2000字长文深度解析医美行业私域体系

近年来，随着消费升级和互联网+的影响，医美行业得到了快速的发展，整个市场规模一直保持高位增长。

面对庞大的市场，越来越多的医美机构想要分得一块蛋糕，为了争夺目标顾客，各机构纷纷砸钱投放广告。

然而，随着顾客认知水平的提升，光靠砸钱投放已经不足以收割心智，大家更看重机构合不合法，产品正不正规，服务完不完善，甚至价格都变得越来越公开透明。

如今的医美机构，获客成本高昂，追求“流量”更要“留量”，加之疫情的影响，整个医美行业不得不业务线上化，这就注定了，医美机构需要开展私域精细化运营，提升客户的生命周期。

医美行业有别于其他行业，涉及到非常非常多的场景。

纵向来说，仅仅单人这条线，从线上邀约到进院，咨询，面诊，治疗，回访等等，每一个场景都决定着顾客的体验以及是否愿意转介绍。

横向来说，医美项目如此繁多，鼻子眼睛皮肤牙齿等等等等，每个人的需求项目都不同，不同的人排列组合都可以计算出成千上万种爱美需求。

这么丰富的场景和需求，就会产生相当多的数据，这就需要根据场景不断设定数据漏斗进行数据的处理分析追踪优化等等，形成一个个360 的客户画像，才有利于开展精准营销，而这些都离不开数字化精细运营，离不开医美企业的私域精细部署。

接下来我们以整个营销链路来梳理下。

首先是引流获客，医美行业引流，最常用的方式就是在美团大众点评小红书新氧等公域平台，进行低价或免费项目引流。

或者投放大量的广告，做很多的网站搜索排名优化，又或者达人种草等。

但无论是哪种引流方式，医美这个行业属性决定了，只有顾客真正到院了，才是完成了真正的引流。

在这里，首先我们需要建立一种认知。

那就是任何方式的引流，其实都可以借用“人货场”的模型来解释。

放在医美这个场景里，人就是有爱美需求的顾客，货就是我们和顾客建立连接的载体，也就是我们的医美项目或者产品，场就是前面我们讲到的各个引流的渠道。

再拓宽一点，我们需要和顾客建立一种连接，引流渠道其实就是我们连接的触点，我们在这些触点上用内容和优惠活动吸引了顾客，那顾客过来后，我们就需要用到工具来进行承接。

这里就涉及到一个问题，部署这么多渠道，我们如何精确的把顾客承接到我们指定的漏斗里，如何精确地知道每一个到院的顾客来自哪个渠道，这就需要用到SCRM系统打通公域和企业内部，将公域客户数据引流到私域里。

这一步是后续所有精细化运营的前提，想象一下，都不知道顾客来自哪里，又怎么了解和营销顾客呢。

当顾客进院后，我们完成了引流的第一步，接下来我们需要留住顾客做后续的成交。

这就需要围绕顾客展开一系列的画像分析以及优惠活动刺激。

我们模拟下顾客的旅程。

到院了，首先要咨询前台吧，是不是得引导加个企微啊，我们得把优惠政策第一时间推送给顾客啊。在这里，我们的企微首先要完善，企微的包装，自动欢迎语的回复，朋友圈的推送，这些都是顾客对我们的初印象。

顾客看到这些内容后，前台可以从和顾客的对话中打上一些初步的标签，当咨询师看到这些标签时，就可以大致判断顾客关注的都是哪些点，又有什么顾忌，就可以推出相对应的优惠政策。

顾客现场成交了，那就可以在下一步治疗的环节植入会员权益以及转介绍政策。如果顾客没有当场成交，那我们也可以围绕已有的顾客画像为顾客推送针对性的内容，当顾客点击这些内容后，我们又可以为顾客自动添加相对应的标签，一次两次N次的推送，顾客标签就会愈发完善，知根知底的顾客，营销自然水到渠成。

我们就以这一个场景，盘点下这里面的人效工具：渠道标签体系的建设，标签自动化部署，企微自动回复，智能物料的追踪，顾客旅程SOP，群SOP，AI外呼，企微聊天侧面栏建设。

而这只有医美众多复杂场景中最普遍的一个场景，任何一家医美机构，每天到院的顾客形形色色，想要开展千人千面的精细化营销，又怎么能离得开数字化系统呢。

以上，也仅仅只是顾客层面的一些业务流程，作为机构来说，最重要的其实是数据，每个顾客从建立连接的那一刻起，她的所有行为轨迹以及消费数据对我们来说才是最有价值的。

而成千上万的顾客数据汇总在一起，我们就可以针对性的随时调整业务方向。

给大家举几个常见的例子，比如说，月度汇报，年终汇报，我们需要看看整个私域体系里，到底贡献了多少的GMV，那么这个数据就非常的可视化了，私域公域营收一目了然。

再比如说，马上到小长假了，我们做了一场五一老带新的专场活动，想看看整体的活动效果，比如这些维度：活动套餐的价位是否合理，老客的参与度，参与活动的产品是否需要调整，拉新效果如何等等，这些数据分析都可以帮助我们不断优化决策。

还有内部管理上，我们想要跟进下各员工的表现，今日院内整体获客如何，流失了多少客户，哪位员工表现比较突出等等等等，这些数据也可以帮助我们进行绩效考核，提升员工的积极性，由此形成正向循环。

对于一些超大型的医美集团，我们不仅可以纵向分析每一条业务线的营收情况，还可以横向对比多条业务线的成绩，比如说，口腔科和皮肤科今年业绩对比如何，来年是否要加大某一条业务线的投入等等，这些数据不仅可以帮助我们做出战术上的调整，也可以辅助我们的战略决策。

此外，越来越多的医美机构开始辐射周边产品，最常见的就是护肤品，当我们有了顾客的数据后，面对着一幅幅鲜明的顾客画像，产品系列的开发以及营销就变得简单了。

可见，数字化营销到底有多重要！

河水再多，都不如自己打口井，私域，就是企业自家的井！这口井要打在什么位置，要打多深，要打成什么形状，这不是空口白说，而是要先研究水质，研究水从哪里来，方方面面都是学问。

医美场景的复杂性，决定了医美的私域必然是一个大的体系，需要整个机构，整个集团从上到下做好顶层规划，工具赋能业务，业务助力营收增长！

在这个人人都喊着做私域的时代里，问问自己，你真的做好私域数字化的准备了吗？