看清“增额寿险”销售火爆背后的真相，莫把保险当投资

增额终身寿险火出圈了。

“会长大的终身守护”、“最后的保本绝唱”“时代的眼泪”“你的金融房产”“可视化存钱方案”……在各种渠道铺天盖地的宣传中，增额终身寿险被冠以五花八门各种称号。

增额终身寿险成为不少寿险公司的主力产品。中国保险业协会近期发布的报告显示，近两年，增额终身寿险产品占据银保市场绝对主流地位。2021年，终身寿险在期交产品年度销量的前十中，占了七席。

增额终身寿险之火，连保险经纪人也深有体会。

“我今年已经卖出200多万增额终身寿险”明亚保险经纪公司保险经纪人张雯向《中国经济周刊》记者直言，现在呈现出一种全民买储蓄险的风向，或多或少都会买一些，除非压根儿不关注理财投资的。

“我是小单多量，但有一个增员6月入职的，已经连续开了几个300万元的这种单。”张雯说，“如果有300万元投资，买房还是买增额终身寿险?退到10年前，我绝对支持你买房，但是现在时代不一样了。”

增额寿险是什么? 缘何引得保险消费者和险企都趋之若鹜?

一个很大的原因，是低利率+资产荒。

一方面，经济不好，各种理财的收益率在下降，另一方面，高收益产品不是死绝了，就是亏大了。

所以，打着“保证3.5%，锁定收益”名头的增额寿险，一下子火了起来。

各网络大V，公众号里挂个二维码，就卖得不亦乐乎。但实际上很多地方存在不少误导。

先说说增额寿险是啥?

这个产品本质是个寿险，按照合同字面理解，只有在被保险人身故或全残时，才会获得赔付（赔付 部分领取、退保）。

增额终身寿险则是指在保险合同有效期内，随着保险年度的增加，保险金额按照约定比例递增的一款终身寿险。

所谓"增额"，是指其身故赔付的保额是逐年增加的。尽管前期保额通常并不高，但随着时间流逝，其保额和现金价值也会持续增长，而且前期的现金价值增长较快。

尽管它是一款以死亡为给付条件的保险，但大部分增额终身寿险可以通过减保的方式领取部分现金价值，使其具备了“理财产品」的效果。

因此，可以看出增额寿险玩了个小聪明，不同于传统的寿险，买完后保额（如100万）、保障期限（如终身）、保费（如20年缴每年3000元）等，都定死了，不能调整。

增额寿则允许客户，对资金的进出节奏，做一些个性化的设置，包括“减额交清”功能，“增加保额”或“减少保额”的条款等，然后这个功能，被玩出了花来。

比如可以通过“减额”、“退保”、“保单贷款”等方式，变相实现类似年金险的“现金流”功能。同时通过一些现金价值平滑增长的设计，使得长期持有（大部分20年以上），IRR也就是实际收益率，无限接近3.5%的水平。

也因为此，这个产品被宣传作为了年金险的替代，毕竟收益预期差不多，而所见即所得的数字列表暗示，方便客户对本息收益的理解，还兼具灵活领取，所以这两年成为了保险市场的顶流。

张雯向记者展示的一份增额终身寿险产品介绍显示，若30岁女士选择此款保障计划，年交费20万元，交费5年，共投入100万元，第6年退保可以一次性取回113.9万元。如果不取出，有效保额保持每年3.5%复利递增，随时需要，随时可取。

她向记者介绍，增额终身寿险的核心“奥义”是可以中途取钱出来。增额终身寿险可以随时减保，不用固定领取多少钱，也不用固定时间领取。还可以通过“保单贷款”的方式获得大笔现金流，解决临时资金周转问题。“这就是一个复利增长的资金蓄水池，前期强制储蓄，后续可贷可取。”

而纵观市面上多种增额终身寿险产品，投保年龄和起投门槛都很低。有产品在孩子出生满一周即可参保，最高在 75 岁可投。保费方面，年交保费门槛可低至1000元。而对于保险经纪人而言，长期险销售返佣非常高，可高达20%~40%。

正是这种实际上的“理财”效果，使得增额终正是这种实际上的“理财”效果，使得增穿身寿险脱颖而出。它锁定长期收益、确定给付，这在「打破刚兑」和利率下行的当下，无疑具有很强的吸引力。

"很显然，它迎合了人们抵抗通胀压力的保险需求，再加上保险公司的强力推销，所以它会火。"对外经贸大学保险学院院长助理王国军直言。

其实，增额终身寿险的“勃兴”，一定程度上源于年金险的“退潮”。

2013年，增额终身寿险首次在中国市场试水水。

2017年，中小保险公司陆续推出增额终身寿险，但始终不敌年金类产品。

转折点发生在2019年。当年，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》(即182号文)，年金险责任准备金评估利率上限正式由年复利4.025%下调为年复利3.5%。

2020年，预定利率达4.025%的年金险陆续退市。相较而言，增值速度更快、「灵活减保」的增额终身寿险开始崭露头角。

与此同时，随着资管新规打破刚兑，银行理财产品逐渐向净值化转型，且收益率一路下行。截至2021年末，理财存量整改已经完成，具有刚兑性质的保本理财清零。

不过，就这样一款大火的产品，却在2021年遭到银保监会严格监管，甚至有产品陆续下架。它真的可靠吗?

今年9月23日，中国精算师协会发了风险提示，警惕增额寿误导宣传：

但是，满大街都在推荐“增额寿”，再不买就来不及了，要下架了，到底能不能买？

下面我就从三个方面来阐述增额寿险火背后热不为人熟知的真相，以便大家更好地了解保险产品背后的规律，选择自己合适的保险产品。

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首先，增额寿险保险“理财化”背后暗藏风险，部分终身寿险产品利用减保方式实现“长险短做”，把长期产品做成了短期储蓄，容易造成险企的现金流风险。一旦资金运用收益下降，还可能产生新的利差损风险。(注：利差损是指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损，如因为金融环境整体低迷，保险行业的平均投资回报率造成比预计的低，就有亏损。）从而引发退保风险。

这与监管引导发展长期产品的理念不符合。

因此，银保监会针对增额终身寿险产品的监管力度也在不断增大。

早在2020年12月31日，银保监会在《关于近期人身保险产品及监管报告报送有关问题的通报》中就提出，部分公司的终身寿险产品存在“长险短做”的问题。

虽然短期爆火，但从长期来看，增额终身寿险产品终究会回归保险保源，趋于平淡。

增额终身寿险将成为阶段性爆款产品，而在长期利差损风险下，保险公司将调减预期收益水平。

在当前利率下行的大背景下，增额终身寿险作为具有保证收益且长期收益可达3%以上的高度稀缺产品，预计短期受到市场追捧。

但对保险公司而言，增额终身寿险面临较大的利差损风险，预计长期保险公司将考虑降低预定利率或降低减保权益限额等来应对利差损风险。同时，银保监会也在加强对干增额终身寿险产品的监管力度，重点规范保险公司，避免销售误导、长险短做、利差损等潜在风险。

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其次，增额寿险的产品细节条款比较隐晦，如在销售中存在的明显误导的话，消费者很难去理解识别

（一）一类误导，是一些表面的、低级的误导，如中国精算师协会那篇误导文章中提到的：“保额增长率”，并不是“投资收益率”如这类宣传，估计很多人一看，3.8%，写到合同里，就立刻买了。

但没注意，是“保额增长率”，并不是“投资收益率”。也就是只有身故、全残，才有保额的3.8%，而不是保费的3.8%。而如果“减额”、“退保”，现金价值的收益，是没有这么高的，大部分是在3.5%以下。

（二)另外一类，是看到现金价值演算表没看具体合同就买的冲动型客户，完全没考虑这笔钱是否能长期投资，是否有可能提前用钱。精算师协会官方原文如下：增额终身寿险并非“稳赚不赔”。保险消费者如果中途退保，可以领取保单的现金价值，增额终身寿险的现金价值一般在前5年低于累计所交保费，之后才会逐渐超过累计所交保费。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%-60%的保费；若在第20年退保，收益约在2%-2.5%之间，请保险消费者注意是否与自身预期相符。

所以，精算师协会反复强调：增额终身寿险是理财首选？终身寿险主要功能是保险保障，养老、储蓄应选择年金保险。

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当然，目前市场上，也的确有些增额寿，持有10年后，现金价值的持有收益率，无限接近3.5%，而且支取比年金险灵活很多，没有时间、金额的限制，那是否能作为年金险的上位替代呢？

和不少资深业内聊下来，答案是并不是，这里面有个很大的不确定性。

因为，这就是个寿险，不是年金险，用一位老保险的话说：“通过”部分减保”实现“部分领取”从合同条款角度讲，不是合同确保的权益，不应该作为产品利益被过度渲染，有些销售为了迎合消费者，做了一些过度解读，这是不妥当的。而且监管也并不认可这样的。"

这句话有点拗口啊，大家可能不大理解，我来举个例子。

从精算角度而言，年金险因为在合同里明确约定了，具体的支取时间和金额，所以整个保险产品从投资，到中后台运营，一切都是可预计的。

但增额寿险，很多客户被引导在现金价值保本后，或者持有单一个固定时间周期后，如满10年后，现金价值在3.5%左右，就可以根据个人需求来自由领取。那每个人是按月部分提前支取？还是按年部分提前支取？支取多少钱？全部是不确定的。

增额寿的这种不确定，对于保险公司的投资管理，和中台运营而言，是灾难性的，是完全不可预测的。

手上积累的保险资金，是投长期资产，还是应对随时可能面临的客户提取，将会严重影响保险公司的资金规划。

这两年累计卖出去这么大规模，到进入领取后，完全不可测的现金流，或等集中到某个周期出现集中赎回，会严重冲击投资模型，甚至造成金融风险。

所以，今年2月，银保监会发布了《人身保险产品“负面清单”（2022版）》，直接新增了增额寿险的问题：

（四十一）增额终身寿险的保额递增比例超过定价利率，存在严重误导隐患。

（四十二）增额终身寿险的减保比例设计不合理；加保设计存在变相突破定价利率风险。

（六十六）产品现金价值计算不符合一般精算原理，存在长险短做风险。

也就是说，保险公司为了KPI，上规模，玩的这套小聪明，被监管看的透透的。尤其这种倒逼投保人长险短做，明明合同是终身寿险，客户却理解为整存零取的自由现金流理财，极易引发系统性金融风险的做法，监管已经开始敲打、吹风了，行业自律也有段时间了，整改只是时间问题。

那很多人可能会想，你说这些和我有什么关系？就算这是个漏洞，但收益和年金险一样，支取还更灵活，有便宜我为啥不占？反正合同写死了。这不更应该在停售前抓紧买？

这就是关键点了，你看看合同到底怎么约定，“减额提前支取”这事的。

大部分对“减额”的条款，写得极度简单，如这样：也就是说，“减额部分支取”，多数情况下，不体现在产品条款，这属于特殊保全规则。也就是这个“灵活性”，并没有白纸黑字定死下来。

后期能否“减额部分支取”，要根据当时保险公司，当时适用的保全规则来执行。而且，保全规则有较大的不确定性，保险公司有权单方面更改。

事实上，现在不少增额寿，已经在合同上规定，每年不超过领取总保费20%的限制了。

因为每年保险公司安全经营指标中，就有一项是关于退保比例的监控。20%上限的约定，就是对未来保险公司自身经营风险的预控。以后会不会继续加大对领取的金额、频率或其他限制，完全看监管，和不同保司的安全管理底线。

除非你全额退保，否则并不是想取多少就多少，想什么时候取就什么时候取。所谓灵活性，是薛定谔的。

越是产品承诺预期收益高的，未来大概率，会受到更多限制。因为保险资管，也受收益率、投资周期和流动性这不可能三角的桎梏。

举个例子，比如以后规定，一年只能部分支取一次，你上半年支取了一次，下半年突然急用，只想取一部分，但除了全额退保，没得选。

结论：

增额终身寿险并非“稳赚不赔”，需警惕误导宣传。

一是保额增长率与投资收益率，二者概念差别大，不可混为一谈。一些销售宣传中经常出现的“增额终身寿险复利3.5%”中的3.5%并不是投资收益率，而是保额增长率。

二是增额终身寿险并非理财首选，终身寿险主要功能是保险保障，养老、储蓄应选择年金保险。在销售宣传中将增额终身寿险产品类比理财产品，忽略其保障功能，诱导保险消费者中途退保，不符合该类产品的设计初衷。有养老、储蓄需求的消费者，应当选择功能较为匹配，提供生存给付的年金保险或两全保险产品。

三是增额终身寿险并非「稳赚不赔」，终身寿险前期退保损失大，投保要做好长期规划。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%-60%的保费:若在第20年退保，收益约在2%-2.5%之间，消费者要注意是否与自身预期相符。

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