和“大客户”暴雪分手，网易为什么不在乎？

-

今天是单仁行陪伴您的第2425天

最近互联网公司的瓜是一个接一个，马斯克刚入主推特就发起裁员，Facebook和亚马逊也不声不响的紧随其后。

瓜还没吃利索，两家著名的游戏公司“暴雪”和“网易”闹起了离婚，而且还传出暴雪想要中国百万玩家的数据。

双方谁都不服谁，这又是唱的哪一出？背后有哪些值得我们深挖的逻辑？

首先，我们来看看暴雪和网易的关系，以及双方破裂的原因。

暴雪全称“动视暴雪”，旗下有三大分部，分别是主打主机与PC的动视、主打PC端的暴雪娱乐以及主打移动端的King，和网易合作的主要是暴雪娱乐。（以下我们所说的暴雪都指暴雪娱乐）

暴雪娱乐相当于原厂，网易是作为暴雪在中国的代理商，代理包括《魔兽世界》、《炉石传说》这些著名IP。

两家企业从2008年开始合作，14年后，双方破裂的原因和大多数“婚姻一样”：

都嫌自己赚少了，对方从自己身上索取的太多了。

网易老板丁磊就在第三季度财报电话会议中提到过，暴雪针对续约提出了一些非常苛刻的条件。

比如说临时增加2亿美元的签字费，提高产品在中国的定价和分成比例，另外，暴雪还希望网易除了干代理，还得给我干代工和代运营，开发暴雪其它IP的手游在全球发行，但是，网易你就只拿中国区分成就行了，中国以外的地方我暴雪独享，跟你没关。

总之一句话，网易你多干活儿，少拿钱。

网易一听这样的条件，自然就无法接受了，我虽然是代理商，但也是中国唯二的游戏大厂，不是你的分公司。

但是，暴雪就觉得网易对自己的贡献太少，你搞清楚我是原厂，我有产品，有享誉全球的品牌，难道缺你一个代理商？

双方在这件事上各执一词，大家有没有想起我们之前写过的苹果对待中国供应商的故事？是不是极其的相似？

但是，有一件事上不同，那就是网易和暴雪都宣称“对方对自己没那么重要。”

所以，如果我们进一步挖掘背后的逻辑，就能发现网易与暴雪发生冲突的深层次原因。

暴雪之所以压价网易，觉得代理商不重要，是因为有个前车之鉴——第九城市。

2004年，九城代理了暴雪的热门游戏《魔兽世界》，第二年九城的营收同比暴增1200%，增长了12倍，达到了4.65亿，净利润7250万，同比增长200%。

对于九城来说，暴雪是绝对的大客户。

但是，金主有钱却难伺候。

暴雪一看自己在中国这么受欢迎，欲望也就大了起来，开始全面干预九城的运营，除了逐年提高报价，甚至连服务器都要换成自己制定的。

九城逐渐就很难忍受了，进行了几次反击，甚至一度停止更新服务器，结果可想而知，双方不欢而散，这才有了暴雪与网易的合作。

离开了暴雪，九城的业务直线跳水，2009年总营收虽然还有7.6亿，但净亏损高达4个亿。

从一朝暴富到一夜落败，只是因为九城在单一大客户暴雪面前没有话语权，暴雪一离开，九城之前所有的投入，包括人员工资、管理成本、服务器、维护费用全部变成沉没成本，需要靠别的业务去平摊，本来赚钱的生意一下子变成了亏损。

这就是太过于依赖单一大客户，一旦被大客户抛弃，企业的经营就会遭受巨大的风险。

但是，为什么网易不怕，甚至还要叫板呢？

因为双方的位置发生了对调。

根据动视暴雪的今年第三季度财报，网易在中国大陆代理的游戏占到整个集团营收的3%，看似很小，但重点是这部分营收占到了暴雪娱乐的15%。

也就是说和网易分手，暴雪娱乐15%的营收可能就泡汤了。

但网易2021年的财报营收高达876亿，代理游戏的占比只有9.5%，暴雪游戏的占比就更低了，只占到营收的1.6%。

如果我们把双方对彼此营收的贡献做个比较，我们会发现一个问题，暴雪才是占不到网易游戏收入2%的正常客户，网易反而是占到暴雪营收15%的大客户。

为什么双方的位置发生了对调呢？

在生意场上，原厂与代理商之间看似是一种和谐共生的关系，其实随时都在博弈，只不过在每个阶段，赢家输家不同而已，

无论是暴雪对九城，网易，还是苹果对欧菲光、台积电，都是这种博弈的体现。

代理商之于原厂，是伙伴，也是相互防范的对象。

对于原厂来说，它在强势代理商面前需要的是低姿态，因为原厂需要大代理商帮助自己拓展市场，占有更大的市场比例，需要代理商给自己独特的技术和价值。

在这种情况之下，代理商是强势地位，它具有很强的议价能力。

另一种情况就不一样了，对于小的代理商，谁是刀俎谁是鱼肉一目了然。

就像苹果对待台积电客客气气，因为台积电有别人无法比拟的芯片制造技术，台积电能干，别人干不了。

苹果曾经提出要包下台积电高端芯片3年的产能，价格随便开，但是台积电拒绝了，表示自己不想只为苹果一家提供服务。

潜台词就是我知道你想干什么，但我不会被眼前的高利润吸引，被一个大客户绑架自己所有产能，宁愿不做生意也要分散自己的客户结构。

但小代理就很难拒绝苹果给自己的高价格，逐渐一步步被苹果拿捏住命脉。

那么，是不是小代理商就没别的办法了？

网易其实就给我们提供了一个很好的解决思路。

在08年和暴雪进行合作之后，网易并没有把暴雪的游戏当作自己唯一赚钱的产品，他们借助于暴雪当时的名气和好的名声，积极向移动端转型，开发手机游戏大获成功。

一款梦幻西游直到今天都在给网易带来巨额的营收，特别是移动端，每年净利润超过5亿美元。

暴雪又在干嘛？

他们还在沉湎于过去PC端的成功，迟迟不肯向移动端转型，内部管理上也出现了问题，以至于这个14年的PC王者，在今天走到了下坡路，网易已经长成了一颗苍天大树。

对于代理商，特别是中小企业来说，能够拿到大厂的产品授权，当然是一件好事，但它不是企业可以躺着赚钱的资本，而是开启努力经营，实现自身成长的资本。

特别是发展到一定规模，提升市占率的同时，就要纵向或者横向布局，进入跟当前主业相关的新市场，或者是开发产品更多的应用场景，卖给更多的顾客，来分担单一大客户带来的风险，

只有客户越多，贡献越平均，企业的经营才能越稳定。

当然，很多时候这并不容易，因为服务好单一大客户，赚钱太容易了，企业很难有动力和心力去进行更多市场的拓展。

有容易的钱，我为什么不赚呢？我何必还要学习什么营销，开发什么市场呢？

这就是一种战略上的懒惰，它就像慢性毒药，说不定哪一天就会爆发，九城如此，欧菲光如此，倒在这上面的企业真的太多了。

唯有那些眼光长远，意志坚定，能克服眼前欲望的企业，才能在不断学习和进取之下，越过周期更迭。

从PC走向移动互联网，从传统广告营销走向视播时代的全域营销，从需要别人灌溉的小树苗，成长为真正遮风避雨的苍天大树。

—

责任编辑 | 罗英凡

本文图片均来源于网络