拼多多（二）：清货何时了

拼多多一直试图向上突破品牌瓶颈，但其真正的增长红利来自替商家清库存。

一名同时在淘宝和拼多多经营贴牌女装的商家，主要利用拼多多清库存，甚至不介意用户“仅退款、不退货”。“拼多多店铺不赚钱甚至小亏，但在这里多卖一单就会少亏一点。”

这是很多跨平台商家甚至品牌商家的共同策略——正价商品在淘宝、京东上销售，瑕疵品、余货则通过拼多多低价处理。这一趋势从2020年下半年开始愈演愈烈。“近两年居民消费能力不高，很多品牌都有清不掉的库存。

它们又不希望去天猫、京东这种正价平台打折，担心影响其他正品销售。”低迷的经济环境反而助推拼多多的品牌化进程。根据高盛4月发布的《2023年全球电子商务手册》，拼多多ARPU（每用户平均收入）连续三年保持双位数增长，由2019年的1720元增长至2022年的3386元。

在防疫政策调整后，经济修复呈现分化态势：供给修复快于需求；消费尤其是接触性服务消费持续快速修复，而耐用品消费仍旧低迷。

线下经销商也感受到寒意，3月中旬后，生意断崖式下降，立刻停止补单，但手里的货还是要想办法清掉，“有同行专门在拼多多上开了个店来处理库存”。

一名头部日化品牌经销商表示，“尽管拼多多压榨商家，但商家还是愿意去，因为必须通过它‘泄洪’，而线下更没机会了。”

线下串货至线上，加剧市场价格下行。他们跨平台经营，实际是在努力维护价盘稳定，但线下经销商上网清库存则没有稳价的诉求。

一名鲜花园艺类拼多多商家称，降价能够低至一折，“运费至少就要30多元，一开始卖300元一棵（绿植），不到一个月打到60元，现在有的新店就卖30元”。

这样的策略，与追求“极致性价比”的拼多多不谋而合。一名跨平台运营的商家称，在拼多多平台，价格因素占整体排名机制的比重远高于其他平台，系统会不定期提示商家某些产品需要降价，否则就会限制流量或不能参加活动。

拼多多所谓的“活动”，多是同款直接比价。“在活动后台可以看到某款同类商品，如果你报价比它低，拼多多就会直接把你的商品顶替上去，但你按它的活动价格卖，其实是连成本都收不回来的。”

电商靠清库存起量是常态，阿里发明的“双11”大促其实就是清库存，美国零售行业的“黑色星期五”也是同理，曾经的“妖股”唯品会正是乘着上一轮中国鞋服清库存热潮发展起来的。

“能够持续清库存而不影响平台活跃度是比较难的事，这有点竭泽而渔。拼多多还在持续占有清库存红利，证明消费行业库存压力确实太大，从品牌到白牌都产能过剩，市场还需要一段时间消化库存。”

低价是进货价格和组织销量两个变量叠加的结果，拼多多的销量已经很高，关键在于能不能进一步“卷”商家，让货源比别人便宜。“目前看来比较难，因为商家已经被压到了极限。”

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