苹果经纪人的“经济学”

洛川苹果现代产业园区占地5000余亩，是国家级苹果批发市场。图为11月16日航拍的产业园区一角。记者 陈宏江摄

秋收冬藏。目前，在延安市洛川县，苹果经纪人也迎来“丰收”——2251名苹果经纪人销售的苹果占全县销售总量的80%左右。

作为延安第一苹果大县，洛川县95%的农民从事苹果产业，农民收入的95%来自苹果产业。

“作为‘中间人’，苹果经纪人有效解决了苹果交易市场上信息不对称的问题，让苹果交易不再‘雾里看花’，降低产业发展风险。”延安大学经济与管理学院副院长陈云桥说。

苹果经纪人是洛川苹果产业链上的重要一环，洛川苹果产业的飞速发展离不开日益发展壮大的苹果经纪人队伍。因此，探究苹果经纪人里的经济学，对于把握市场经济规律，实现苹果生产提质增效，加速农业现代化发展，全面推进乡村振兴具有积极意义。

A 信息员 减少信息不对称

延安是革命老区，也曾是深度贫困地区。28年前，洛川县土基镇农民刘志敏想不到有一天自己会将苹果卖到天南海北，且一年能卖出500多万公斤。

1994年的一天，几位外地客商向经营商店的刘志敏打听情况：“你能联系到对面果园的主人吗？我们想采购他的苹果。”

刘志敏热情引荐撮合，一桩生意顺利谈成。

11月16日，在苹果经纪人郭磊的直播间，主播正在推介洛川苹果。

1990年，洛川苹果被确定为第11届亚运会专用水果；1991年，洛川苹果荣获国家“七五”科技星火博览会银奖……洛川苹果美名远扬，引得外地客商蜂拥而至，前来采购。

“客商收不上合适的苹果，果农等不到合适的买家，双方交易存在阻碍。”嗅到商机的刘志敏开始留意果商信息和果农需求，促成多笔苹果交易，“摇身一变”成了苹果经纪人。

陈云桥认为，苹果经纪人消除了果农与果商之间信任的障碍，架起了双方沟通的桥梁，拓展了苹果交易市场，把更多更远的潜在买家带入交易，为卖方匹配最合适的交易对象，有助于苹果产业高速发展。

与刘志敏一样，受农村社会文化和交易传统影响，这些苹果经纪人普遍具有亲和力，容易促成果农与果商在价格、品种、规格上达成协议，同时以其契约精神和合法身份，维系双方的稳定交易。

苹果经纪人郑小东说：“20世纪90年代，我们去跑业务，写在烟盒上的字据都算数，现在大家的法律意识强了，合同更规范了，这对经纪人的能力提出了更高要求。”

为及时了解苹果市场价格走向，苹果经纪人积极整合全国各地果商提供的信息，为洛川县苹果营销服务中心编发营销简报提供资料。

“洛川苹果在全国有143家专卖店和42个批发档口，结合苹果经纪人的信息，我们已经能够迅速且较为准确地获知苹果价格信息，从而形成科学的指导价格，助力经纪人开展交易活动。”洛川县苹果营销服务中心副主任王文宏说。

依托成熟的价格发布机制，洛川县苹果经纪人充分整合果农、果商、市场和信息资源，并将其快速在苹果供应链中传递，极大地提升了苹果流通效率，降低了搜寻成本，减少了交易风险，提高了经济效益。

B 引导者 市场交易更优化

“苹果价格是提前商量好的，现在果商装得细，进箱率不到60%，我不想卖给他了。”

“现在苹果价格比签订合同时高出不少，一些果农不愿意卖给我们了。”

洛川县苹果交易管理办公室主任雷艳霞介绍，虽然果农和果商在苹果上市前签订了合同，但在实际履行中，部分果农会因合同价格过低不愿销售，部分果商也会因为苹果质量不达标、预购价格过高而不履行合同。

于是，苹果经纪人成了调解员。做了30多年苹果经纪人，洛川县苹果经纪人协会会长王婷处理这类问题驾轻就熟。她说：“苹果经纪人与供给方和需求方良性互动，能有效促进苹果产业健康发展。”

在苹果供应链中，果农作为供给主体，其生产积极性对苹果的质量和交易规模至关重要。而作为信息员和调解者的经纪人，也会对果农的思维方式、行为方式和生产方式的转变起到推动作用。

“好苹果是管出来的！我这苹果1斤能卖4.98元，别人家可没这个价！”在永乡镇堡子头村，果农杜文选笑着告诉记者，自家的6亩苹果能比别人家多卖约5万元。

对于这种价格差异，苹果经纪人雷超给出的解释是：“这种红富士优系品种的口感、糖度很受欢迎，苹果呈现出客商喜欢的‘拉丝条红’，自然收购价格高。”

在洛川县的苹果交易市场上，连年攀升的产值倒逼苹果种植技术不断升级、商品果分类不断细化、苹果加工产品种类不断丰富。

“进入高端消费市场的洛川苹果会面临更加个性化的消费需求。这就要求经纪人充分发挥信息资源优势，将个性化消费需求传递给果农，引导他们在种植、管理技术上不断升级，紧跟市场动态。”延安大学经济与管理学院副院长、乡村发展研究院院长助理杜涛说。

“通过经纪人的引导，果农的商品意识不断增强，在技术层面实现了升级，在优化品种、栽培模式和完善防灾体系等方面紧跟政府的相关政策，从而助推洛川苹果产业高质量发展。”洛川县苹果产业管理局副局长张斌说。

C 助推者 加速农业产业化

春天一塬苹果花，秋天一塬红苹果。

洛川县的气候、光照、纬度、海拔等非常适宜发展苹果产业。如今，苹果产业是洛川县域经济发展的支柱产业，苹果经纪人作为洛川苹果产业链上的“活跃元素”，直接或间接作用于各个环节。

2015年，90后的郭磊决心在洛川苹果的广阔市场上寻找商机。从最初的苹果冷库管理人员，到苹果经纪人，再到电商企业负责人，郭磊用7年时间完成了“华丽蜕变”。

与郭磊一样，目前，洛川部分苹果经纪人已从最初的“中间人”角色，转变为现代果业企业的掌舵人，成为洛川苹果一二三产融合发展的参与者、推动者。

“相比于将苹果卖给客商赚取中介费，我们利用网络打开市场，将苹果直接卖给消费者，可以获取更多利润，让苹果产业发展的红利惠及更多果农。”郭磊坦言，转型升级背后是洛川县苹果产业体系的不断完善，是洛川县苹果产业后整理的不断推进。

53万亩优质鲜果、68万吨冷气库、每小时240吨的智能选果能力……这些数字支撑着和郭磊一样的洛川县苹果经纪人走出小县城，对接大市场。

张斌告诉记者，洛川当地不止一家龙头果业企业负责人有苹果经纪人的从业经历。发展至今，他们逐步打通苹果供应链上的各个环节，开办集“苹果基地种植+冷库储藏+互联网营销”于一体的洛川苹果现代化企业。

2021年，洛川县培育电商企业752家，电商苹果销售金额12.58亿元。在这些企业中，不乏郭磊这样从苹果经纪人转型的电商企业创业者。

“2021年下半年，新一代快递分拨线在洛川苹果现代智慧物流中心试运行，这意味着洛川苹果不用再经过转运中心，而是经智慧物流中心分拨就可直接送到消费者手中。”该智慧物流中心总经理周芳民说。

在政策带动下，洛川县依托苹果生产基地和大型批发市场，培训引导苹果经纪人发挥资金、技术和信息等优势，打造品牌化、集群式发展的本地生产、加工和流通网络，促进农业生产提质增效，降低农产品供应链的不确定性，把产业增值收益更多留给农民，加速了农业现代化发展。

初冬的陕北，果农们苹果卖了，腰包鼓了，当下，正忙着给果园施肥。经纪人们同样闲不下来，出库、发货、统计数据……迎接下一个丰收季。（记者 陈宏江 王姿颐）