最近，李佳琦因为在直播间评价，“79 元不贵，觉得贵的话，应该反思自己的工资涨没涨”被推到了风口浪尖。

从直播间的一句质疑，到网络上的群情激奋，再到品牌方的解约声明。李佳琦从神坛跌落，只用了不到 48 小时。

今天我们就从李佳琦事件出发，来看看本该是双边利益代言人的他，是如何走到如今局面的。

01李佳琦的角色定位

李佳琦的起家，最初是因为勤奋和好玩。

365 天，他能播 389 场，每场 6 小时以上。他一场试了超过 400 支口红，代价是嘴唇蜕皮。

他的“姐妹们，我来咯！”“哇哦，amazing——”让打工人回家后，可以打开直播当背景音陪伴。
具备了人气，也就逐步获得了话语权。小主播要求着大品牌开白名单、给授权，帮自己抬咖；而大主播则可以要求「全网最低」，保价 xx 天。

他本是品牌和消费者中间的纽带，一边帮消费者争取低价，一边帮品牌提高销量。若能保持住这个立场，李佳琦的地位是很难撼动的。

消费者知道这里划算，新人不断涌入——销量愈高，越有谈判能力，选品话语权越大。这是一个对李佳琦来说躺赚的良性循环。

02为什么会出现现在的局面

一句「哪里贵了」，让他彻底脱离了消费者的立场，变成了商家逐利的代言人。

商家对李佳琦的爱，主要是因为他拥有庞大的消费者基础，抓住了李佳琦，就意味着被更多的消费者看到和购买。
当他失去了人心的时候，商家也就无法再从他这里得到利益。选择割席分坐，是冷血，也是理智。所谓成也萧何败也萧何！

作为代理方，要明白自己的地位和生意从何而来。

名头是虚的，真诚和价值才是必杀技。

并不是成交的额度越高，越能彰显大手笔和大交易。反而是买家的成本管控得越好，买家越满意，我们的生意才能更长久。

03作为代理，如何平衡双方关系

李佳琦从 2016 年的起步，到 2017 年的破万，到 2018 年的破吉尼斯，2019 年的出圈。

7 年的时间，他从风口走来，也在风口中站稳。

曾经，试色到嘴破，粉丝建议他停止上嘴，用手臂代替。他说，不用心疼我，这是我的工作。

曾经，有粉丝评价，喜欢某高奢化妆品，但需要两个月的工资。他说，先解决温饱，你要交房租，不一定最贵的就是最好的，我们也有很多平替适合猪猪女孩。

大家喜欢他的贴心，喜欢他的小课堂，才让他站稳了「一哥」的地位。他曾经知道，从草根中走来的优势。也曾经懂得，让辛苦赚钱的粉丝早点睡觉，不要熬夜，理性消费。

正是过往的这些行为，让消费者加深了信任，冠以他「所有女生代言人」的名号。

同样作为头部主播，很多人会拿董宇辉、老罗跟李佳琦比较。他们都曾经爆火出圈，也都有过「翻车时刻」。不同的是，董宇辉和老罗都还记得自己所代表的核心主体——消费者。

东方甄选作为大厂，有提供充足的主播和稳定的输出。当被质疑价格的时候，他们采取的策略不是批判消费者，而是从产业链出发，一方面证明自己的收入有补贴农户，一方面开发自营品牌，去除中间商，让消费者获得更多的优惠。

消费者的疑问得到了解决——公益事业有我的一份力，情感诉求得到了满足。如果需要性价比，欢迎选购自营商品。

而老罗则兼具营销洞察力和消费者观察力。曾有 520 鲜花被投诉腐烂，老罗立刻在微博上宣布，所有购买的消费者，无需退货，原价全额退款，还额外自掏腰包赔偿等价现金，共计一百多万元。他称，520 这个时间是特殊的，仅退款无法弥补节日遗憾。

态度诚恳，语言谦卑，方案到位。不但购买用户打消了怨气，也收获了网络上的好评，让用户在其直播间下单时，少了许多顾虑。

主播也好，代理也罢，都要明白谁才是自己的 Boss，自己是在代表谁的立场。翻车只是一时的问题，最重要的是不能失了人心。

作为代理，心态需要保持前后的一致性，让消费者者信任，这是“有人买“的充分条件。

巴菲特曾经讲过自己的用人原则，首要就是 integrity，诚实正直，言行合一，没有讨价还价的余地。