我的旅游营销路

   做为一个纯地接，做为一个从没有接触过旅游行业的新人，我于2003年自己承包部门的时候想到的第一件事就是：如何让外面的组团社知道我的电话，并有兴趣与我联系。 ­

    那时候好像还没有MSN（或者不是很流行使用），QQ也只是多用于聊天。同行杂志也不象今天这样铺天盖地。那么要做地接就只有两条路比较现实，一条是“走出去”，就是走出去驻办事处，现在还有很多是这样做的。另一条就是做广告，电视广告就别想了，价格太贵，也没有必要。报纸是不错的选择，可是有影响力的报纸价格也不低，版面大了就受不了，巴掌大的地方又不够放下我所有的信息。发传真也是不错的选择，投入可以自己控制，内容可以比较丰富也比较及时。 ­

    比较了一下，我决定采用发传真的办法。理由很简单，走出去很累很苦，况且你走的再快不可能比电话快。那时候的垃圾传真很少，各种通讯渠道不如今天便利，组团社是比较乐意收到来自地接社的资料的。还有一个原因是那时候我很穷，我因为在武陵源修了个小酒店而负债20多万，说老实话，我是因为穷被逼着做旅游的，我一面要经营小酒店一面做旅游，我不可能“走出去”。 ­

     做一份好的宣传用的地接传真资料是需要非常用心的。因为张家界不只有我一个人发传真。我必须要让我的传真发出去后，在被组团社扔进垃圾篓前记住我。否则一切努力都是白费。这很不容易。我常常为一个构思或创意想几天。一份A4的宣传资料我往往要做一个星期，力求做到构思新颖，排版整齐，哪怕是两个电话号码是否对齐了我都会一丝不苟的看仔细了。有些事就是那么不可思议，我问一个与我合作过的旅行社：是什么让她找到我的？她说，那天她事很多，忙死了，就随便在一堆传真件里选了一个比较整齐美观的……你瞧，居然真的有旅行社就是因为我做的宣传资料做的整齐而选择了我的，呵呵。 ­

     2003年做下来，保本。但我认为我成功了。因为此前我对电脑的知识除了“红警2000”之外就是“魔法门”了。现在我会用WORD做报价了！虽然我打字是用拼音的，但不知道是谁告诉过我，电脑只是工具，你怎么用着舒服就怎么用，于是我就心安理得的不学“五笔”了。为了不因为打字慢影响报价的速度，我把所有的线路提前做好存盘，报价的时候只需要略做修改就行了。 ­

    2004年做下来，挣了大约3万。我爱上了旅游这个行业。此前，我接触过很多行业，从最早的摆地摊，到烧电焊，到修理家电、卖家电……都很难，进货的就怕积压，不进货的就是出卖自己的健康……旅游多好啊，装两部电话，买一部传真机就可以上马了，又没有货品积压的忧虑……呵呵，你们别笑我，说不准你当初想的也跟我一样。我决定全力以赴做旅游。 ­

        2005年是我决定把旅游当成事业来做的第一年。我仔细的了解了旅游这个行业的现状，由于进入门槛低，竞争已经比较激烈，没有非常成熟的市场规则……很有点黎明前的黑暗，我需要做的是发一点光，让组团社看到我，迅速扩大我的知名度。因为进入门槛低，谁都可以包部门，我不认为旅行社的品牌能够代表好的质量，报某某国际社不会比报张家界龙武更吸引人，所以我开始改变接电话时千篇一律的：喂，您好，这里是 旅行社。我改成：您好，我是张家界龙武。接下来组团社一般就会问：您是什么旅行社？我就回答：我是什么旅行社不重要，重要的是我能不能做好服务！您知道的现在旅行社都承包部门，张家界有旅游局备案的部门就不下2000个，如果我报 旅行社，做砸了，我大不了换家社做，损失的是 旅行社，不是我。现在你面对的是龙武，如果我做砸了，损失的是龙武。张家界 旅行社有几十上百个（由于承包部门），张家界龙武只有一个。请相信我，我一定会做好的。这小小的改变确实令人耳目一新，在初期吸引了不少旅行社，即使没有合作，也对我有极深的印象。我始终认为，旅行社之间的合作有时就象谈恋爱一样，需要感觉，第一印象，尤其是刚接电话的那几分钟就会决定是否继续咨询你甚至选择你。与众不同一定会给你加印象分的。但你一定要明白，印象是有好坏之分的，与众不同一定要适可而止。我的经验是，总有一些人是无论如何都不会喜欢你的，不要在他们身上浪费你的时间，你的目标是争取那些正在犹豫着的。至于喜欢你的，好好珍惜，全力以赴把他们的团做好，这就够了。 ­

      这是小的方面的改变。大的方面，我精心策划了几次比较有力度的宣传，对我来说，其效果和影响是空前的。由于张家界的大门票涨价导致旅游人数下降，张家界政府为了调动旅行社的积极性，搞出个16免1，明文规定只准张家界的旅行社内部享受，不许放给组团社。可是由于竞争激烈，张家界很多的旅行社部门到后来都暗地里将16免1放给了组团社。我得到可靠消息，张家界政府已经看到了这种趋势，正在酝酿将16免1放到全国，以改变张家界由于大门票涨价导致旅游人数持续下降的局面。于是在政府宣布的前半个月，我用5个员工10部传真机4天的时间将16免1的政策发给了全国一万多家旅行社。我的电话在那半个月几乎打爆，大部分是组团社打来咨询的，小部分是张家界的同行打来骂人的，呵呵。张家界几大旅行社的老总准备把我当个典型整一整，电话一个接一个打到我这里，说我“扰乱市场”，要求我写保证啊，要求我撤回传真消除影响啊，等等。一个星期后，张家界政府给了他们当头一棒，张家界政府在公众场合正式宣布16免1面对全国的旅行社！不知道他们找了张家界政府的麻烦没有，反正我的事就这样不了了之了。 ­

     此次宣传策划，我的收获是巨大的！经济利益自然不在话下，更重要的是在旅游行业我的知名度一下就打开了。这里我要强调一个被大家说烂了的关键词“扰乱市场”。大家一定知道，近几年，很多人都说中国人“没有素质”，某城市卫生不好，政府官员侃侃而谈“我们市民的素质有待提高”；某地环境没有保护好，当地人“没有素质”，某地计划生育没有做好，当地人“没有素质”，说话大声了，“没有素质”……老实说，我不认为我们“没有素质”，尽管我大声说话，尽管我有时候乱扔垃圾。在大家都大声说话的气氛下，我一个人小声，别人会以为我犯了错误。武陵源做为一个国际旅游城市，你看看街道上有没有一个垃圾箱？我不扔地上我扔你头上？同样的，我不认为我扰乱过市场。在我看来，说某人低价接团就是“扰乱市场”，简直就是幼稚、无能的表现。首先，我们来说说什么叫“扰乱市场”？其定义标准是什么？我宣布16免1就是“扰乱市场”，政府宣布16免1就是“救市场“？为什么没有听到人说政府“扰乱市场”？典型的双重标准，美国式的思维。我告诉你们什么叫“扰乱市场”，就是你的竞争对手报了一个价，自己没有能力做，别人就是“扰乱市场”、“恶性竞争”、“低价抢团”……自己报了一个价，你的竞争对手做不了，就是自己有实力。可笑！真的可笑之极！我认为，只要不触犯法律，你只管“扰乱市场”，如果这个市场能够就这样被你一个人轻易扰乱了，那么恭喜你，你已经是这个行业的领头羊了！有成功人士这样说过：如果你能够做到某个行业领头羊的位子，你想不赚钱都难了！也别对我说什么职业道德，对于组团社，我的职业道德就是：接了别人的团就要负责，即使亏了都决不把问题带回去！对于竞争对手嘛，还是等我做到了全国百强我再来考虑职业道德问题，呵呵，现在，奔了小康再说！ ­

       第二波强大的宣传，灵感来自当时已经泛滥成灾的“优惠卡”。“优惠卡”就象商场的现金券，有“金卡”、“银卡”、“贵宾卡”之分，通过邮寄等渠道派送到组团社手中，当组团社有团来张家界时，把团交给发卡的旅行社就可以分别充抵不同金额的团款。贪小便宜的心理谁都有，一张卡相当于几百元钱，相信一般情况下没人会舍得随便扔掉。我至今都还很佩服首先运用此方法进行营销的张家界同行。等我知道的时候各个旅行社的“优惠卡”已经泛滥成灾了。不过我发现他们的“优惠卡”只能跟他们合作才起作用，不能通用。于是我就想：如果我也邮寄“优惠卡”出去，各种费用一大堆不说，对客户有没有吸引力还很难说。如果只要是张家界的“优惠卡”，不管是什么旅行社的不管是什么人的，到我这里都可以使用（一团只能用一张），是不是更有吸引力一些呢？别人送“优惠卡”，我就收“优惠卡”，省钱又省力啊，呵呵。想到就做，马上就给所有的旅行社发了传真，5个员工10部传真机4天的时间……。这次营销真的是事半功倍。 ­

      第三波强大的宣传，来自所谓的“危机”。张家界的旅游政府部门不知道怎么的，可能是头脑发热了，搞了一个“佣金公对公”，“佣金公对公”在张家界说穿了就是“回扣”“公对公”。首先，车队怕拿不到回扣，就开始涨车费；购物点取消或降低人头费；导游不交旅行社人头费，增加导服工资……这一切都压在旅行社头上，地接涨价似乎就成必然。就在张家界旅行社同仁因为“佣金公对公”地接价格涨声一片的时候，我却不这么认为，我认为政府完全是用行政的手段去干扰市场，有悖于市场规律，无论政府多么努力其结果都不可能长久下去，因为“佣金公对公”其影响之大，牵涉到车队、购物点、导游、旅行社等等方方面面的利益，不是政府随便一个文件就可以摆平的。于是我就马上叫来长期合作的车队的队长以及办公室的导游召开了一个小会议，我把我的分析说给车队及导游听，我告诉他们，这件事不会长久的，叫他们与我共度难关，我们一起坚持不涨地接价格！虽然现在看来我们都会有点损失，但是过不了一两个月，“佣金公对公”一崩溃，由于我们坚持不涨地接价，我们的团队就一定会多，损失也就会赚回来。车队和我的导游都很配合，一致同意我的决定。又是5个员工10部传真机4天的时间……我的电话几乎打爆，团队一个接一个确认，呵呵，当然张家界同行的骂声也不绝。被张家界的同行骂，我已经习惯了。但是我发现骂人的都是那些一年都做不到几个人的部门，张家界做的比较好的旅游同行从来没有打过电话给我。这就是成功者与失败者的区别，失败者遇到困难只会怨天尤人，成功者遇到困难就会想办法克服困难。羊被狼吃了，如果怪狼跑的太快，是否很可笑？可是这种事，在我们的身边每天都发生。如果你摆脱不了做羊的宿命，就要学着跑快一点，求你了，别光骂人。 ­

       这么些年做下来，说实在话，真的是痛并快乐着，其中的酸甜苦辣不说想必大家也知道。今年我感觉很疲惫了，一方面是利润的降低，一方面是客人越来越难伺候，想改行了，如果哪位同仁有什么好生意别忘了告诉我啊。 ­