我犯了哪些错，三次失去跟全球顶级公司合作的机会？

刘先生的经历，是一个让人听完扼腕叹息的故事。

刘先生是一家汽车配件公司的创始人，2001年，他成立了一家自动驾驶传感器技术服务公司，二十年来，行业起起伏伏，公司也随之经历了大风大浪，其中的坎坷和磨难，数不胜数，但最让刘先生不能释怀的是近年来连续错失的三次重大机会，即三次已经入围跟全球顶级汽车公司合作，但三次又与之失之交臂。

这种“功亏一篑”的结局对他的刺痛之深，遗憾之大，难以言表，“现在一想起这个事还特别的揪心，不但让我直接损失高达十个亿，更让我痛心的是我因此错失八年的时间，失去了上一个台阶、占领战略制高点的机会，而让竞争对手乘虚而入，不但拿到了这个项目，还一举成功上市，取代了我本该在的行业位置。” 他充满遗憾的说。

那么，刘先生究竟是怎么错失这些宝贵机会的？为什么同样的错误会一犯再犯？原因究竟出在哪里？下面，我们就具体来看看事情的经过。

在过往的三次重大机会中，刘先生获取到的第一个机会是通用的全球系列车用传感器，第二个是日产的全球系列车型的传感器供应，第三个则是现代全球车型的供应。“这三次机会都特别好，对我诱惑也很大，其实我们经过了多年的努力，客户早期的研发、送样以及大家的沟通过程中，彼此也都取得了信任。”

为了达到这些客户的严格要求，刘先生很多年前就开始布局，做了巨大的投入做研发，但就在他认为一切顺风顺水，合作水到渠成的时候，事情却出现了危机。在经过小批量试产后，准备给客户大批量供货的时候，最后环节却出了一些问题，导致对方在产品品质、供货的准时性等方面，提出了一些特别苛刻的改进要求。

甚至在质量方面，客户因此让车厂停线，让刘先生就品质问题在整个产业流程上停线检讨，进行一些问题产品的筛选。“其实100万个产品中，就那么十几个传感器出了问题，问题不是很大，如果按他们的要求来做，我们不但直接损失巨大，而且在大量反复做的过程当中，觉得也很麻烦。”刘先生回想起当时的情景说。

加之沟通中双方都有一些情绪问题，最终，刘先生一赌气决定放弃。

但放弃之后才发现，不止是经济上造成了特别巨大的损失，更是机会上的损失，竞争对手乘虚而入，不但拿走了本是刘先生的订单，而且借此一举上市。

此后很长时间，刘先生一想起这事就懊恼不已，不能释怀。

· 稻盛和夫跟刘先生的遭遇如出一辙，他是怎么处理的？

其实，刘先生被客户刁难的情况在商业领域并不是特例，当年稻盛和夫先生也曾面临同样的状况，京瓷在成为松下供应商之前，也曾被刁难过，我们来看看稻盛先生是怎样面对客户的苛刻要求和虎视眈眈的竞争对手的。

京瓷成立后，目标客户是松下等大公司，可以说，当时松下对供应商的要求和刘先生面临的境况比，有过之而无不及，所以稻盛先生的几个同行最终受不得这口气，都想，算了算了，生意多得是，不和你松下做，总归还有别的生意做，于是那些人就逃掉了。

而稻盛先生觉得松下这样苛刻的要求，不是来刁难自己的，而是来成就自己的，所以他和团队知难而上，为了能拿下像松下这样的一批大客户，他们甚至还选择了曲线救国的方式。

因为稻盛先生发现，当他去日立、东芝、三菱这些大公司推销产品时，屡屡遭到拒绝，因为在日本，这种大企业格外讲究门第，供货商必须出身名门，或者有大资本做背景，它们认为在研发的最新电子产品中，如果用京瓷的零部件，会觉得不放心，所以根本不会把京瓷这种名不见经传的小企业放在眼里。

面对闭门羹，稻盛先生就想，如果先去国外一展身手，国外最先进的企业能够使用我们的材料，证明我们的质量过硬了，那么日本这些大企业是不是就不愁拿下了，因为当时日本正在盛行崇洋风，大企业都向欧美企业模仿学习，于是稻盛先生动身去国外，向RCA、通用电气、威斯汀豪斯等推销自己的产品，最终靠过硬的质量和真诚的态度，成为了这些企业的供应商。

而在日本，当这些大企业发现自己花费巨大的技术专利费，引进的国外先进技术设备，其实用的都是日本京瓷提供的材料的时候，都不得不纷纷选择跟京瓷合作了。

对此，稻盛先生在自传中记载说，在日本，不管怎样低头恳求，大企业都不肯使用我们的产品，我们只能先请国外企业使用。抱着这个想法，我奔赴国外，一举成功，京瓷才得到了快速成长的机会。

回首企业经营中曾遭遇的磨难，稻盛和夫说：“任何时候都不可缺少的，是直面困难的勇气。面对困难和逆境，不要消极悲观、不要哀叹、不要消沉，要将其视为磨炼心志的绝佳机会，正面面对，勇敢挑战。”

正是面对苛刻的要求，从不逃避退缩，千方百计以求突破的处理方式，让稻盛先生带领京瓷闯出了一条又一条的成功路，而当初他的那些同行，则在抱怨和逃避中一个一个落伍了，甚至很多都倒闭了。

因此，稻盛先生说，他对松下充满了感激之情。“正是当年松下的严厉，才锻炼了我，才有今天的我。京瓷就是在松下的苛刻要求下才获得了成长，具备了成本优势和技术优势，得以在国外市场上伸展拳脚。”

· “行有不得，反求诸己”

《孟子·离娄上》说“行有不得，反求诸己。”这句话的含义是说：（如果）行动没有达到预期的效果，就应该反省，从自己身上找原因。虽然刘先生现在还没能像稻盛先生感激松下一样感激那些刁难过自己的客户，但如今刘先生已经从当年的遗憾、抱怨中慢慢走出来，尤其是通过中华文化的学习，他开始冷静的复盘这件事情，开始从自己身上找原因。

在跟润泽园老师的交流中，刘先生说，自己当初开始做那个项目的时候，信心满满，因为企业在行业有一定的知名度，在过往做的一些项目上也有很多成功经验，所以很自信，加之也深知这次机会的重要性，比以往更加重视。

尤其跟客户的初步合作中也拿到了一些实际成果，也让他更加自信，“从送样，到和客户沟通达成了认知、认识，再通过一系列的严苛试验，我们也拿到了一些成果，有了通行证，这让我们更加有信心。”他说。

但没想到最后会功亏一篑。

现在刘先生分析失败的原因，不再全怪对方的苛刻和自己当时的意气用事，而是对自己和团队有了更客观的评价，他说：“我们的团队，包括我自己，确实可能欠缺了一点，达不到那么高的一个高度，这么高品质、高要求的客户，我们似乎内在的系统整个人员的素质都不匹配，会导致一些信心上的动摇。”

而且通过这次教训，刘先生对产品的精益求精也有了一些新的认识，“我当时认为客户有一点吹毛求疵，要求的太过严格。在这个过程当中，彼此之间交流也会产生一些特别紧张的关系。

其实这种全球项目，因为产品要卖到全世界，一出问题‘牵一发而动全身’。而我当时认为仅有几个产品出了问题不是什么大不了的事儿，希望对方能通融一些的态度，反倒让对方更加警惕，让事情更糟糕了。” 他说。

在学习中华文化后，刘先生不时地反观自己，希望通过另一个“主观”角度重新认识自己。

比如通过观照，他发现自己和创业时候比，心态变得大不相同，尤其当企业越做越大的时候，自己也越来越骄傲，当时并不觉得这是问题，但现在通过观照发现，对小成绩感到骄傲甚至狂妄，越来越多的这种“心中的漏”，其实对家庭和工作都产生了很多负面影响。

现在，他力求通过反省，希望把这些“漏”都挖出来，根除掉，走到“正道”上来。在净心的过程中，他甚至发现，任何习性只要从心上去寻找根源并将之拔除，自己便会拥有巨大的力量。

“中华文化不讲怎么做企业，但是我却从中学到了如何正确地做企业。”他深有感触的说。

对刘先生的经历，润泽园老师点评说，一次又一次地错过，究其原因是我们的思维模式、行为模式一旦形成，它会不断重复。就像我们的脚出了一点问题的话，走路就会一颠一簸。在这个伤口没好之前，不管我们走在哪一条路上都会那样一瘸一拐，所以如果我们不把这个根子挖出来，后面还会再重复。

通过刘先生和稻盛先生的故事，我们可以看到，同样的遭遇，不同的领导者会带领企业走出完全不同的道路，稻盛先生带领京瓷对接上了国际企业，成为它们的客户，最终成就了一番事业。刘先生虽然因为在产品质量上的一些差距，在处理方式上的意气用事，导致错失了一些重要的机会，但好在通过中华文化的学习，认识到问题所在，如今亡羊补牢，未为晚矣。