昨天，一个朋友给我讲了个真事。

他在中国移动App上刷到一个"算力Token套餐"，好奇心驱使下花24.99元买了个月包——1000万Token，说是能调用DeepSeek、通义千问等大模型。

付完钱，他懵了。

找不到入口。

app里翻了三圈，没看见"Token"两个字。打10086，客服沉默了很久，说："先生，我没听说过这个产品。"

最后是一位移动内部的朋友告诉他：集团确实发了通知让大家体验，但客服部门的话术还没培训到一线。

你看，这就是中国移动卖Token的现状——

战略上高举高打，战术上一地鸡毛。

01 从"卖流量"到"卖Token"，中国移动这次很认真

先说清楚，这个Token不是比特币那种Token，是AI算力的"计量单位"。

你问ChatGPT一个问题，它回答你，这个过程就要消耗Token。生成一段视频，消耗的Token是文本的数千倍。国家数据局的数据：中国日均Token调用量已经突破140万亿，两年涨了1000倍。

Token，就是AI时代的"流量"。

中国移动显然看到了这个机会。5月8日，在苏州移动云大会上，董事长陈忠岳亲自站台，发布Token运营生态体系，联合腾讯、阿里、华为、科大讯飞等搞了个"Token生态联盟"。

口号喊得很响："让人人都有Token，让处处可用Token，让行行受益于Token。"

还承诺开放万亿级Token体验包，未来3-5年投入百亿级生态资源。

8月13日的中期业绩会上，高管再次表态：将推出全国统一Token套餐资费，算力服务和智能服务收入要在"十五五"期末翻番。

态度是端正的，决心是坚定的。

但问题是——

Token这东西，到底应该怎么卖？

02 第一个问题：价格，贵不贵？

我们算笔账。

北京移动的Token月包：24.99元，1000万Token。折算一下，25元/千万Token。

江苏移动的AI融合套餐：20元，1000万Token。折算一下，20元/千万Token。

上海移动便宜点：1元40万Token，折算25元/千万Token。

听起来不贵？但对比一下模型厂商自己的API价格：

DeepSeek的API，百万Token输入0.5元、输出2元。如果你主要是"问问题"（输入少、输出多），平均下来百万Token大概1-2元。

运营商的Token价格，是厂商直供价的10倍以上。

有用户直接吐槽："我为什么不直接去DeepSeek官网买？"

运营商的解释是：我们卖的不是"裸Token"，是"一站式服务"——内置多个模型、不用注册多个账号、话费直接扣、还有客服（虽然客服自己都不知道）。

但这个解释，说服不了价格敏感型用户。

更要命的是，三大运营商之间也在卷：

- 中国电信：9.9元/1000万Token（个人版最低档）

- 中国联通：15元/600万Token（Lite版）

- 中国移动：各地价格不统一，20-25元/千万Token

电信的价格，只有移动的一半。

你让移动怎么卖？

03 第二个问题：入口，在哪？

比价格更致命的，是入口问题。

前面说的那个朋友，买了Token套餐，在App里找不到使用入口。这不是个案。

本人也试了下，在中国移动App搜索"Token"，会跳转到北京移动的算力Token套餐页面。但订阅之后，始终没能找到体验入口。

为什么会这样？

因为Token的使用场景太"技术"了。普通用户买了Token，得拿到API Key，再配置到某个AI应用里才能用。这和"买流量包，打开5G开关就能上网"完全不是一个体验。

运营商想了一个办法：把Token和云电脑、云手机绑定。

买了Token套餐，直接在云电脑里内置AI应用，开机即用。北京移动就是这么干的——"对于已有云电脑的客户，最低只需5.99元就能购买算力次包"。

但问题是：有多少人用云电脑？

中国移动的10亿用户里，用云电脑的连零头都不到。你把Token的入口放在云电脑里，等于把矿泉水放在山顶上卖——理论上能喝到，但大部分人懒得爬。

Token要卖得好，入口必须在手机上、在App里、在对话框里，而不是在API文档里。

04 第三个问题：产品，到底卖什么？

一位中国移动的员工跟说了段大实话：

"年前，运营商就准备搞小龙虾套餐，结果不到两个月又变成卖Token，而现在变成了Token+服务。一直都在变，我们也在调整。"

这段话信息量很大。

"小龙虾套餐"是什么？是2025年底运营商搞的AI智能体营销，让用户在App里"养小龙虾"（一个AI宠物/智能体），通过互动消耗Token。后来发现用户不买账，又改成直接卖Token。

现在变成"Token+服务"，意思是：不卖裸Token了，卖"AI写作""AI编程""AI做视频"这些打包服务，Token作为底层算力隐藏在后面。

这个思路是对的。

普通用户根本不关心Token，他们关心的是"能不能帮我写周报""能不能帮我做PPT"。

但你现在打开中国移动App，搜索"Token"，跳出来的还是"1000万Token""2000万Token"这种让普通人一脸懵逼的表述。

用户要的是"AI秘书月卡"，不是"算力计量包"。

05 中国移动的Token，到底应该怎么卖？

说了半天问题，该给方案了。

我觉得，中国移动卖Token，至少要做好三件事：

第一，把"Token"藏起来，把"AI服务"亮出来。

不要再让用户买"1000万Token"了。直接卖产品：

- "AI写作助手月卡"——19.9元/月，不限次数写文案、改简历、做PPT

- "AI编程助手月卡"——39.9元/月，代码生成、Bug修复、技术文档

- "AI学习辅导月卡"——15元/月，拍照搜题、作文批改、口语练习

Token作为底层计量单位，用户看不见、不用懂。就像买流量包的时候，没人关心"1GB等于多少比特"，只关心"够刷多久抖音"。

第二，入口必须在手机上，而不是在云电脑里。

和手机厂商合作，预装AI助手；在移动App首页放一个"AI助手"入口；甚至和微信、抖音合作，在小程序里直接调用。

让用户在3秒内找到、1分钟内用上。 这是运营商做C端产品的基本功，不能丢。

第三，价格要对标场景价值，而不是对标API成本。

24.99元买1000万Token，用户会觉得贵。但如果24.99元买一个"AI秘书月卡"，能写100篇文案、改50份简历，用户会觉得便宜。

定价的逻辑要从"成本加成"转向"场景定价"。

06 写在最后

中国移动卖Token，本质上是一场从"管道商"到"服务商"的转型。

过去20年，运营商卖语音、卖短信、卖流量，本质上都是"卖管道"——按量计费，用户用了多少，收多少钱。

但Token不一样。Token背后是AI模型、是应用场景、是智能服务。用户买的不是"算力"，是"能力"。

从"卖连接"到"卖智能"，这是通信行业百年未有之大变局。

中国移动有10亿用户、有全网渠道、有算力基础设施，这些优势是互联网大厂没有的。但如果继续用"卖流量包"的思维卖Token，把Token当成一种"新型流量"来卖，那大概率会失败。

Token不是流量，Token是钥匙。

用户买的不是钥匙本身，是钥匙能打开的那扇门。

中国移动要做的，不是让用户"买多少Token"，而是让用户"用AI解决什么问题"。

把Token藏起来，把价值亮出来——这才是正确的卖法。