刚做电商也栽，把线下三四千SKU全搬上线。后来才懂，线下做几公里老客要常新，线上面对无穷人流要大爆款和链接权重，抖音是互动加交易，天猫是品牌门面，联名限量线上先发。

萱子这名字是女儿的，女儿留学回来进公司，做定位、视觉、空间、产品、年轻用户沟通，23年前妈为女儿创业，23年后女儿帮妈懂年轻人。

母女亦母亦友，车上聊女生骑电动车为啥只谈功能，能不能做豹纹，跟雅迪联名，品牌要从饰品往生活方式走，郑萍畅想线下店别100%为交易，韩国圣水洞那种大空间甚至不卖货，就是告诉消费者我是谁，她甚至想开6000平体验空间，女生玩一天。

出海先落迪拜开2家，本来想做东南亚，碰上中东强伙伴就先去。

中东人本就爱饰品，郑萍不敢盲复制，招懂外语管培生，货盘重调，饰品出海一半复用一半本土化，有些国内不好卖的色中东特喜欢，发饰佩戴习惯都不同，到每个国家得重懂人。

23年下来郑萍四条，渠道没绝对先进落后，在能力边界里取舍；战略不是讨好所有人，是选服务谁；把高度非标做成可复制系统；比追风口重要的是知道收回来。

23年前为女儿创业那股劲没散，企业转型期她个人生活被挤没，问她靠啥撑，她说热爱战胜恐惧，因为热爱才义无反顾。

别写成鸡汤，萱子最不性感的地方最狠，20多年不追所有红利，肯在街边、地铁、商场、线上挨个蹭过去，把慢活成护城河，新消费爱讲颠覆、指数、弯道超车，郑萍偏说收回来、啃老客、试一家再复制十家。

不性感但抗周期，很多品牌死在风口里，萱子活在线下人流、商场租金、供应链脾气和一代代女孩审美里。

你周五下班路过商场B1层，玻璃柜里一只豹纹发夹闪一下，顺手塞进帆布袋，手机弹本月第6件凑单，你买的不是饰品，是23年前那个姑娘想让普通女孩也体面一点的执念，只是你不肯承认，购物车里藏着的，是另一个没被流量卷走的自己。

信源
36氪——「南京眼」进击的“萱子”，聚焦年轻女孩儿们的消费力

企查查——江苏萱子饰品有限公司