知名品牌出海的投影仪企业的美国线下渠道经验分享

上次在拜访深圳一家做投影仪的品牌方，他的线下渠道的经验分享值得大家借鉴：

第一，从一开始就重视品牌建设，包括：品牌起名、产品包装、网站、社媒和KOL营销等。 同时，公司在美国有分公司，有很多本地员工去产生本地品牌营销的内容。而且较早就和本地公司进行商务合作，展示品牌等。

第二，产品在线上销量不错（亚马逊算头部），进入线下相对容易。 某线下渠道主动联系上他们美国分公司，沟通产品入驻销售。当时该渠道的投影仪品类，产品较为陈旧，销量增长乏力。他们做了内部分析，发现投影仪品类的很大一部分市场份额被亚马逊抢走了；他们就决定去亚马逊上找热销的产品和引入热销的新品牌。正好他们产品销量不错，品牌建设也不错，就很快入驻销售了。

第三，进入一个线下渠道后，再进入其他线下渠道会相对容易。 比如进入了Walmart，那再和Bestbuy，Target沟通就容易很多。

第四，进入渠道销售后，同款SKU会要求同步线上和线下价格。 价格上，线上渠道商和线下渠道商都要求很严格。如果他们发现同款SKU在不同渠道的价格不统一，可能会丢失购物车（线下），或者要求强制降价等。长期来看，还是要独立规划产品线，不同渠道不同SKU；因为线上线下的受众、流量、成本构成都不同。虽然会增加研发和管理的难度，但是值得的。

第五，线下渠道合作的商务条款比线上要复杂。 比如项目收费的细节会比较多，包括折扣、活动等；履约要求、发运规则、退回率算法等都和线上不同。公司就需要详细理解条款，然后做出正确应对和成本规划。

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