寒武纪如何调整商业模式，才能从众多芯片公司中突围呢？

2022年9月2日，有消息说，寒武纪下属子公司行歌，已与一汽达成合作，其第一款自动驾驶芯片已经流片，预计今年下半年量产，之后会搭载到一汽某自主品牌的车型上。

当天，寒武纪的股票（688256.SH）涨停20%，截止到2022年9月16日，股价又有所回落，报收69.24元。

2020年7月，头顶“AI芯片第一股”光环的寒武纪登陆科创板，当时发行价64.39元。刚上市那会，股价曾经达到历史最高价297.77元，市值高达1193亿，但是上市两年后，股价一度跌破发行价，最低到46.59元。如今的股价因为和一汽合作的好消息，总算勉强回到发行价之上。

投资寒武纪的投资者们心情是复杂的，原来以为买到一个“金凤凰”，没想到跌成“草鸡”了，现在又有点小希望，寒武纪会不会“王者归来”呢？

寒武纪如何调整商业模式，才能从众多芯片公司中突围呢？

1

从寒武纪的竞争优势说起

寒武纪成立于 2016 年，创始团队来自中科院，都是技术牛人。

自成立以来，寒武纪不断通过融资的方式维持企业的生存和发展。上市之前，寒武纪先后进行了6轮融资，合计募资金额46亿元。成功登陆科创板，寒武纪又募集资金25亿元。

用这些巨量的资金，寒武纪招兵买马，招募到了一批芯片行业的研发人才，打造了自己最核心的竞争力，技术人才优势。

截至2021年底，寒武纪已经拥有1213名研发人员，占公司总人数的81%，而且硕士和博士占据研发人员的大多数，确实是名副其实的高科技研发公司。

但是代价也是非常昂贵的，2021年，单单研发人员的薪酬合计就达到7.3亿元！而2021年，寒武纪的总收入才7.21亿元，赚的钱还不够给研发人员发工资的！研发人员的平均薪酬高达60.88万，已经秒杀大多数高科技公司了，甚至一般上市公司的高管们都没有他们一个普通研发人员收入高。

除了研发人员的薪酬，做芯片行业的研发，还需要采购很多仪器设备，很多耗材等。2021年，寒武纪，可以费用化的研发投入就高达11.35亿元，研发投入竟然是公司收入的1.5倍，真是太豪了。一般的上市公司年收入超过10亿已经不容易了，寒武纪的研发投入已经远超一般上市公司的年收入了。

这样的高投入，也换来了很多发明专利的申请数和获得数。很多创业10年的公司，拿到的专利也就是个位数，寒武纪成立才短短5年，发明专利已获得500个以上了，这也是寒武纪最引以为豪的，“AI芯片第一股”不是白叫的。

由技术人才优势，引发了后面的寒武纪的3大优势

1. 核心技术优势

2. 产品体系优势

3. 品牌优势

寒武纪已经是智能芯片领域全球知名的新兴公司，利用自己的技术优势，建立起了一个完整的芯片产品体系，提供云边端一体（云端，边缘端，终端）、软硬件协同、训练推理融合、具备统一生态的系列化智能芯片产品和平台化基础系统软件。

寒武纪的品牌优势体现在，公司成立至今共获得多项荣誉：公司获得全球知名创投研究机构 CB Insights 颁布的“2018 年全球人工智能企业 100 强”奖项；公司上榜由美国著名权威半导体杂志《EE Times》 评选的“2018 年全球 60 家最值得关注的半导体公司（EETimes Silicon 60 of 2018）”榜单；公司入选《福布斯》杂志中文版颁布的“2019 福布斯中国最具创新力企业榜”；2021年3月，公司上榜《EETimes》评选的“AI 芯片公司(AI CHIP) TOP 10”榜单。

但是公司不是研究机构，不能只是为了那些荣誉，公司是需要挣钱并且盈利的。开发专利、技术、产品的目的是为了实现商业价值！

让我们看看寒武纪是通过什么商业模式运作的！

2

如何把优势转化成赚钱的能力

其实寒武纪一直在探索如何利用合适的商业模式来把它的优势转化成赚钱的能力。

自2016年成立以来，寒武纪主营收入几经变化。公司成立之初，寒武纪的收入主要来自从华为海思取得的终端智能处理器IP授权业务。2017-2019年，寒武纪对华为海思销售收入为771万元、1.17亿元、6877万元，占到整个营业收入的98.95%、99.69%、15.49%。

寒武纪最初采用的商业模式是Licensing技术使用授权，它应该在跟美国高通公司学。高通公司是全球3G、4G与5G技术研发的领先企业，已经向全球多家制造商提供技术使用授权，涉及了世界上所有电信设备和消费电子设备的品牌。技术使用授权费是高通公司非常重要的收入来源。

一开始，寒武纪确实通过技术授权费，从华为海思赚到了蛮多钱，华为每卖掉一部手机，就可以收取一定的技术授权费。但是后来华为海思选择自研终端智能芯片，未与寒武纪继续合作。

华为不想手机的核心部件，智能芯片一直受制于人。

所以寒武纪2019 年终端智能处理器 IP 授权业务收入相较于 2018年下滑 41.23%，而且公司短期内难以开发同等业务体量的大客户，到了2021年，原来的主要业务收入来源，IP授权及软件业务从“老大”变成了“最小的小第”，收入只有区区的687万！

寒武纪原来想学高通，轻松赚技术授权费，专注做研发，开发专利出来，授权其他厂商使用，自己不用生产和销售实体的产品，毛利可以达到99%以上。没想到现在大客户都变得很精了，都纷纷自己开发终端智能芯片，或者直接采购高通等厂商的芯片。

2019年开始，智能计算集群系统业务就一跃成为寒武纪的第一大收入来源了。近年来，公司陆续给西安沣东、珠海横琴、江苏南京、江苏昆山等地做智能计算中心，每个都是大单。

根据云计算数据中心行业客户的应用场景需求，使用公司自有的云端智能芯片产品与基础系统软件平台，并为客户定制、集成并交付智能计算集群整套软硬件系统。

寒武纪的智能计算集群系统业务实际上采用的是B2G的定制化综合解决方案服务提供商的商业模式了。

这类商业模式需要供应商有非常综合的技术，产品和服务能力，这正是寒武纪所具备的优势。

2021年，寒武纪总收入7.21亿，智能计算集群系统业务继续排名第一，收入达到4.56亿，占总收入63.19%。

公司与江苏昆山高新技术产业投资发展有限公司签署了智能计算中心基础设施 建设项目设备采购合同。合同含税金额为人民币 5.09亿元。

2021年智能计算集群系统4.56亿的收入，主要就是上面昆山项目带来了。

由于寒武纪目前过于依赖B2G的商业模式，每个政府项目，单体收入都比较大，会造成客户集中度较高的风险。 2019 年、2020 年和 2021 年，公司前五大客户的销售金额合计占营业收入比例分别为 95.44%、 82.11%和 88.60%，客户集中度非常高。

这些政府项目很多都是一次性的，短期内不会再次采购，如果寒武纪不能持续地开发出很多政府智能计算中心的项目，对公司的收入会造成非常大的波动。

目前全国的地方政府由于受到疫情的影响，地方财政也非常紧张了，短期没有很多预算来做大的项目了。甚至有些项目做完了，政府一时没钱，也会有大量的应收账款积压。对寒武纪的B2G商业模式也会造成冲击。公司需要未雨绸缪，多元化自己的收入来源。

所以，2021年，边端产品线贡献了1.75亿的收入，占比24%，云端产品线贡献了8023万，占比11%。

但这些还不够，其他非B2G的业务收入最好能达到50%以上，而且是长期稳定的现金流。

寒武纪所研发的主要是通用型智能芯片产品，可覆盖人工智能领域高度多样化的应用场景（如视觉、语音、自然语言理解、传统机器学习等）。与 CPU、GPU 等传统型芯片相比，通用型智能芯片能够更好地匹配和支持人工智能算法中的关键运算操作，在性能和功耗上存在显著优势。

公司想把通用型芯片卖给各行各业的客户，包括互联网客户（比如阿里巴巴），金融客户（比如招商银行），头部通信运营商，智慧轨交行业、智慧畜牧行业、科研教育行业的头部企业等。

但是互联网客户，像阿里巴巴，可以买寒武纪的智能芯片用在自身的云计算中心，也可以用在给政府做的智能计算的项目上，互联网大厂和寒武纪的关系就很微妙。寒武纪即是互联网大厂的供应商，也是它们的竞争对手，因为寒武纪也在做政府项目,金融客户，电信客户等。这些也都是互联网大厂，包括阿里巴巴，腾讯，京东，百度等非常想做的大客户。

如果寒武纪就是安心做好自己通用智能芯片的细分专家的角色，给这些互联网大厂做核心配套供应商，大家相安无事。如果寒武纪想分上面这些大客户智能计算中心的蛋糕，这些互联网大厂就会把寒武纪当成对手，它们就会积极地开发自己的智能芯片。

实际上，华为、阿里等互联网巨头已经推出了自己的云端AI芯片，留给寒武纪的蛋糕并不多。百度已经和三星联手推出自研的昆仑AI芯片；阿里成立了平头哥芯片公司，先后推出自研的玄铁910CPU、含光800AI推理芯片；华为则先后推出昇腾910、310两款AI芯片。

有可能这些IT巨头们，在智能芯片的性能上和寒武纪比没有明显的优势，但是它们有非常丰富的场景应用经验，大厂的品牌效应，丰富的客户资源，强大的销售团队和渠道，这些都是寒武纪短时间没有办法积累和对抗的。

3

另辟蹊径还是坚持到底？

寒武纪表面上看有一手好牌，有人才优势，技术优势，产品优势，品牌优势，有好多技术专利，但是好牌也需要技巧才能把它打好。需要用合适的商业模式把这些优势发挥到最大，实现最大的商业价值。

否则原来的优势，反而成为劣势！

要养这么一大批高端人才，需要花费巨资的，而且需要有足够好的项目，才能帮助他们成长和发展。否则就算是钱多，也难保证你培养的人不也会被其他人挖走的。

寒武纪需要认真思考一下，谁才是公司长期可靠的客户群，以后的商业模式就围绕着它们而打造。

AI智能芯片可以分为云端处理器、边缘端处理器和终端处理器三大类。其中，云端芯片主要应用于政府、企业数据中心的服务器中；边缘AI芯片产品主要部署于智能驾驶、安防摄像头等领域；终端芯片主要应用于手机等移动终端。

这三类芯片，寒武纪做得都不错，但是商业上需要聚焦，你到底聚焦做云端，边缘端，终端芯片？或者聚焦做哪些行业，哪些场景？因为你的资源和资金是有限的，每年还在继续亏损着。

有智慧互联网、智能制造、智能教育、智慧金融、智能家居、智慧医疗等“智能+”产业。这么多产业，你不可能每个都精通的。

Intel当年就是聚焦做电脑行业的芯片，高通聚焦做电信行业的芯片，英伟达一开始聚焦做游戏显卡芯片，图形处理芯片。

他们用聚焦战略做得都非常成功，企业规模也越来越大。

2021年1月，寒武纪成立了子公司行歌，并控股90%，专门做智能驾驶芯片的研发和产品。上汽、蔚来、宁德时代三家公司去年 6 月投资行歌 1200 万元，共持股6%。目前行歌团队已有上百人规模。

这可能是寒武纪开始聚焦某个行业的开始，它也策略性地引入了一些产业投资者，特别是一些大客户们。有大客户的持股，以后相应的订单不愁，也会打消一些大客户整车厂的顾虑。

但是国产自动驾驶芯片公司中，目前估值最高的两家是地平线和黑芝麻智能。地平线的股东包括比亚迪、广汽、长城、一汽。黑芝麻的股东包括小米、蔚来和上汽。

大多整车厂为了平衡供应商，也会多边下注的！

在国际上，英特尔旗下的 Mobileye、英伟达和高通占据自动驾驶芯片主要市场份额。

英伟达在人工智能芯片领域仍占有绝对优势。除寒武纪之外，在云端智能计算市场和边缘智能计算市场中，目前市场份额主要由英伟达等企业所占据；在智能计算集群系统市场，基于英伟达GPU产品的集群占据市场优势地位。

也许以后会有进口替代的机会，但是也要凭实力抢剩下的蛋糕的！

前有强敌，后有追兵，留给寒武纪的时间其实不多了！

-END-

作者：商业模式管理专家，达才睿管理咨询公司总经理。

联系方式：gdavis@qq.com