T观察15丨被整车企业“压制”的激光雷达企业如何拓展生存空间？

出品 丨 搜狐汽车·汽车咖啡馆

激光雷达是个好生意吗？

面对这个问题，但凡对智能化有点了解的人，都能描绘出智能汽车对激光雷达基本需求以及未来的市场空间。当话筒交给激光雷达企业的掌门人们，对此的描述会更加系统、数据也会更加详实。

然而，这并不能完美的解释这个问题，因为缺少一个合理的商业模式阐释清楚其中的投入、产出与利润空间以及增长方向。

2018年，蔚来汽车初创不久，李斌面临类似问题时是这样回答的：“让一个三岁的小孩养家糊口，这个不切实际。”

的确如此，不管是孩子还是初创企业，我们不能就需要输入的时候过分强调输出，但是我们也不能忽略孩子长大之后的谋生技能是什么，也就是所谓的商业模式。

第一步，卖硬件，能赚钱吗？

一份媒体统计的数据显示，乘用车激光雷达前装供应商2022年度中国市场份额榜单中，图达通以36.20%位居第一名，上市不久的禾赛科技以36.19%位居第二名，揽沃科技、速腾聚创、华为等分别以24.18%、1.48%、1.06%排在第三四五名。

同样是制造业，动力电池领域，2022年宁德时代和比亚迪的合计市占率为71.65%，其中宁德时代业绩预告预计盈利291-315亿元；图达通和禾赛科技合计市占率为72.39%，略高于前者，但均处于亏损状态。

本质上，激光雷达行业的发展严重受到规模经济的制约，其中规模增长和价格下降具有较强的正向联动作用。

规模，成为推动激光雷达企业向前发展的关键指标。

然而，站在整车企业的角度，价格却至关重要。图达通联合创始人兼CEO鲍君威认为，现阶段整车企业关注的三个指标分别是产品性能、价格和供应链安全。北醒CEO李远曾在接受搜狐汽车采访时直言激光雷达企业面临的商业困境：“现在好多激光雷达公司和车厂报价哪里看成本报价，就是车厂预算多少卖多少。这是商业逻辑闭环没有跑通才有这样的问题。”

规模提升和价格下降的正向循环，只能靠激光雷达企业自己推动。

第二步，软硬件一体化，可行吗？

在以硬件为主的商业逻辑中，缺少议价权成为激光雷达企业的软肋。软硬家一体化、提高产品价值，能改变这一现状吗？

从市场现状来看，至少现在并不现实。其一，对于L3级及以下自动驾驶能力的汽车来说，激光雷达并不是刚需。目前，已经搭载激光雷达的产品多数处于硬件预埋的阶段，等待政策放开之后OTA升级释放产品功能。其二，据禾赛科技CEO李一帆判断，尽管他认为可以将激光雷达算法作为一项正式业务开展，但是存在与客户数据融合策略冲突和中国整车企业服务付费意愿不高两个问题。

李一帆认为：“软件算法很难成为显著的收入来源。”

第三步，多元化布局，是趋势？

以此来看，激光雷达企业的盈利依然要靠提升规模、降本增效来解决。不过，仅仅是以汽车为主仿佛不太现实。

作为前期涉足工业激光雷达领域的企业，北醒李远透露过，要是不做车载激光雷达，企业早就盈利了。另外，激光雷达产品商业闭环周期比较长，也是现阶段财务表现不佳的原因。因此，部分企业会涉足一些其他业务，弥补主业回报周期长的不足。

即便如此，提升规模依然是激光雷达企业突破发展瓶颈的关键举措。

多元化布局是扩大产品覆盖场景、增加销量规模的有效方式。鲍君威将其视为是图达通面临的三大挑战之一，李一帆更是将其视为掌控企业命运的战略决策。李一帆认为：“任何时候，供应商的崛起，前提是你的客户得按计划成长。所以，我们要分散风险，不能只押注自动驾驶这一个行业，而是开拓多个应用场景，服务广义的机器人行业，包括很多中低端应用。”

第四步，绑定整车企业，不可行？

图达通、禾赛科技两家企业的产品销量大多来自蔚来汽车和理想企业，是被两个新造车势力托举起来的新星企业。然而，从两个企业对外的表态来看，两者都在为下一步做考虑，并未高枕无忧。

这份担忧来自两个方面：其一，整车企业较强的议价能力和话语权；其二，整车企业和激光雷达企业产品节奏的错配。

至于第二个问题，有两个比较典型的商业案例。

其一，以谷歌新品发布为例，2007年，谷歌与索尼、飞利浦、柯达共同开发过一款非常炫酷的消费电子产品，但是错过了销售季之前的推广，第二年遇到了经济危机，以致于项目被砍掉；

其二，以苹果自研芯片为例，其决策背后的根本云因是外购芯片无法自主决定新机型的发布时间，要跟着芯片厂商的节奏。苹果要以完全可控的的节奏和固定的时间周期，管理研发周期和消费者心理预期与沟通。

激光雷达企业与整车企业节奏是否能够完全匹配？这是一个重要且值得关注的问题。