2月22日，在由中国中小企业协会和ZOL共同主办的“2022年中小企业精选产品/方案颁奖”活动上，华为收获11项大奖，收获中小企业市场的认可。

传统印象中以助力大型企业数字化转型市场见长的华为，为何能在面向中小企业的评奖中斩获颇丰？显然，答案只能在华为自身的一系列变化中寻找。

中小企业数字化升级
需求与机遇并存

数字化升级已不是新鲜话题，近两年人们谈论更多的其实是如何服务好越来越多的中小企业，而这也已成为数字时代的新命题。

针对经验更丰富、资源更雄厚的大型企业，数字化市场入局者众，无需过多担忧；反倒是中小企业的需求才更值得关注。首先，作为激活时间并不长的数字化增量市场，中小企业拥有更庞大的基数和需求总量，足够诱人；并且在专精特新、小巨人等类型企业爆发空前市场活力的当下，能够提早入场做好产品、方案和服务也能产生多方共赢的效果。

其次，中小企业是就业等关键经济指标背后的主力支撑，而帮助中小企业推进数字化更有助于提升企业竞争力，激发数字经济活力，有着更大的社会价值。

但相对于大型企业、集团，中小企业的数字化也有着自己的需求特点；习惯“集中发力”的科技企业如不能精准把握，很容易造成曲高和寡的局面。

1.中小企业分布广泛，很难像大型企业市场一样做到精准命中。因此，要在中小企业数字化市场有所建树，需有强大的合作伙伴体系建设能力方能入局。

2.灵活是中小企业的立身之本，因此，数字化产品也要做到见效短平快。而除了好用、易用、易集成、易维护等必要特性之外，厂商更需要有足够宽广的产品线和足够快的产品迭代周期，由此才能满足差异化且快速变化的市场需求。

3.多数中小企业规模有限，能够投入到数字化上的资源也相对较低，因此，如何在保证产品和方案物有所值的基础上，给伙伴利益留出足够的空间也考验着厂商们的智慧和实力。

当然，以上还只是中小企业数字化市场的基础特性，做到、做好和成功之间都还有很大的距离。而华为能在本次评奖中获得11项大奖则说明，华为早已开始行动。

伙伴主导、体系开路、产品说话
打开中小企业数字化市场的组合拳

此次获奖的明星产品中，华为AirEngine 5762-12SW，Wi-Fi 6标准86面板AP产品，安装更隐蔽，视觉效果更好，已在酒店、医院等行业中广泛部署；华为F5G小全光（MiniFTTO）解决方案，专为小微企业打造的高集成、易运维、超千兆全光局域网解决方案，适用于写字楼、小型独栋建筑、分支机构等场景；好望SDC C10-LIV系列智能摄像头，将摄像、算法、算力三大要素整合为一，拥有适用于不同场景的海量型号，已在小区安防、连锁商超等领域落地；华为OceanStor5000系列存储服务器，整合NAS和SAN功能，支持智能运维，并可轻松组建AA真双活系统，可满足医院HIS和PACS系统存储需求并避免勒索病毒攻击……

更进一步看获奖名单，除了感叹华为产品线的宽广和丰富，我们亦能发现，获奖产品大多与场景和业务应用高度绑定且强调简易智能的运维管理。换而言之，对客户来说，“好用、易用”，对伙伴而言，易集成、易配置、易销售、易安装、易维护等正是华为获奖产品的突出特性。而这些产品的诞生则与华为从2022年开始推行的一系列商业市场变革有着紧密联系。

构建伙伴体系
为发展创造前提

2022年，华为在伙伴暨开发者大会上提出要携手伙伴，共拓商业市场，为地市区县街乡的广大中小企业提供更便捷的数字化产品、方案和服务。

具体而言，面向项目型的商业市场，华为制定了“支持伙伴，做广覆盖”的原则。而面向分销业务，则制定了“产品做强，伙伴自主”的原则。匹配这些原则，为了高效运作，华为在“研发、营销、销售、供应、服务”各个方面端到端地进行了适配，而且构建了专门的流程，IT和组织来赋能伙伴，使能伙伴，共同服务好广大中小企业客户。

由此，华为便能在短时间内扩展销售网络，提升在中小企业市场中的触达率，为自身在这一市场中的后续发展创造前提。

多维支持、赋能伙伴
让中小企业享受数字红利

以往，华为产品不仅是品质的代名词，更追求性能、功能与规格层面的绝对领先。这样的产品虽能为追求极致转型效果的NA客户带来丰厚收益，但却有着较高的使用门槛，很难适用于追求短平快的中小企业市场。

因此，华为也在不同场合多次强调，要针对中小企业和伙伴需求打造更多适销产品。

为此，华为针对性提升了产品的5易（即易集成、易配置、易销售、易安装、易维护），并优化了面向伙伴的一体化交易平台，支持伙伴5自主交易与服务（即自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护）；降低伙伴销售产品和服务客户的难度，使伙伴更容易集成华为产品。

过去一年多的时间里，华为打造了500多款新产品，在10多个行业陆续推出了70多个场景化解决方案；产品涵盖：数据通信、光网络、数据存储、智能协作、行业感知等多个领域。在此次评选中，华为在每个领域打造的中小企业“明星产品”都收获了协会、媒体、客户和伙伴的认可，也说明其的产品/方案正越来越符合我国中小企业的需要，成为广大合作伙伴喜爱的产品。

而除了产品的5易和交易服务5自主，华为还在持续帮助伙伴构建营销能力，创造新商机；在多地建设了区域仓（RDC），实现产品的敏捷供应；并且建设了面向商业市场的授权服务中心（ASC），补齐了服务中小企业数字化的“最后一公里”，也就是对“研发、营销、销售、供应、服务”进行了全面优化。

此外，值得一提的是，为了让伙伴快速了解我们的产品和方案，华为重磅推出了华为亿企飞APP和华为亿商APP等数字化作战平台。就是希望通过构建业界最佳的产品方案以及流程、平台、工具，全方位支持伙伴，助力中小企业客户快速成长，收获更多新价值。

当然，伙伴多、产品多、市场范围广，规则就显得更为重要。因此，华为在构建体系和推出适销产品的同时，也在不同场合多次强调了对“阳光透明、公平公正”伙伴秩序的追求，以打造长治久安的合作体系，确保多方权益、多方共赢。

庞大且能自成长的体系、不断更新的海量适销产品、对规则与伙伴利益的重视……三重加持之下，以往更关注大客户的华为能在众多同业高手参与的高规格评奖中斩获颇多，也意味着华为推动的这一系列变革初见成效。

起跑不错
中小企业市场大有可为

显然，中小企业数字化市场的发令枪响之后，华为的起跑表现不俗，但长长的马拉松也才刚刚开始，后续还有更多机遇和挑战在等待华为和华为的合作伙伴，容不得一丝放松。

为此，华为将继续秉承“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的原则，与合作伙伴一起构建有竞争力的“伙伴+华为”体系，促进双方业务可持续发展，实现合作共赢，共同帮助更多中小企业数字化提速，共建智能世界的完整拼图。

——本文作者 张垞