九十块钱，保一年，带病也能投，身后还有政府站着。

按理说，这样的好事，谁不想要？

怪就怪在这儿：如今它摆在眼前，年轻人反倒一个个不买了，老人却年年抢着续。

这背后，压着一笔几十年都没还清的旧账。

好好的福利，咋就卖不动了

中国有 14 亿人口，是全球第二大保险市场。说它是块肥肉，一点不夸张。

可怪就怪在，肉摆在桌上，端盘子的人反倒跑光了。

先看一个扎眼的数字。

2019 年底，全国保险代理人 912 万人，那是这行的最高峰。

到 2026 年一季度，60 家人身险公司报上来的数字，只剩 212.6 万人。

七年光景，走了将近 700 万人。

什么概念？

当年一条街上，隔几步就是一个卖保险的。拎着鸡蛋、扛着粮油，挨家挨户敲门。

现在呢？前 6 家头部公司手里攥着 175.47 万人，占全行业的 82.52%。

中国人寿一家就握着 64.48 万人，平安人寿 33.27 万人，泰康人寿 27.58 万人。

剩下那一百多家中小公司，连口汤都难喝上。有的公司整个营销队伍，还不到一百人。

队伍里的人也在用脚投票。2026 年一季度，平安人寿代理人脱落率 13.40%，泰康人寿 13.09%，新华保险 8.25%。

人走了，产品也跟着冷。

顶着政府背书、几十块到百来块、得过病也能买的惠民保，这几年也不好卖了。

上海沪惠保第一年 739 万人参保，2025 年掉到约 645 万人。

杭州西湖益联保，2021 年 470 万人，2025 年 466 万人，几乎原地踏步。

有些城市更干脆，一年掉两成到三成。

最要命的是买的人变了。

家里老人有高血压、有糖尿病的，年年续，生怕断了这点保障。

二十来岁、三十来岁的小伙子小姑娘，交了三年五年，一次没用上，慢慢就停了。

一边是高风险的往里挤，一边是健康的往外走。

保险这行最怕的 “死亡螺旋”，隐隐有了苗头。

还有个更实在的原因：够不着。

惠民保的起付线，大多在 1.5 万到 2 万元之间。

医保报完，剩下自己掏的那部分，多数人一年也花不到这个数。

钱交了，保障挂在墙上，摸不着。换谁，心里都得打个问号。

坑过的人，能记几十年

说句实在话，惠民保卖不动，真不全是它自己的问题。

它是在替整个行业，还一笔攒了几十年的信誉债。

北京有位刘女士，2011 年 6 月拿着 10 万块去农行存钱。

柜台里出来个穿制服的，说有个产品收益比存款高，一年交 2 万，交满 5 年就能把本金和分红一起取走。

她信了，签了。

五年后钱交齐了，她去取钱，人家告诉她：这份合同期满日是 2115 年 6 月 7 日。

整整 104 年。她那年 38 岁。

10 万块想拿出来？只能按现金价值退，9.8 万，倒亏 2000。

武汉还有一位女士，2015 年 9 月 2 日买了份防癌险，保额 10 万，一年保费 1208 元。

第二年 3 月 11 日，她确诊宫颈癌。

去理赔，保险公司只给了 1208 元，理由是 “发病时间” 在等待期内。

官司一路打到武汉中院，法院判保险公司把剩下的 98792 元补齐。

这样的事，搁在二十年前，顶多在邻里间传几句闲话。

业务员换个乡镇、换家公司，同一套话术照说不误。

现在不一样了，手机一搜，几百个拒赔案例摆在那儿。

有人统计过，拒赔的案子里，过半栽在 “未如实告知病史”，近三成踩了 “除外责任”。

可细看就明白，很多压根不是投保人故意瞒着，是当年卖保险的没问清，甚至教着别说。

更扎心的是，这套路至今没绝。

2024 年 7 月，北京一位李先生听业务员说某款产品 “随用随取、收益比国债还高”，首年交了 200 万，计划五年投 1000 万。

后来翻合同才发现，本金取不出来，要一直领到 105 岁，每年 42.3 万。

已交的 200 万，按现金价值只能退 112.8 万。

他把保险公司告上法庭，合同被撤销，200 万保费全额退回。

同一年，全国疑似恶意投诉举报 1.8 万余件，涉及保单金额 3.4 亿元。

一头是销售误导，一头是退保黑产，夹在中间的老百姓，被来回割。

信任这东西，塌下来只要一句空话，堆起来得靠一整代人。

把账本摊开，钱到底去哪了

光骂人不解决问题，咱得看账。

惠民保这步棋，起点其实不低。

2015 年，深圳头一个吃螃蟹，推出重特大疾病补充医疗保险。

一年交 20 块，医保报完之后个人自付超过 1 万的部分，再报七成。

到 2019 年，深圳参保人数涨到 750 万人。

2020 年，全国铺开，业内管那一年叫 “惠民保元年”。

参保人次一年翻着跟头涨：2020 年超 4000 万，2021 年 1.01 亿，2022 年约 1.58 亿，2023 年约 1.68 亿。

到 2025 年 7 月底，全国累计推出 313 款产品。

但热乎劲儿一过，账就露底了。

三百多款产品里，正常运营的 202 款，停售 111 款。

2023 年停掉 73 款，2024 年 99 款，2025 年又是 111 款。

单一定价的产品，平均保费从 2021 年的约 60 元，涨到 95 元。

价格上去了，退的人更多了。2023 年公开参保率数据的 53 款产品，平均参保率只有 18.9%。

钱到底花哪了？南开大学卫生经济与医疗保障研究中心算过一笔账。

营销、渠道、平台这些中间环节，能吃掉保费的四成。

老百姓交 100 块，真正拿去看病报销的，只有五六十块。

南方有款产品，2019 到 2020 两个年度理赔支出 5.61 亿，占总保费 122.25%，倒亏接近 1.19 亿。

也不是全然没好消息。

浙江这几年走出了一条路：2021 年 2247.75 万人投保，2023 年冲到 3280 万的峰值，后来跌到 2026 年的 2234.77 万人。

人数少了三成，保费只降了一成多。

为啥？人均保费从约 120 元涨到约 153 元，续保率从 72.68% 回升到 82.45%。

金华、丽水、杭州的续保率，分别达到 94.99%、91.27%、87.86%。

留下来的，是真觉得有用的人。

北京普惠健康保也在改，一年 195 元，起付线从 30404 元降到 15000 元，特药清单从 159 种扩到 176 种，四年来累计参保超过 1500 万人次，续保率从 2023 年的 65% 升到 80%。

2025 年 7 月，监管部门下发通知，明确要按年龄、健康状况差别定价，不许再搞强制摊派、捆绑销售。

线下的摊子也在收。2024 年，全国有 2012 家保险公司分支机构获批撤销；2025 年前 9 个月又撤了 2436 家，五年累计超过一万家。

路子在往正道上走，只是慢。

人心散了，再好的东西也卖不动

说到底，老百姓不傻。

谁都知道生老病死躲不过，谁都怕一场大病掏空家底。

拒的从来不是保障，是那份 “买的时候千好万好、赔的时候千难万难” 的落差。

这行的老底，得翻回去看。

1992 年，代理人制度被引进国内，很快被各家保险公司学了个遍。

2015 年，保险营销员资格考试取消，增员一下子没了门槛。

从 471 万人，一路飙到 2019 年底的 912 万人，几乎每年涨一百万。

人海战术，就是那几年最管用的打法。

人一多，话术就变形，承诺就变虚。坑埋下去了，几十年后来还。

如今队伍瘦下来了，结构也在变。

55 岁以上的营销员，占比从 13.92% 升到 19.98%。

干满十年以上的老手，占到 32.48%。

而三到五年的中坚层，塌了一大截。

月收入 6000 元以下的，扩大到 43.89%。

卖储蓄型产品的比例，从 40.22% 涨到 58.82%。

保障型产品反而少了，这说明啥？说明队伍在为活下去找饭吃，客户也变得更谨慎。

但盘子并没有变小。

2025 年，全国保费收入首次突破 6 万亿元，到 6.12 万亿元，同比涨了 7.4%，总资产 41.31 万亿元。

需求还在，只是不再认老一套。

2025 年 4 月，监管要求佣金递延发放：五年到十年的保单，佣金至少分三年发；十年以上的，至少分五年发。

说白了，就是不许再赚一笔就走。

眼下不少公司也开始往服务上转。中国人寿已在 15 个城市布局 19 个机构养老项目；中国平安的居家养老服务覆盖 85 个城市，近 21 万名客户拿到服务资格。

这是好苗头，总比只盯着保单佣金强。

一纸合同，签的是几十年的托付。

靠政府站台撑起来的场面，撑得了一时，撑不了一世。

把条款里绕弯的话说直白，把理赔的门槛往下压，把中间的水分往外挤，老百姓才会重新掏钱。

这活儿慢，急不得，但也躲不过。

结尾

信任这东西，不能靠喊口号，只能靠一件件兑付的赔款攒回来。

保险卖到最后，卖的不是合同，是人心里那点踏实。

下一轮产品迭代已经在路上，走掉的那 700 万人，还能请回来吗？

你觉得，一年百来块的惠民保，这钱还值不值得交？