导读：随着消费习惯改变，零售生意的逻辑变了，实体零售企业必须擅于对外借力，拥抱变化才能赢得未来。

不确定性时代，如何寻求确定性增长？

在第十九届全国连锁商业战略发展论坛召开前夕，3月22日下午，50余位零售业老总级嘉宾代表参加了由美团闪购联合龙商网&超市周刊共同举办的“私享团聚会”，在龙商网&超市周刊总编辑高建成主持下，嘉宾们围绕“确定性增长”主题进行了深入交流。

私享团聚会现场

龙商网&超市周刊总编辑高建成

在北京连锁经营协会会长李燕川、江苏吉麦隆董事长周新良、青海一家亲董事长贾建全等零售老总看来，随着营商环境改变，区域零售企业发展面临的挑战增加，尤其是在存量市场时代挖掘增量更加艰难，客流下滑、增长乏力成为摆在零售商面前的共同问题。

结合各自对零售行业的研究，首都经贸大学教授陈立平，零售电商行业专家庄帅，华夏基石管理咨询集团高级合伙人、企业数字化转型专家欧阳杰等专家给出了专业建议，他们认为，区域零售企业破局必须顺应趋势，主动拥抱变化，其中的线上建设和数字化改革是必经之路，以此为“抓手”才能实现永续经营。

作为平台方，美团牵牛花负责人陆光元、美团闪购区域连锁超市便利业务负责人肖杰认为，即时零售、数字化等新渠道、新技术顺应了零售行业发展大趋势，为区域零售企业发展提供了新销路，有助于提升经营效率，帮助企业实现“确定性增长”。

01

不确定性时代，转型求生是必然

根据龙商网&超市周刊此前统计，在15家已经发布2022年业绩预告的商超上市企业中，6家企业实现盈利，9家企业持续亏损。

事实上，从几年前开始，在大环境不景气的情况下，区域零售企业就开始感受到增长压力，亦纷纷采取措施应对。

北京超市发一直以社区店为主，围绕生鲜品类聚焦社区需求。2022年中国连锁超市百强榜显示，超市发门店数量达149家，主要集中在北京海淀、朝阳以及河北张家口等地，涵盖综合超市、社区生鲜店、便利店等多种业态。

去年，李燕川从超市发董事长的位置上退下来，连任北京连锁经营协会会长，至今已有40余年的零售行业从业经验，对零售经营有着真知灼见。他认为，其实零售业“哪个阶段都在转型”，“转型是必然的，因为市场在变化，顾客需求也在变化”。

北京连锁经营协会会长李燕川

早在2011年，超市发就搭建线上销售渠道。“但不是自己做，我们和美团等第三方合作，你帮我配送，我们共同做线上经营、分成。只要适合就去做，别把自己捆死！”在李燕川看来，零售企业有必要跟专业团队合作，以腾出手脚专注零售业务。

加上持之以恒地研究消费者以及“千店千面”计划，疫情三年，虽然行业整体低迷，超市发仍然实现了业绩的持续增长。

同样是区域零售龙头的江苏吉麦隆，近年来也感受到了增长压力。对于要不要发展线上，吉麦隆董事长周新良主张参考两点，“一是把握现金流，我的生意体量在增加还是减少，线上对线下有没有冲击？二是线上业务是赚钱还是赔钱？”

江苏吉麦隆董事长周新良

此次会上，他还提到，事实上消费者对即时零售更多的不是关心价格，而是“快不快”，因为消费者慢慢接受了履约价格，所以并不会破坏消费者心智。

“即时零售也好，数字化也好，事实上都是对零售企业面对消费多元化的赋能。不可能谁把谁挤掉，一定是相互拥抱、相互成就，达到线上线下多元发展，这是未来零售发展的一个趋势。”青海一家亲扎根青海西宁，同样是当地的零售龙头企业，和美团等平台有开展合作，结合企业实践，青海一家亲董事长贾建全分享了自己的观点。

青海一家亲董事长贾建全

据悉，今年，一家亲准备推进线上线下结合，不但要通过物流配送中心辐射社区小店，打通服务的最后500米，还要积极拥抱第三方平台。

多年研究零售行业的首都经贸大学教授陈立平坦言，面对经济下行、消费乏力、人口老龄化等大形势，实际上以精细化管理提升销售已难有大潜力，而类似即时零售这种新销售形式对开拓增量有一定益处，值得区域零售企业思考和尝试。

首都经贸大学教授陈立平

而在专家们看来，实体零售企业在遭遇生存危机后，转型求生是必做之事，即时零售和数字化也是必选之项。

纵观零售行业发展，零售电商行业专家庄帅在会上说，随着技术进步和行业跌代，零售企业利用数据辅助经营的方式日渐受重视，早期比较初级如将收银台的销售数据传导至采购部辅助选品。

零售电商行业专家庄帅

再后来，互联网平台用户规模远超单一的超市企业，对用户的研究也更加深入，线上的销售体量也持续快速增长。这种情况下，将数据开放给区域零售企业成为一件有价值的事，这也使平台和实体企业合作得以成为可能。

譬如新兴的即时零售业务，消费者关注的是“快”，满足不时之需，省钱反而是其次。比如马上要用一把剪刀，无论是习惯了电商平台还是距离超市太远，都很有可能选择美团等能提供即时零售服务的电商平台购买。

庄帅还指出，和平台合作并不需要区域零售企业改变现有经营模式和组织架构，“超市是一个精打细算的行业，要思考效率和成本，如何通过向外借力达到降本增效？不可忽视第三方平台的加持作用。”

专注研究实体企业数字化转型的华夏基石管理咨询集团高级合伙人、企业数字化转型专家欧阳杰认为，不确定性时代有一个趋势是确定的，就是数字化转型，实体企业亟需通过数字化转型完成进化。

华夏基石管理咨询集团高级合伙人欧阳杰

但他同时也道出了当前区域零售企业数字化转型的困惑：一是数字化转型是必选题还是选答题，不少企业犹豫不决，事实上“不是说要不要做，而是肯定要做”；二是数字化转型“只有开始，没有结束，一直在路上”；三是遇到“三个割裂”。

出路在哪里？欧阳杰认为要把握四个方面：第一个方面，也是最重要的，老板自己要具备数字化思维，不能用传统的思维方式指导现代经营；第二是为数字化构建产业氛围和运营生态；第三是要有机制和蓝图，有清晰的实现路径；第四是老板亲自抓，躬身入局、持续推进。

02

引领即时零售，赋能实体挖掘新增量

时至今日，消费者的消费习惯已经发生了很大变化，特别是年轻人出于工作忙碌没时间、电商平台发展快等原因越来越少逛超市，与先前将价格作为主要锚定因素相比，转而更看重购物的时效性。

即时零售平台则在满足供需匹配方面发挥优势，补齐了两端能力，把不爱逛超市的年轻人“带回”超市消费，弥补了传统实体门店“坐商”模式的弊端，有效应对消费者的细分化、碎片化、移动化购物场景需求。

美团闪购一直致力于助力实体零售打通线上线下，不断创新合作方式，拓展新增量。此次会议，针对嘉宾们提出的区域零售企业如何破局问题，美团牵牛花负责人陆光元、美团闪购区域连锁超市便利业务负责人肖杰给出了解决方案。

陆光元认为，随着生意逻辑的变化，区域零售企业必须拥抱数字化，“今天一个非常大的变化，就是线上生意从坐商慢慢变成了行商，不再依赖一个非常明确的线下店址，消费者的核心诉求是有保障的商品的便利性供给。”

美团牵牛花负责人陆光元

数字化从本质上是帮助实体零售企业更好地理解市场和消费者，“各位老板做线上生意遇到的最大的问题是消费者不在门店，门店经营者不直接面对消费者，不知道消费者是什么样子，不知道消费者喜欢什么商品，数字化就是把所有实体企业想了解的信息用数字化的方式呈现出来，以支持商家做生意。”

“打开美团，页面上排第一、第二、第三的商品，不就是线下的货架吗？商品分类，促销活动，必买清单，不就是门店的堆头吗？货怎么摆放，促销怎么做，等等，数字化都会帮助实体企业逐渐完善并放大线下优势。”陆光元用类比的方式详细阐述了在美团闪购做生意的逻辑，同时对未来即时零售的万亿市场做了描绘。

而要想实现数字化，陆光元认为以下三点不可或缺：一是组织能力，企业要有懂即时零售的团队，并为这样的团队提供足够的组织保障；二是供应链能力，有适合做即时零售的商品供给，比如非标品的生鲜就是一个很大的挑战，所以生鲜要做即时零售，各个商家都在努力将非标品的生鲜转化为标品或类标品；三是要有系统工具，其实美团牵牛花一直在为商家提供这样的系统能力，比如牵牛花和超市发合作开发的系统，就充分放大了超市发原有的经营优势，将原来单一的线下能力扩展成线上线下一体化全渠道的能力，帮助超市发实现快速增长。

美团闪购区域连锁超市便利业务负责人肖杰现场分享道，去年和比优特的合作，线上业务年增长超过80%。

从整个美团的超市业务看同样不俗，从2020年到2022年，增长超200%，“我们跟超市百强的合作率接近90%，包括永辉、家家悦等巨头都选择美团作为他们的线上业务合作平台。”

美团闪购区域连锁超市便利业务负责人肖杰

过去几年，美团闪购和实体零售企业合作保供，双方联系愈发紧密，同时对用户的洞察也走向深入。

肖杰解释说，“我们发现用户在平台的需求发生了巨大的变化，从单纯的吃的消费扩大到购买万物。去年5月，美团有位用户搜索了露营帐篷，还能买到折叠的营地车、孩子喜欢的休闲零食和玩具、各种水果，是一个完整的购物场景。”

这也能从数据上体现出来，一是即时零售用户快速增长，过去几年年复合增长率达到47%，美团闪购单日峰值订单量突破1100万单，且用户购买频次增加。二是高质量的增长，平台并非跟线下抢用户，没有和线下门店冲突，而是帮门店扩大辐射范围，挖掘新增量。

长期以来，区域零售企业有发展线上的愿望，但容易断定线上盈利困难，此外还受限于系统改造成本、专业人才匮乏等因素制约。

对于上述担忧，肖杰的观点是，第一，闪购的用户来源和线下并不冲突，而是来源于餐饮外卖转化、美团生态引入；第二，美团闪购定位服务商家，包括搭建区域客户经理团队提供贴身服务，开展营销活动，提升商家线上团队的能力；第三，充分释放数据潜力，帮助零售商构建线上商品力；第四，通过牵牛花中台帮助商家完善选品、补货、履约等环节。这些措施形成合力，共同致力于线下经营效率提升。

对于实体零售企业困惑的毛利率和毛利额的问题，肖杰认为不能简单地去看，不仅要关注毛利率，还要看“盘子的大小”，即具体的毛利额，“举个极端的例子，做100万的生意，10%的毛利率也就10万毛利额，但如果生意盘子是2000万，哪怕毛利率低一点，真实的毛利额也很可观。”

“线上线下是共生共长的关系，而不是竞争，从先行的合作实践来看，双方完全可以携手做好线上业务。”肖杰表示。

事实上，不止618、双11这些已经成熟的大促节，像七夕、中秋、春节这些传统节日美团闪购和线下实体的合作同样越来越成熟。据龙商网&超市周刊调研，今年春节期间，始于去年12月8日的美团闪购年货节，参与的连锁商超、便利店商家数量同比增长36.9%，年货节超市、便利店订单量同比增长135%。

生活方式改变，购物习惯变化，这给即时零售这样的新兴零售渠道带来巨大增量，根据中国连锁经营协会数据显示，预计2026年，即时零售将成为万亿市场。

这对区域零售企业来讲，即是挑战，也是机遇。长期深耕一地，区域零售企业无疑在品牌影响力、客情关系、供应链资源等方面有着优势，但同样需要拥抱变化，借助美团闪购这样的合作 “抓手”，区域零售企业有望放大优势，开创新的增长空间。