无冕之王传音：手机仅卖235元，却比小米更赚钱，非常值得学习！

本文核心内容：

①传音手机的价格比小米低得多，毛利率与利润率却比小米高得多，它是怎么做到的？

②传音最值得国内企业借鉴的两点是什么？

非洲机王传音，无疑是全球低端手机市场的绝对领导者。

2021年全球出货量排名第三，仅次于三星和苹果。在整个非洲、巴基斯坦等国的市场份额一直超过40%，在很多欠发达国家的市场占有率排名前三。

我先将传音和小米做个对比。

从上表不难看出：

尽管传音手机的平均售价才235元/台，而小米的高达1099元/台，但无论是毛利率，还是净利润率，传音都远高于小米。

而且从今年前三季度来看，小米已经出现了亏损的颓势，而传音的未来我却一直看好，因为传音的市场大本营非洲、发展中国家的手机普及率还很低，并且还存在手机消费升级的巨大空间（传音销售的2/3是功能机）。

我们再比较一下2016-2018年两者的毛利率，差距更大。

传音如此低的售价，毛利率和净利率却比小米高得多，它究竟是怎么做到的呢？

主要体现在两个核心环节：

1、超低成本的零配件采购。

小米的高通骁龙芯片250美元/枚（约合人民币1700元），而传音功能机采购联发科的芯片才人民币6.4元/枚。一般智能机的最大成本在芯片上，而传音手机的最大成本在存储器和屏幕上。

传音的采购成本为什么会这么低呢？

这是因为传音利用了行业技术升级后，供应链过剩的、本来要淘汰的低端生产线，“变废为宝”，对于供应商来说，与其淘汰已经投入巨资的落后生产线，不如让其利用这个本来要淘汰或限制的资产，来赚点零花钱补贴家用，自然采购成本极低，因为它们都抢着要得到传音的订单，所以传音对价值链的控制力很强。

小米充电宝能够快速崛起，也是因为利用了笔记本厂家即将被淘汰的电池尾货，以极低成本采购，才让小米以地板价杀入充电宝，从而实现了快速崛起。这个道理其实是一样的：利用他人的闲置资产、淘汰资产、过剩产能等。

2、超低成本营销。

还记得八、九十年代的农村、乡镇的刷墙广告吗？

曾经红极一时的三株口服液就是刷墙广告的行家里手。

传音正是把这一套中国特色的营销模式，原封不动地搬到了非洲和广大欠发达国家，实现了超低成本营销。

当然，除了低成本战略，传音还有很多地方可圈可点：

1、以需求洞察为基础，开发非洲市场的针对性产品。

①开发专门针对非洲人拍照的相机功能，只有传音这样做了，而且传音的大部分研发都放在这个核心功能上了。

研发投入

如果不研发针对非洲人的相机技术，那么和白人朋友一起拍照就是这种效果

针对非洲人，普通相机与传音相机对比

②针对非洲特殊市场推出全球唯一的4卡4待手机。

我们只听说过双卡双待手机，而传音推出4卡4待手机主要是因为：

（1）非洲的移动运营商特别多，而且各自为政，跨网打电话非常贵，所以需要根据自己所在位置随时切换运营商。

（2）非常人均手机比例低，很多人用一个手机，4卡4待手机不但能够把4个人的联系人独立存到四张SIM卡上，而且也可以把卡寄存在主人的手机上，省得总是拔插SIM卡。

2、打造传音生态。

与腾讯、阅文等互联网巨头合作，推出非洲版的微信Palmchat、非洲版支付宝Palmpay、非洲版百度Phoenix browser、非洲版抖音Vskit、非洲版阅文Ficool等。同时也像小米一样，涉足家电、小家电、照明、插线板、笔记本、音箱、耳机等产品。

3、一流的售后服务。

在非洲卖手机的绝大部分企业，都不愿意投入售后服务，把委托给其它公司。而传音在非洲建立了最大的手机售后服务网络品牌Carlcare，不但维修传音手机，也维修其它任何品牌的手机。

4、深入市场一线，发展非洲特色的夫妻店搞地推。

为什么传音的战略非常值得国内大部分企业学习借鉴呢？

两个关键原因：

1、“反行业战略”，是被普遍忽略的战略机会。

我提出过一个行业进化理论：

几乎所有行业中的绝大部分企业，随着行业的不断发展，都是在功能、性能、配置、材料上不断做“加法、升级”，这就是导致整个行业的产品成本越来越高，而随着竞争的加剧，价格走势却反而越来越低，这就导致整个行业的利润率越来越低，这几乎是所有行业的共性困境。

然而除此之外，还有一条不被行业潮流裹挟前行的相反道路，却被普遍忽略了，那就是：做减法、降级，通过降低成本，专门服务对价格敏感、购买力有限的低端市场。

其实，在行业格局已经成型的电商领域，拼多多能够快速崛起，取得巨大成功，足以证明这种“反行业战略”的可行性。

中国虽然有一大批有钱人，有消费升级的市场机会，但争夺这部分消费者的战争太激烈，其中高手如云，一般企业想要脱颖而出实在太难。

宁为鸡头不为牛后，所以企业更应该抓住低端市场，理由是：

①国内绝大部分毕竟都是中低收入阶层，对价格敏感、购买力有限。而且口罩原因让这个群体更大，未来消费更谨慎、更节约。

②这种低端市场巨头们一般看不上，所以竞争对手的量级与能力都非常有限，很容易实现整体降维打击。

③大部分行业，价值购买者和价格购买者，都是最大的“客户池”，而这个客户池大部分偏低价低端市场。

④基于我原创的“国家文化相对优越感”理论，国内企业做溢价品牌的战略机遇期尚未全面来到。连小米这种国内一线品牌，做品牌溢价都很难，一般企业就可想而知了。

2、低成本战略，更适合国内企业。

根据波特竞争战略，企业主要有三种战略可以选择：低成本战略、差异化战略、目标聚焦战略。

而国内企业，最适合的是低成本战略，主要理由是：

①这是由全球产业链分工决定的。

欧美做中高端，发展中国家做中低端。

②中国有低成本优势。

虽然印度、越南等东南亚国家有人力、土地等低成本优势，但产业链配套、交通通讯等基础设施、中高端人才等无法与中国相比，总体来说中国还是最好的全球制造基地。目前一些企业将生产基地迁往东南亚国家，主要还是基于地缘政治而非纯商业的考量。

③各行各业的内卷程度，是全球最高的，国内企业练就了一身吊打全球的“低成本”硬功夫。平衡车鼻祖、发明者Segway公司，怎么也做不起来，就是因为成本太高无法普及，而中国的九城公司却把成本降到了几十分之一，从而实现了平衡车的普及，并收购了Segway。大疆无人机也是一样。

④上面提到的“国内企业做溢价品牌的整体时机还未成熟”。

传音的成功，可以用我原创的以下商业底层逻辑来验证。

①商业的本质：创造价值、提升效率。

无需再赘述，传音对其目标客群，无疑创造了巨大的消费者价值，也极大地提升了各环节的效率。

②性价比：一切购买皆因性价比。

传音无疑为消费者提供极佳的性价比。

③核心竞争力：企业一切长期利润的来源。

根据我原创的五级竞争力模型，企业的核心竞争力由高到低依次分为五级：制定行业标准、控制价值链、强势品牌、领先技术、成本优势。企业拥有的竞争力越多、级别越高，竞争力就越强。

传音无疑对低端手机的价值链有相当的控制力；在目标市场非洲传音无疑属于强势品牌；传音的整体技术虽然不领先，但在开发针对非洲市场产品的技术方面，却有相当的优势；成本是传音最大的优势。

任何企业的成功，一定是商业底层逻辑的成功。商业底层逻辑是超越行业与企业的共性商业规律，是商业的Windows，是整个商业的基石，是不可违背的商业基本原则，是我任职500强CMO&VP十多年、成功创业四年、专职商业咨询三年的实践经验，与阅读上千本一线商业相关名著融合的集大成者。

商业模型法（原创）就是用商业模型，而不是用传统的“一事一方法”（用直觉、经验、非体系化的零散商业知识，去临时想一个解决方法），去更快、更准地解决商业问题。商业模型就是分析某类商业问题的思维框架（高阶的“道”），或解决某类商业问题的“套路”（低阶的“术”）。决策=模型+信息，掌握优秀的商业模型是优秀商业决策的前提。

下面的专栏，就是由商业底层逻辑和主流商业模型这两部分组成：

①商业底层逻辑系统。
包含需求唐三角（需求是一切生意的起点和终点）、商业的本质、五级竞争力模型、性价比系统论、利益共生体等在内的结构化的商业底层逻辑系统。

②主流商业模型。
包括买链十环模型、购买三角MMAP模型、顾客价值认知金字塔、做局思维模型、定价模型、流量高效转化模型、trap商机模型、有形证据体系、产业中台模式、重构顾客价值曲线模型、资本模型、二分法模型、降维打击模型、样板工程模型、需求密度模型、收入增长模型、竞争矩阵模型等数十个模型。

凡人要想快速成为商业牛人，掌握商业底层规律和主流商业模型，应该就是最短的路径。