寿险转型深水区，太平人寿探索代理人增优育优新模式

保观 | 聚焦保险创新

这几年，国内寿险市场进入转型深水区，疫情大环境、人口红利的终结、消费者保险认知、习惯和保险需求的变化、数字化转型等因素，对代理人和寿险公司的发展都起到了大浪淘沙的作用。

挑战的来临，也预示着机遇的出现。在此背景下，寿险公司在积极探索，实现战略转型，寻找新的业务增长点。

产品创新的努力是一方面，而作为一种典型的渠道，代理人高质量发展也是一个重要的因素。从一些知名寿险公司的例子中，也能看出，代理人对寿险公司的发展起到了关键作用，可谓是得代理人者得天下。而这其中，优质代理人更是对险企起到关键性的作用。

寿险进入转型深水区，代理人高质量发展迫在眉睫

起起伏伏几十年的发展，寿险市场已经发生了深刻转变，一方面，人口红利下降，高净值人群增加，对优质代理人提出迫切需求。另一方面，行业监管加强，分类分级管理，展业模式变革，迫使公司降本增效，需要优质代理人。

国内人口红利见顶，已经是不争的事实，取而代之的是高净值人口增加这一新趋势。11月20日，胡润百富发布的《2022中国高净值人群家族传承报告》显示，中国拥有千万人民币家庭净资产的高净值家庭规模达到206万户，较上年增加4万户。

与此同时，永明金融的调查显示，从2020年COVID-19爆发以来，越来越多的高净值人士更加关注子孙后代的财富规划需求，对寿险的需求也越来越强劲。

高净值人群的比重增加，再加上疫情的推动作用，带来的是财富安全、财富管理方面的需求，这其中，寿险是密不可分的一环。同时，高净值人群也对代理人的素质提出了更高要求，要求保险公司能够培养出高素质、满足高净值客户复杂需求的优质代理人。

另一方面，行业监管加强，个险渠道迎来重磅政策，上半年，银保监会下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，对涉及保险销售的前中后行为、代理人的专业技能、信息安全、合作机构以及市场监管等方面，做出了规范。前不久，银保监会又下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，提出计划用三至五年时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序。

这些政策的出台，对险企在代理人培养方面提出了更高的要求，同时也为寿险公司的发展提供了新机遇。

保险公司与代理人培养计划：

太平人寿与西北互助人寿

在寿险业几十年发展过程中，个险渠道凭借对寿险保费的贡献，已经成为各大险企的发力重点，寿险公司一直非常重视代理人培养计划，头部险企更是如此。

作为美国寿险市场上的一家头部险企，代理人渠道对西北互助的重要性不言而喻。据悉，该公司是全球代理人留存和产能最高的公司，主要通过专属代理人销售产品，目前寿险保费占比接近80%。

自成立以来，西北人寿就致力于在全美范围内建立代理人的培训体系。早在1935年，西北互助就推出了针对代理人的短期课程，并为已经完成美国寿险协会规定的一系列经济学和保险课程、被评为“特许寿险保险商”的个人推出了更高级的培训，成为拥有最高比例特许人寿保险商的寿险公司。

在西北互助的培训项目中，较为有名的是Fastrack Academy，这一项目已经拥有84年的历史，提供了一个互动论坛，旨在促进更高的产量和专业发展，着重培养客户探索、客户建立、综合金融基本原理、有效销售寿险等各种能力。

体现在结果上，美国专门关注培训项目的Training杂志发布的数据显示，参加Fastrack Academy的人中，参加12至23个月的人销售额平均增长5.43%，参加24至35个月的人销售额平均增长 5.06%。

同样，凭借其精进的代理人培养体系，西北互助人寿在MDRT这一维度上也占据了绝对优势。MDRT官网数据显示，截止2022年7月，西北互助人寿拥有MDRT内阁会员COT 118名、顶尖会员TOT 122名，其中顶尖会员人数位列第二，仅次于纽约人寿的153名，远超排名前25的其他公司。

不仅国外有西北互助这样专注打造高素质代理人的公司，国内同样也有致力于培训优质代理人的寿险公司，头部寿险公司太平人寿就是一个尤为典型的例子。据悉，太平人寿秉承高素质、高品质、高绩效的“三高”文化，探索增优育优新模式，推出“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，致力于培养具有全新发展理念的“卓越管理精英”队伍。

这一培养计划的优势包括独立的组织架构、专属的政策支持以及完整的培养体系。

独立的组织架构：“TP-EMP卓越管理人才培养计划”的组织架构包含总公司和分公司两部分，由总公司牵头，分公司一把手总负责，个险总执行落地。

专属的政策支持：“TP-EMP卓越管理人才培养计划”配备了专属的政策支持，高档位新人津贴彰显关注，公开透明的晋升机制让每个人获得与能力匹配的职位，全面的福利保障给予满满的安全感。

专属培养体系：针对加入“TP-EMP卓越管理人才培养计划”的新人，公司提供了首年12个月专属培养体系。

其中，这12个月分为两大阶段，分别为夯实专业技能的第一阶段和匹配中高端客户需求的第二阶段。

第一阶段从第1个月持续到第3个月，新人主要的目标是系统学习保险知识，掌握专业化销售流程，提升新人专业技能。

第二阶段从第4个月持续到第12个月。这一阶段从外部引入了法商、财税、财富管理类课程，旨在匹配中高端客户需求。通过线上线下相结合的模式，在帮助完善知识储备的同时，拓展技能，达到专业化人才培养的目的。

从西北互助和太平人寿的代理人培训项目可以看出，这两家公司在代理人培训方面有着高度一致性的逻辑，体现在对代理人的高定位以及培训项目的完整性。

从定位方面来看，两家寿险公司都突破了销售属性，将代理人定位为财富规划和管理相关角色。无论是西北互助的“财务顾问”和“财产规划师”，还是太平人寿的“卓越管理精英”，对代理人的定位都不仅仅是销售，而是从寿险与财富的密切相关性出发，对代理人在更广泛的范围内进行定位。

其次，从培训内容上来看，两家公司不仅注重系统保险知识的培训，更引入了财商等一系列外部课程，丰富代理人的知识体系，完善知识储备，为用户的更复杂、更进阶的需求奠定基础。这一点也和第一点对保险代理人的定位有着密不可分的联系。

代理人与保险公司：双向促进与双向成就

从以上的例子可以看出，保险公司与代理人之间是一种双向促进与成就的关系。作为一个重要且一直会比较重要的销售渠道，往浅了说，代理人奠定了保险公司的渠道基础，从而推动了业务增长，是险企发展道路上不可或缺的一部分。

一方面，无论是从前的人海战术，还是当前的高质量发展，代理人对寿险业绩的影响都一直存在。代理人兴，则寿险兴。

另一方面，险企对于代理人的重要性也不言而喻。除了为代理人提供职业生涯外，寿险企业通过全方位的培训项目、福利政策、资源支持，为代理人造就了成长的空间。国外有上述提到的西北互助人寿，该公司凭借为财务顾问和公司员工提供的培训和发展计划，位列“Top 125培训计划”名单。这些培训计划，助力该公司的代理人成为寿险和财富领域的专家。

而在国内，太平人寿也通过推出其“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，为代理人提供了良好的职业发展机会和全面的资源配备，助力他们成为优质代理人，成为当前以及未来的寿险也需要的“寿险+”人才。

此外，太平人寿也通过医康养资源与科技创新，进一步为代理人提供具有发展观和与时俱进的支持。认识到寿险与大健康以及养老的高度联结，太平从大健康、养老等领域入手，形成了广泛的寿险生态圈，搭建了完善的、多层次的医康养服务，为客户提供统一、优质、可控的医康养服务，并利用这些资源，为代理人提供寿险业外的支持，助力他们成为“寿险+”复合型和专业人才。

与此同时，太平人寿借助大数据、机器学习、人工智能等，从效率和获客方面，为保险代理人赋能，例如，其“智能双录”项目提升代理人的销售体验和客户体验，“iFamily家庭保障分析”协助代理人提供指定全方位保障方案，从而助力代理人提升和转型。

无论是西北互助人寿的各类培训计划，还是太平人寿的“TP-EMP卓越管理人才培养计划”，都致力于高素质代理人的培养，注重效率提升，为代理人提供了涵盖培训、康养、科技创新等全面的资源，准备好迎接寿险业当前以及未来的挑战。