抄书之旅：铁军建立

中国供应商、直销团队

摘录：

2000年10月1日至3日,阿里决策层在西湖西子宾馆的三天闭门会议上，对三个“BTOC”战略很快就达成了共识，并形成了决议。关于盈利模式，会上罗列出来的就有几十种，包括系统集成，主机托管，甚至还包括饭店预订等等，当然还有“中国供应商”即China supperlier。严格来说，“中国供应商”作为产品在2000年9月就已经推出，他被定义为三大主打产品之首。数月之后，其他两项产品被先后叫停，“中国供应商”成为了阿里巴巴的唯一主打产品。“中国供应商”产品的全国启动是在10月以后,初定价格为1.8万元，很快改为2.5万元，后来调到4万至20万元。

（物语咸盐：互联网的狂热发展之下，盈利模式的创新是非常艰难的，尤其是将传统贸易植入互联网思维是更加艰难的。由于是新生事物，在当时太多的人对于互联网是没有较为详细的认知，也没有经验可以借鉴，这一切就要靠自己去发掘需求，且能通过模式满足需求，最终能操作实施落实需求。通过一根根电话线，用互联网连接全世界，用键盘敲击完成贸易，这种做生意的方式在当时的实际情况下，是充满了太多的不可思议。）

成熟后的“中国供应商”产品有三个增值服务的内容：一是，用阿里的专家为客户产品和企业制作动态和静态的展示页面；二是，把中国供应商会员的产品放在阿里巴巴网站类目首页；三是，为中国客户提供培训，帮助其对应外商。

阿里从一开始就有中英文两个网站，中文网站面对内贸，英文网站面对外贸。“中国供应商”的产品定位就是面对中小出口企业，因此这个产品一推出就放在阿里的英文网站上，产品目标是使其成为“永不落幕的广交会”。

（物语咸盐：有了通商的行为，出现了国际贸易，各类产品的互通有无，在各国召开的贸易博览会上，为各取所需的彼此提供了非常便捷的交易方式。互联网的飞速发展，信息传递的高效速达，使得贸易减少了远渡重洋的交互成本。如何让中国的好产品更便捷的让世界都知道，这个网上信息发布、交易平台的建设就提供了全新的可能。马云这样描述“中国供应商”这个产品：“当时一个困难是互联网免费的观念太深入人心了，而且阿里确实一直用免费来吸引客户。如果此时要在原来的服务上收费，会引起用户的不满。所以一定要增值，增值了客户才会心甘情愿地掏钱。）

1999年，中国加入世贸组织的努力失败的时候，正是阿里在杭州湖畔花园创业的时候。消息传来，大家都不免有些失落，虽然还没看到未来的盈利可能会在哪里，但是我们这群人对外贸的熟悉程度，和从阿里上最为活跃的商人群落，都是外贸企业来看，这样一个消息无论如何都不是好消息。马云却对中国加入世贸组织十分乐观，他告诉我们说，中国加入世贸组织只不过是时间问题。就像阿里巴巴的成长，也只不过是时间问题一样。

（物语咸盐：纵观加入世贸这个时间过程来看，马老师的分析无疑是前瞻的，正确的。随着中国工业的迅速崛起，实际上并不仅仅是中国需要世界，同时世界也需要中国。1999年，西方商人在不断扩张的贸易往来上，集体性地发现了中国已然成为一个巨大的“世界工厂”。“中国供应商”的问世，恰逢其时，他的成功有大趋势的必然。）

此次会议正式宣布，中供直销团队成立，并决定了销售统一的制度和统一的提成。直销就是直接上门面对面的销售，是一种“贴身肉搏刺刀见红”的销售方式。之所以选择直销，是因为管理层把中国供应商之战当成一场决定阿里生死存亡的决战，志在必胜。

中国供应商直销团队后来被称为“阿里铁军”或“中供铁军”，阿里铁军是在阿里巴巴的危机中诞生的，也是因应对危机而来的。阿里得以度过这次生死存亡的严冬，阿里铁军功不可没。也正因此，中国供应商销售团队能以“阿里铁军”之名在阿里巴巴的历史簿上刻下了自己浓墨重彩的一笔。

（物语咸盐：时势造英雄，时代的阿里顺势而为，用敏锐的嗅觉发现了巨大的商机，在一切都不明朗的前提下，勇于迈出置之死地而后生的步伐。用互联网的技术独辟蹊径，开创中国电商之先河，结果在当下有目共睹。成功，可能一直都存在着偶然性，但是能发现这样偶然，也可能是因人的不同而出现的必然。）

浩瀚沧海，物语咸盐，

智慧文字的搬运工。

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