2023重走中国西北角“丝路园艺”团队：搭乘“电商”快车 花香飘扬全国

“粉心白边波浪花边，柔柔的水粉色，甜而不腻，这款花真的可以称之为‘偷心盗贼’。”在抖音“丝路园艺”直播间，主播正在介绍一款名为“洛神”的鲜切玫瑰。

一台电脑一手机，三盏灯光一桌花，这是“丝路园艺”直播团队的全部家当。截至发稿时，“丝路园艺”抖音账号运营不到5个月，累计沉淀3.9万用户。从喊破嗓子没回应到客户纷至沓来，过去的半年对他们来说意义非凡。

“丝路园艺”团队正在进行直播 章洁/摄

“我们是一个年轻的团队”

张兆贤今年27岁，既是“丝路园艺”直播团队的负责人，也是兰州新区现代农业投资集团有限公司下属的农业科技开发有限责任公司营销部的副部长。今年是他在农投集团工作的第六年。

张兆贤所在的“丝路园艺”直播团队共17人，以95后为主，包括几名00后新人。尽管团队成员都非常年轻，但他一直强调团队整体的聚合力量，“虽然我们是一个年轻的团队，但在我们这个团队里，很多新人也是C位一样的存在，每个人承担的工作都很重要。”

“我一天的直播时间是5小时左右，直播之余处理运营事务。”杨亚珍是张兆贤的搭档，一名刚从大学毕业的00后，在农投集团工作刚到半年。作为主播，她就是张兆贤说的“C位人物”之一。虽然年纪小、经验少，但她在加入团队后迅速适应工作节奏、掌握工作内容，并在团队的督促下不断学习花卉知识、提高直播水平。“很多的花卉知识都需要不停扩充，这方面团队给了我很大的帮助，我也一直在学习的路上。”提起团队，杨亚珍表达了满心的感谢。

作为团队负责人，每次直播结束，张兆贤都会带领团队梳理、总结直播数据，根据场观、互动、关注、成交等数据，调整下一次直播的产品和具体销售策略。他认为，年轻的团队有更多潜力，同时也相信这种“年轻”的力量需要不断学习和探索才能够得到充分发挥和凝聚。

“直播的逻辑之类的，大家前期也没搞通，还处于一个探索的阶段。”因此，张兆贤非常重视整个团队的“学习状态”。接受采访的前一天，张兆贤刚刚结束自己在云南昆明为期一周的学习。“每天都在和一些花卉行业的前辈、朋友们学习经验，再借助他们的经验发展自身，这是一件有长期价值的事情。”

“丝路园艺”团队正在实地直播 受访者提供

“再大的困难也不怕”

对张兆贤和团队而言，探索初期，困难重重。“丝路园艺”团队刚成立时只有两三个人，通过不断引进新人，最终发展成为如今17人的团队。

尽管直播时间长、产品讲解细致，但仍面临着销量不高、流量不佳等难题。打开“丝路园艺”抖音主页，92条视频作品中，点赞数量达到100次的作品寥寥无几。“有时连续直播六、七个小时，却只卖出几百元的鲜切花，甚至有时播四、五天都没有订单量。”这对整个团队都是一场心态上的大考验。

“有些问题是不可避免的，比如无人互动、没有销量等，这些别人看来很正常的情况，总会让我们非常受挫。”杨亚珍说。除了面临唱“独角戏”的尴尬，团队还需要面对来自云南花卉产品的竞争压力。“那边几乎每家每户都会种植鲜花，他们的鲜花在价格上更有优势。”杨亚珍告诉我们，直播的艰难曾一度让她怀疑自己是否真的适合这个职业，失眠和焦虑也深深困扰着她。

直播行业竞争激烈，带货主播的培养、产品的选择、团队的管理、供应链的保障，每一个环节都不能够出错。张兆贤认为，直播带货的“痛苦”之处来自于团队、状态的不稳定。“做直播最重要的两个字就是‘心态’，包括主播、运营、老板的心态，心态是很重要的。”

作为“老板”，面对来自消费者和市场的双重困难，以及来自团队成员的心态挑战，张兆贤觉得自己更需要扮演好“团队服务者”的角色。这种“服务”，一方面是对团队成员的心态进行必要的疏导和锻炼，另一方面在于寻找一个让成员们面对困难不害怕、保持积极向上的动力。

在张兆贤看来，心态上的磨练是必不可少的。“我也有意识地锻炼他们的心态，先把他们的心态‘玩崩’，往后再遇到困难，他们的心态也会更稳。”在张兆贤的鼓励和疏导下，成员们也逐渐走出“低落”的状态，不再执着于每一场直播的具体观看量、销量，而是更关注与过去相比的微小进步。

除此之外，张兆贤也一直坚持“要给员工足够的东西”。他认为，只有给团队成员足够的物质支持和精神鼓励，才能让整个团队真正拥有向上的动力，因此团队工资实行的是绩效考核制，即多劳多得、少劳少得。“像团队这个小伙子，二三月份基本上一个月工资一万五左右。”张兆贤指着远处正在包装货物的90后小伙子鲜玉刚说道。他相信，只要团队里的每一个人都保持一份向上的力量，眼前的困难再大也不怕。

工作人员正在进行花卉包装 章洁/摄

“努力做第二名就好”

坚持做一件结果未知的事情的确不简单，但张兆贤从未有过放弃的想法，即便在描述团队目前面临的市场、业绩、心态等各方面困难时，他依然面带笑容、眼中含光。“不用什么技巧和方法，正常稳定地播就好，我觉得这个方式才是更长久的。相信‘相信’的力量，就够了。”张兆贤说。

“做花卉第一天，我给工作群起了个名字叫‘西北花卉第二名’，第一名是谁我们也不知道，努力做第二名就好。”张兆贤认为，与其过于纠结面临困境的状态，过于在意流量、业绩，不如老老实实把好鲜切花的质量关，将质量放在第一位。“质量上不去，一旦在市场排到末端，还不如不做直播。”在团队成员的努力和坚持下，从销售端到产品端、服务端，鲜切花的线上销售基本形成稳定状态。

这半年，“丝路园艺”收获了一批忠实的老客，同时也吸引着源源不断的新客。7月27日，“丝路园艺”抖音号发布了一条名为《你们是从哪个视频、哪场直播认识我的呢？》的作品，许多“老粉”发表了评论：“从银柳认识了你们，继续加油”“我是你们的第25个粉丝”“一路见证了你们的成长”……也有“新粉”表示：“这个月初才认识的，相见恨晚。”在“丝路园艺”抖音店铺中，“艾莎”“娜欧米”“洛神”“蜜桃雪山”等7种鲜切花销量已过千，其中单头玫瑰“艾莎”销量最高，达到3840件。顾客们对农投花卉的夸赞也一天比一天多：“他们家鲜花品质超级好”“丝路园艺让我喜欢上一束花的仪式感”“西北人自己的花工厂”……这些评论，也成为张兆贤和团队源源不断的动力来源。

“丝路园艺”直播所用鲜切花样品 受访者提供

对“丝路园艺”团队而言，他们的目标并不局限于“卖花”。在现代农业示范园花卉产业基地的1号智能温室，还培育着一大片果蔬。目前团队正在着力解决物流和包装问题，计划在九、十月份将果蔬加入直播销售的行列中。“往后我们还想做一些特色农产品，我们最终的目标是成为甘肃省内比较强的带货团队，不仅卖自己的产品，也售卖外面的产品。我相信我们有能力做，只是时间的问题。”张兆贤说。

“丝路园艺”直播团队立足西北，将目标定向全国，所以略显“艰难”。但这一目标也正是支撑他们度过眼前难关、迈出“成为甘肃省内比较强的带货团队”第一步的动力所在。

他们只管低头耕耘，花的芳香会从四处飘来。“第二名”是对产品质量无止境的追求，是坚持，是磨砺，是没有最好、只有更好。“丝路园艺”团队从无到有，在短短半年时间里，为农投花卉产业基地探出一条线上销售的新路子，并且已初见成效。他们对直播带货的探索，将使西部花卉搭乘“电商”这辆快车，走出西北、走向全国。远方的曙光，也正在未来等待他们。

（作者章洁为兰州大学新闻与传播学院2023级硕士研究生，杜笑微为兰州大学新闻与传播学院2021级硕士研究生；指导教师王君玲、刘晓程为兰州大学新闻与传播学院教师）