卖保险，不是中年人的救命稻草

最近这几年，保险经纪行业发展得很快。

整个行业的大趋势都是产销分离：保险公司负责开发产品，然后把产品放到各个经纪公司（经代渠道）、银行（银保渠道）去卖，另外就是自己的个险渠道。主要是这3条线

在这3个渠道里，客观的说，经代渠道发展最为迅猛

保险公司自己的个险渠道就不说了，就是他们自己的代理人卖产品。代理人大军， 最高峰时，全国有900w+从业者，“是个人”都来卖保险。结果大家也看到了，保险行业野蛮生长的十几二十年，就是老百姓的血泪史。到现在民间还有很多保单是“定时炸弹”：一旦出险，尤其是大病出险，很多保单是赔不到的。为什么？因为第一代保险从业者素质不高，小学生、大妈比比皆是，“只要能卖出去，赚钱是第一位的”。

于是，无数保单就这样被啥也不懂的“熟人”卖给了老百姓。而且几乎都是没有做健康告知的。

包括现在的代理人们，也有这样的劣币存在

这两年保监监管越来越严，大量虚假人力和劣币被清退和淘汰

保险代理人从2019年的973w，降到了现在的570.7w（截至今年）。这个数字还有继续下降的空间

这对整个行业和老百姓都是好事

投保不做健康告知的弊端，见我这两篇文章

是高SIR啊：代理人制度为什么越来越被人诟病？

是高SIR啊：得了乳腺结节，还能买保险吗？

ps：代理人们不必围攻。我只是客观陈述事实，代理人里面也有优秀和有良知的，只是占比很少而已

而银保渠道，向来是销售误导的重灾区

在资管新规落地之前的很长一段时间内，银行理财产品向来是香饽饽，老百姓信银行的公信力，去了网点办普通业务，结果就被推荐买了各种理财产品，稀里糊涂签了字。所以银行的人卖产品特别好卖，赚的盆满钵满

资管新规落地之后，明确规定银行理财不再保本保息，打破刚兑，自负盈亏，风险自担

怎么办？于是银行开始卖保险了，主推增额寿和年金

但是

但是

但是

每家银行最多合作3家保险公司，每家保险公司最多1款产品。所以，银保渠道可卖的产品选择性不大，产品的收益比起经代渠道的产品也差了不少

而销售误导依然存在。银行理财经理说不清楚这个产品的形态和收益是怎样的，反正客户就信她了，就买了。我好几个客户在银保手上买的储蓄险，业务经理连利益演示都没给客户演示过。只会说“5年回本，现金价值高”云云

可是，银行现在的公信力还像以前那样高吗？未必

看看河南村镇银行事件，再早一点的渤海银行28亿存款风波事件，老百姓（企业）的钱，存在银行，还安全吗？

再加上现在低到发指的利率下行.....

各位，银行还是不是你们的最佳理财“合作伙伴”？要好好想想了

最后，说说经代渠道

虽然经代渠道发展迅猛，但是在高歌猛进的过程中，也出现了不少问题

首先，经代渠道发展迅猛不是没原因的：代理人、银行人、各行各业的人都在转型保险经纪人，但即便如此，整个中国大陆的经纪人占比，也只是占到了4%而已。整个队伍还是有很大的上升空间

可以说，经纪人的发展路程，正是曾经代理人走过的路。只不过，代理人是粗放型增长，人员素质不高（当然，现在各保险公司也在提质，引进高质量保险人才），而经代渠道，一开始走的就是“高质量人才”路线。

保险公司是“是个人就要”的人海战术

经代公司是“不是是个人就要”的精品战略

客观的说，经代渠道也不全是良币，肯定也有劣币。但大趋势还是比银保和个险好，是比较能做到客观中立的从客户利益出发去服务客户的。

但是，现在经代渠道的从业者在增员时，有个很不好的现象：

我在各平台上多次看到一些打造个人ip的团队长发布的内容，都是把自己包装得很高级的人设，都在说“做保险年薪百万”。我从不说年薪百万不是梦这样的p话，所以我忍不住喷过一些人

保险行业是有年薪百万的，年薪500甚至千万的都有，但这些人注定只是极少数，保险行业一样遵循的是二八定律，甚至是一九定律。

百万年薪哪那么好赚？我就没有。大部分从业者都是我这样的保险“底层民工”。但是客观的说，我的收入比原来在职场打工时要高了不少，而且时间自由，陪娃自由，旅行自由，我不用一把年纪再在格子间为了五斗米而折腰。

所以，很多团队长在网上招募组员时，并不客观，只说保险好的一面，可是，你们有把这行残酷的一面告诉他们吗：淘汰率高，没一分钱底薪，客户不会一直都有，还要不断的学习，等等

做这行，真的很辛苦

但是有方法、有意愿、深度认可这个行业的趋势，是可以做出来的。

这个行业，既快乐，又痛苦

我为什么能在这行活下来，是因为从我决定做这行起，我就坚定了“永远不要再回到传统职场打工”的信念，这个信念支撑着我一直往前冲，我没有退路，我不可能一把年纪再去坐到格子间被老板指手画脚，去跟9500后一起打卡上班，那是一种悲哀。

而且，我深度看好保险行业的趋势，国家十四五规划提出大力发展商业保险，保险行业绝对是朝阳产业，而保险经纪人又是朝阳中的朝阳。还是那句话，选择大于努力，我既然看好，那就努力奔跑。

我能活下来的还有一个原因就是：保险行业是人品兑现体现得最淋漓尽致的行业。可能是我前面十几年企业工作的职涯和生活里，积攒了比较好的人缘，人品不错，所以从业以后，客户愿意相信我和转介绍。而我也在用专业和实际行动回馈客户的信任

我为什么能转型成功、活下来？因为我知行合一

所以，每每看到各行各业的人都来转型做保险经纪人，无论是人到中年走投无路，还是看好这个行业。

我发自内心的告诉大家：

卖保险不是中年人的救命稻草

卖保险不是中年人的救命稻草

卖保险不是中年人的救命稻草

你来卖保险，就能卖得好吗？未必

这个行业是好行业，但不是人人都适合。自己真的发自内心看好这个行业和保险经纪人的趋势，认同保险经纪人的身份，才有可能做好。

我见过很多人，在新人班或入行初期，信誓旦旦“我认可保险行业！我一定要做好！我没有退路”云云。最后，这些人都消失了。为什么？都是口嗨。内心并没有真正认同行业和自己的身份，没有all in

总之，现在很多人转型来卖保险，我觉得是个很不正常很变态的现象。你读了那么多年书，甚至是硕博，为什么中年危机找出路一定要想到是做保险呢？有没有别的选择？一定有别的选择

如果知道若干年后自己要来卖保险，何必读硕博，本科就行。我并不认为本科生的学习能力就比硕博差----干这行，要学的东西很多

但我还是那句话，卖保险卖好了，确实人生很爽

我想表达的意思是，卖保险并不是中年人的唯一选择。大环境不应该让卖保险变成中年人的唯一选择

看到各行各业的（中年）人像蝗虫一样进入这个行业，但是存活下来的有多少呢？

我觉得这个行业病了

从业这么久，看到很多新人白板进入这个行业，每天问的问题千奇百怪，或者说些很“专业”的术语

我在思考：在客户眼里，怎样才叫专业？

专业，不是会一些基础的核保知识，懂一些资产配置的知识，懂一些医学知识，会看客户的体检报告就叫专业了

专业是：真正读懂客户的需求。替客户“拿走担忧、完成心愿”

我跟客户面谈或线上沟通，首先聊的一定不是产品，而是客户的需求，她在担忧什么？再和客户一起找到解决思路（方案框架），最后才是呈现方案和讲解方案、投定。

跟我聊想转型的朋友有很多，

曾经有，现在有，将来还会有

我依然会把这个行业好的坏的都说清楚

如果你是璞玉，那么稍加雕琢，确实就是不一样的人生，实现收入自由、陪娃自由、旅行自由

如果不是璞玉，也许也能成功，只是概率会小很多

只有试过，才知道自己适不适合

保险这个行业是大浪淘沙。

路漫漫，慢慢走