日本饮料巨头年赚中国1046亿，击败统一、农夫，却常被误认是国货

三得利的中国之路

1997年，一个阳光明媚的早晨，东京的三得利总部里热闹非凡。今天是三得利乌龙茶正式进入中国市场的日子，作为公司的明星产品，乌龙茶的前景令所有员工备受鼓舞。“乌龙茶能成功打开中国市场，我们公司就能成为全球茶饮料的领导品牌！”首席执行官山本正满怀信心地说。

然而，喜庆的气氛还没持续多久，中国分公司就传来了一个噩耗——乌龙茶的口味让中国消费者难以接受，销量直线下滑。“这怎么可能？乌龙茶在日本如此成功，中国人怎会不喜欢？”山本无法理解中国消费者的反应。

事实上，三得利在进入中国市场之前，并没有做足够的本土化调研。当时中国饮料市场以碳酸饮料为主，绝大多数消费者都喜欢甜味。而三得利乌龙茶强调的“零糖”理念，与中国人的口味相去甚远。

对此情况，三得利中国区总经理彭伟忠分析道:“中国与日本的饮食文化有很大不同，我们不能简单照搬日本的模式，而要针对中国市场调整策略。”

为了找出打开中国市场的钥匙，三得利决定在原有乌龙茶的基础上推出新品牌“天然水”，以全新形象出现在中国消费者面前。“天然水”的口味做了很大调整，增加了适中的糖分。同时，价格也低于同类产品。

推出后，“天然水”得到了中国消费者的认可，销量稳步上升。通过市场调研，三得利发现中国人普遍偏爱稍甜的口感。于是，公司着手对乌龙茶配方进行再次调整——减少了茶的涩感，加了适量的甜味剂。

新调整后的乌龙茶再次进入中国市场后，口碑与销量都有了明显改善。但与可口可乐、雪碧等碳酸饮料相比，味道还是差了一截，需要继续改进。

“优化产品配方需要一个过程，我们要有战略耐心。”彭伟忠告诫总部不要着急，中国市场需要长期耕耘。

三得利继续不断改良配方，同时观察中国市场的变化。随着新世纪的来临，越来越多的中国白领开始重视身体健康，营养均衡的饮食理念也渐成主流。这正是三得利乌龙茶打入中国市场的大好时机。

“我们需要把握这一机遇，重点强调乌龙茶零糖的健康卖点。”彭伟忠建议采取更积极的市场推广。

于是，三得利集中资源在中国打出了一波“零糖零卡路里”的营销攻势。电视、报刊、网络广告齐上，成功将乌龙茶塑造成了健康的代名词。同时，产品包装也进行了本地化调整，更加符合中国消费者的审美。

在新一轮营销后，乌龙茶终于成功打开了中国市场，成为名副其实的明星单品。三得利也在中国茶饮料市场站稳脚跟，紧随可口可乐和统一等全球巨头。

“我们需要感谢中国消费者的支持与反馈，正是他们的喜好让乌龙茶不断优化，找到适合本地口味的配方。”在三得利中国区庆功宴上，彭伟忠感慨道。

“更值得我们学习的是三得利的坚持不放弃精神。”山本总结道，“一个优秀的产品想要打入全新市场，不能武断以己度人，而是需要以用户为中心，不断改进才能赢得认可。三得利能成功也在于我们对中国市场的耐心研究和调整。这是一次难忘的宝贵经历。”

时至今日，三得利乌龙茶已经成为广受中国年轻人喜爱的明星饮品，开创了一个崭新的零糖茶类市场。它的成功也证明，只要一个品牌有开拓创新的勇气和坚持不懈的毅力，就一定能闯出一片属于自己的天地。相信三得利也会带给我们更多惊喜，成为连接中日两国消费者的桥梁。