我的旅游营销路（续）
2005年由于我那营销三板斧舞的不错，年底我除了还清所欠的20多万元债之外，2006年初我还买了一台别克凯越。地接人数大约是3500人左右（那时候我在张家界国旅，数据是总社年终统计出来的）。一算大家就知道我的人均纯利在100多元左右。我不是在此卖弄自己的收入，是想告诉大家，从今天的团队30元/人的利润来看，那时候的团队利润无异于暴利，可笑的是那时候很多张家界的同行都说我“低价抢团，恶性竞争”， 为此我写了一篇《我有做低价的实力，为什么不？》的文章发表在同程。
中国的国情就是这样，哪个行业赚钱，大家就一窝蜂的上，有能力的要上，没有能力的也要上。2006年初光我这个圈子里的导游就有10来个看到我们靠发传真做旅游赚了钱，认为做旅游赚钱真的是太容易了，就自己承包了部门做起旅游来了。
可是他们错了。2006年MSN在旅游行业几乎已经普及，传统的浪费大量的电话费和传真纸的传真宣传已经快走到末路。基于此，我加强了在别的媒体的广告力度，比如同程的诚信会员录、MSN群发、短信宣传等。可是我也没有放弃传真宣传。2006年大量的张家界旅游人一窝蜂的用传真的方式做宣传（估计有20、30个部门），使全国很多旅行社深受其害、深受其烦，更加快了传真宣传这种宣传模式走向末路的步伐。开始的时候大家都可以接到一些团，又都不死不活。我想了很久，后来做了一个决定，与我的朋友共同与电信合作，包干了大约100部电话（一年内无论我们打多少电话费）。这100部电话我们全部用来发传真，我们测算了一下，全国的组团社平均每天都要收到一份甚至两三份我们的传真，这其实就成了一种骚扰了。我们的目的很明确，一个是我知道虽然组团社烦我的传真，但我的名字频繁的出现会让他们记住我，就象“脑白金”的广告一样，虽然让我们烦，我们却记住了“脑白金”，第二个就是我要逼着自己想别的办法宣传，我不能等死，我要将自己置于死地―――而后―――生。其三就是要淘汰那些靠发传真的实力不雄厚的同行，抬高发传真做旅游的门槛。你不装个10部8部的传真机，你就别做传真宣传，发出去也没有用，早就淹没在我们的传真海洋里了。
作用很明显，频繁的骚扰使组团社看到张家界的电话就挂机或者不接。据我了解，这一年，在张家界靠发传真做业务的同行没有几个赚了钱的。那些凑热闹的导游，到2007年还在坚持做旅游的只剩下2个，其余的哪里来哪里去，都规规矩矩的回去做他们的导游去了。
尽管这一年我的地接人数超过了去年的一倍，我的收入却和2005年基本持平，主要的原因有2个，一个是宣传成本消耗了利润，另一个就是我降低了单个客人的利润。这一年张家界的同行给我起了个外号叫“人头王”，意思是我只做人头，不赚钱。“恶性竞争”也好，“人头王”也罢，有些帐是要这样算的，假设我们一年的费用是固定的2万元，一年做10个客人和做100个客人和做1000个客人以及10000个客人，其单个客人成本是有很大区别的，如果你一年做100个人，我一年做10000个人，你如何跟我竞争？我的成本是2元1人，你的成本是200元一人啊，从这一点来说，我认为做“人头王“也没有错，就看你如何给自己定位。
果然，到了2007年，传真几乎已经没有效果了。以前发一遍传真出去，很多组团社询价，现在很少人询价，连电话费都赚不回来，好在我们已经做好了准备。我的朋友开展了电话营销，听说效果很不错。不过这很麻烦，也要脸皮厚点，一天到晚给人家打电话缠着人家，我有点不喜欢这样。我不喜欢不代表这种营销方式不行，比如同程的业务员、比如推广400电话的旅行总机，相信这里的不少同行都接过他们的电话，尽管有时候我真的很烦他们，但他们都做的很好。总之，据我了解，电话营销只要你能够坚持不懈目前还是非常有效的。
2007年初，我借着全国列车第六次大提速酝酿了一个大的营销举动。我想，寄旅行社地接资料，寄风光图册等都肯定有人干过，这寄列车时刻表估计还没有人大批量的干过。何况，2007年4月18日实行的全国列车第六次大提速将导致全国的几乎所有旅客列车时刻的改变，寄一本新的列车时刻表组团社应该会保留下来的。想到就做，据了解，权威的《全国铁路旅客列车时刻表》是由中国铁道出版社出版的，首先我与其联系，在提速时出版的《全国铁路旅客列车时刻表》每页的底条打了我的广告，然后预订了1000本，然后我还定做了不干胶名片，准备把它贴在《全国铁路旅客列车时刻表》的首页。1000本《全国铁路旅客列车时刻表》到货后，我一面忙着安排员工贴不干胶名片，一面安排员工给各地旅行社发传真、短信、MSN将我社免费提供全新的《全国铁路旅客列车时刻表》的消息宣传出去，包括在同程上宣传。为了让需要《全国铁路旅客列车时刻表》的旅行社一定能收到，我决定用邮政特快专递的方式。虽然这样费用很高，但是我想：如果选择价格低的多的平信邮寄，肯定会有很多人收不到，那么我的前期工作就算前功尽弃了，说不定还会有同行认为我只是作秀骗人呢。但我又不甘心花那么多钱，23元寄一份啊。于是我就找到邮政特快专递的营销经理，我告诉他我有1000本《全国铁路旅客列车时刻表》要邮寄，“中铁快运”的业务员天天找我，价格很便宜，我不放心跟他们合作，可是你们的价格又太高，是否能少一点？通过一个上午的沟通，这个经理最后拍板13元一份，这样我就省了10000元。这个宣传策划总共花了大约3万元，总的来说我认为是非常成功的。这个宣传策划给我带来的美誉度是空前的，这在同程上就可以看到。
我认为宣传的本质目的就是：花最小的代价尽最大的可能让最多的人记住你或者你的产品。
以上就是我这么些年所走的营销路，厚着脸皮说出来其意在抛砖引玉，让更多的同仁说出他们精彩的故事。旅游界什么都不缺，缺少的就是沟通吧。
页面更新：2024-04-11
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