大家好，我是上汽大众的销售，今天和大家聊聊合资SUV的开创者：途观L。

销量如何?卖的最多的是什么配置和颜色？

当地是二线城市，一共有三家4S店。本店是客流最少的一家，基本是另外两家的一半。7月日均首次到店客户30批左右，其中每10批中有1批是看途观L的。

7月直销一共卖了三百多台车，途观L（含PHEV车型）卖了23台。全款提成500，做零息分期额外提200，如果是3-5年减税贷，还能额外再提500元。其他提成有：保险100元、上户50元、装潢提5%-10%不等。

销售收入是典型的纺锤结构，顶端20%的人挣了团队40%的钱，最末尾的20%只能拿基本生活保障（2000-3000元）。
现有库存12台（含混动）。最多也是最好卖的是330TSI越享版，共计7台，好卖的颜色有冰岛银、玄武黑、极地白。10台中，买330越享版的能占8台。颜色方面，在北方白色占比能到60%以上，原因无他，就是耐脏。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

如果说帕萨特是百无禁忌，男女老少都能开，那途观的车主画像就相对集中了，35-55岁之间的男性占据了绝对主力。职业以公务员、医生、企业管理层、小生意主居多。买车主要是市区代步兼顾旅游出行。

客户杜先生是中铁XX局的领导，今年45岁，自己有辆帕萨特。平常外地跑得多，不过单位有配车，自己车的使用频率不高。

杜先生说这么多年对家庭有亏欠，一直没怎么和家人好好出去玩玩，刚好姑娘今年也初中毕业，就产生了个计划：带上爱人和姑娘去大西北自驾游。

但是选车犯了难：帕萨特已经6年了，轿车空间和通过性也不好；太贵的车买回来既浪费又扎眼，新能源不放心，目标就锁定了25万左右落地的SUV。

先去看了大火的坦克300，没优惠不说，驾驶也没质感、被顿挫和高油耗劝退了；又去看了朋友开的比亚迪唐DM，万般皆中意，但是需要等3个月，而且没优惠超预算，老婆那关过不去，只能PASS；日系SUV（荣放、CRV、奇骏）试驾了一圈，没有一个能让他觉得动力操控行的。

路过本店就拐进来看了新途观L，行李架、全景天窗、液晶仪表和12英寸中控屏幕、放倒后纯平的后排空间…哪哪都顺心，当天就很心动，表示第二天带老婆过来请示一下。隔天和爱人早早到店，杜先生自己就把优点介绍了个遍，杜太太没怎么纠结就决定了。

对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？

厂家内训里的竞品有威兰达、CRV、探岳，但在实际接待客户的过程中，客户对比竞品的很少，主要是探岳，从今年开始，对比国产车的也慢慢多了起来。

在考虑后，依然买途观L的客户主要看中：

1. 大体格（中型SUV的体格和空间）
2. 高性价比（高配置低价格）。
3. 高性能（全系2.0T、操控好）。

本店做过一次新途观L的战败分析，排名如下：

1. 价格（同城店战败）。
2. 外观（好多女性客户和年轻客户觉得不好看）。
3. 担心颗粒捕捉器。

客户赵先生是一名医生，喜欢研究机械，对各个品牌车辆的优缺点如数家珍。家中老二出生，原来的轿车明显不够用了，决定换辆大些的车。在汽车APP上经过各方面数据对比之后，决定在途观L和唐DM之间选择。

第一站大众，试驾过后无论是空间、操控还有价格都很满意，唯一不放心的就是网上说的颗粒捕捉器。经过详细讲解，这个担忧也解决了，赵先生决定周六日带爱人过来看车。

一家人周六如约而至，一上车就对空间很满意，还特地把儿童安全座椅按上，让小孩也坐了坐，看上去意向不错，不过还是表示需要考虑一下，两天之内答复。第二天回访，赵先生已经订了比亚迪唐DM。原因是爱人觉得唐DM大气、好看、省油，而且好多医生朋友也买了BYD，有融入感。谈起这个案例，所有同事都感觉，这两年自主品牌崛起太迅猛了，好多合资品牌的销售顾问都跳槽去了新能源和国产品牌，和前些年正好完全相反。

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的配置是330越享版，白色是统治颜色。10台里面330越享版占比80%以上。目前本地区优惠27000元（分期没费用）。

最难卖的就是最低配舒享款了，自从进回来就无人问津。库房放着不行放展厅门口，展厅门口不行就放展厅，放到展厅反而影响了途观整体销量，只得又放到了外面。内促政策也从卖了这台车算两台任务奖励1000元，变成了不卖这车处罚1000元，据说大富翁游戏正在路上…，到店半年多了卖不出去，大家也很绝望啊，难卖的原因显而易见——没天窗。

价格方面，8月起周边几家店纷纷涨价，途观L的行情相比7月少优惠了10000元，现在是全款25000元，分期优惠27000元。

全款预算：

贷款有两年零息和3-5年低息，最多的就是两年零息，除了900抵押费，没有任何其他费用。

贷款预算：

买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？

很少有客户反馈问题的，问了服务顾问和维修技师，也没有打听到有什么小毛病。

入手新车时可以购买2688元4次基础保养套餐。保养周期5000KM或6个月，保养项目是更换机油、机滤、工时费，价格854元。如果升级更好的机油，保养里程可以延长到10000KM。

只有销售才知道的秘密有哪些？

（1）难卖的配置一般都会多优惠2000-3000元不等。

（2）旗舰版一般会有哈曼卡顿音响的负向选装包，车价会减3500元。

（3）二手车置换补贴有6000元，但是评估时，常有放水报高价的情况。

（4）如何买到合理价位的新车？建议各位多去几家4S店，新车价格和二手车价格基本就到位了，途观这个级别同地区各家落地价格波动范围不到1000元。如果超了这个范围，请检查新车是否是长库龄。