信用卡如今该怎样改变，才能冲破传统束缚，更好的满足客户！

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现阶段经济发展环境多变，在高度市场化的经济环境中，商业银行信用卡业务发展要对市场发展情况有全面深刻的认识，明确定位目标市场，将客户作为最关键因素，尽量满足客户对信用卡功能与服务的需求，争取客户的认可和支持，从而实现农行信用卡业务的发展。那么信用卡业务应该做出怎样的改变呢？

01市场细分

农行市场可以按照以下几方面进行细分：

（1）年龄细分

目前农行信用卡用户多集中在29-45岁的人群，这部分人群作为中青年群体这部分群体多数为工作稳定、生活相对安定且收入平稳的已婚人群，在具备了一定的经济实力的同时，消费需求也有所提高，再加上他们对于金融知识的掌握程度较高，消费观念较为先进，对于信用卡的接受度和依赖度较高。

这些信用卡客户覆盖了90后、80后以及70后，90后已经不再是任性妄为的群体，多数已经步入婚姻阶段，同时也面临消费增长的问题，这部分群体成为农行信用卡客户群体中年龄层次最低的客户群体，信用卡使用率最高，但是平均消费水平相对80后、70后比较低，消费场景集中在娱乐、日常购物。

80后、70后客户群体步入中年阶段，工作稳定，但是生活压力较高，赡养老人、抚育子女、自身提升等多方面消费支出，购房、购车、家庭日常开支等都需要资金支持，虽然这部分群体的收入水平较高，但是日常意外性的大笔支出也会给他们带来一定的资金紧张的情况，因此很多人将信用卡作为主要周转方式。

（2）职业细分

银行普遍比较容易接受职位较高、收入固定、职业稳定的客户的信用卡申请，并且会提供较高的信用额度，典型的代表有军人、金融单位工作人员、事业单位工作人员、公务员等。

这些信用卡客户对于自己的职业生涯和人生都有较为明确规划和预期，个人征信对于他们而言更为重要，能够合理、合规使用信用卡的分期付款、透支消费等功能，并且在使用之后按时按期还款，有较好的用卡习惯，因此常被商业银行作为优质客户对待。

将这部分客户作为重点营销对象，有助于促进信用卡业务实现良性、可持续发展的状态，降低信用卡业务风险，促进利润增长。从信用卡客户职业进行细分，能够带有目标性的展开信用卡营销，可以对部分特殊群体实施特殊的营销策略，如教师、医生、公务员等。

（3）资产质量细分

商业银行按照金融资产数量将客户分为普通客户、潜力客户、中端客户、高端客户、私人银行客户五种类型，信用卡业务按照这种细分标准展开市场营销，可以结合用户特征有目的、有计划的推广信用卡，对资产不同的客户，银行使用不同的营销方式，对于信用卡业务发展有积极的作用。

从农行现有个人金融客户的特征来看，现有客户中70%以上拥有5-20万元存款，而这部分客户可以作为信用卡业务发展的目标客户和潜力客户，是提升农行信用卡市场竞力和占有率的重要条件。

普卡和金卡是重点推荐卡种，虽然这两种信用卡的额度不高，但是对于多数客户而言，符合其日常消费和周转的需求，并且普通客户和潜力客户占比重较高，消费特点是数额小、频率高，比较认可信用卡分期业务，这部分客户的提升可以有效的提高本行信用卡活跃度，增加中间业务收入。

对于中高端客户，白金卡可以作为重点推广对象，额度较高，活动比较多，多数商务人士比较认可这种类型信用卡。

私行昀钻信用卡可以作为私人银行客户主要推广的卡种，此类信用卡额度较高，可以有效满足高收入、高消费群体的需求，并且为客户提供了更为高级、丰富的权利，信用卡从另一个层面就是私人银行客户地位的象征。

因此这种类型信用卡甚至成为高收入群体争抢的业务，这部分群体利用信用卡进行购物消费的同时也会展开相关理财活动，带动他们的资金流动起来，产生资金的时间价值和投资价值。高额度、高频率的消费，为银行创造了更多的经济收益。

02目标市场选择

从经营能力、盈利潜力、市场规模等多方面要素来看，农行可以从以下两点选择目标市场：

（1）优质单位客户

从信用卡市场规模来看，在推进信用卡业务的过程中，优质的企事业单位及公务员的工作固定，经济收入稳定且个人征信相对较好，体现出巨大的发展潜力。

农行可以与这些企业、单位展开合作，信息收集与审核较为准确，办卡成功率较高，信用卡业务经营风险可控。

在这方面农行需要与代发工资单位之间形成良好的合作，借、贷卡种资金的良性循环，从而实现锁定客户、激活客户的目的。

（2）重点发展中高端客户

农行要将中高端客户作为重点市场进行开发。首先，加大力度挖掘。近些年市着力推动经济发展，借助“金三角”的优势地理位置，大力吸引投资，搭乘高铁建设、引进先进制造技术、引进高精尖人才，新产业、新枢纽、新双创正在推动市经济发展进入新高地。

经济发展带动人们收入水平不断提高，新增中高端客户越来越多，而这部分客户对于信用卡业务发展而言体现出巨大的发展潜力，可以作为农行信用卡营销的重点目标市场。

到2020年末位置，农行的中高端客户总量近2万户但是中高端客户的信用卡业务发展效果不良，人均持卡量不足0.5。在激烈的市场竞争中，农行可以凭借国有商业银行的品牌优势创新营销策略，吸引中高端客户对信用卡业务的关注。

其次，加大力度抢占市场，虽然现有竞争对手众多，在巨大的竞争压力下，农行应该投入更多的资源发展优质客户，注重挖掘存量优质客户，不断拓展新用户，不能忽视网点每天接待的办理其他业务的客户，要全面、深入挖掘市场，尽量抢占信用卡市场。

03市场定位

农行要充分发挥出自身的竞争优势，掌握市场发展情况，及时抓住市场竞争机会，全面分析市场的基础上精准定位市场，从而提升银行信用卡业务经济效益和市场竞争力。

在市场细分的过程中，农行应该通过客户的消费方式、阶层、年龄等多个角度进行市场划分，对客户的需求和特点进行全面分析。农行在选择目标客户方面，需要以银行卡业务的目标市场和目标客户作为基础和依据，准确的市场定位之后确定信用卡营销的目标和业务发展方向。

针对目标群体采取有效的营销措施，提高办卡率。因此在开展信用卡营销活动过程中，要结合市场形势和发展需求及时调整客户定位，业务开展始终坚持以客户需求为根本，重视社会信用制度和信用卡风险，从而实现客户范围的不断拓展，形成独具一格的市场竞争优势。

农行在确定目标市场的过程中，要充分、合理运用大数据，实现精准的、自动化的数据统计分析，大力实施联动营销的方式，从而调整和优化信用卡营销工作。

信用卡的市场定位涵盖了企业的市场竞争地位和自身品牌定位以及信用卡定位，只有对产品优劣势有明确的认识，才能更充分的发挥出市场竞争优势，为信用卡客户提供更完善、更高端的信用卡服务。

以农行信用卡业务的目标市场定位为基础，从自身特点为根本设计信用卡业务市场，为不同类型、不同层次客户提供有针对性的个性化、多样化信用卡服务，不能固执的局限于标准化业务操作模式。

第一，针对高端客户以及私人银行客户来说，作为农行最优质的客户，有着最高的资产净值，同时也是农行收入的重要构成。对于这部分客户提供的信用卡服务，需要体现出独特性，要契合他们的实际需求，以优质的和个性化服务维护与高端客户的关系，加深这部分客户对银行的贡献度和忠诚度。

第二，针对潜力客户以及中端客户来说，即便这部分客户的资产净值较低，但是用户规模庞大，同样为银行收入做出了巨大的贡献。对于这部分客户开展信用卡营销，可以提供大众化的产品，同时可以在功能上进行创新，提供合理的附加功能，从而更好的满足客户的用卡需求和消费需求。

第三，针对普通客户而言，满足信用卡客户消费需求是最基本的要求，功能设计力求简洁，适当提供日常消费优惠，提高信用卡的普适性，吸引更多普通客户的关注，从而推动信用卡业务发展。

对农行信用卡营销市场进行深入分析，在剖析客户特征的基础上，结合银行自身的优劣势以及外部竞争环境，精准定位目标市场。针对目标市场客户对信用卡的需求，提出市场营销策略的优化建议。