顺势者昌，逆势者亡：新时代下对玉器行业的一些思考

“我们并没有做错什么，却不知道为什么输了。”曾经的手机巨头诺基亚公司在被收购时，掌门人黯然神伤地说了这句话。曾如日中天的诺基亚，是输给了时代。时代是大势，大势不可阻挡。当手机从通信工具时代进入移动互联时代之时，仍在上一个时代原地踏步的诺基亚注定逃不脱消亡的命运。

玉器行业经过几十年的野蛮生长，如今已悄然进入一个全新的时代。虽然新旧时代的区隔不像手机行业那么泾渭分明，但置身其中的先觉者已有洞察。

1.由鱼龙混杂走向理性规范

曾经的玉器行业繁荣又浑浊。之所以繁荣，是因为消费疯狂，大众对玉器产品青睐有加，需求旺盛。之所以浑浊，是因为市场鱼龙混杂，很多从业者受利益驱使不惜造假，把水搅浑了。

自古以来，玉被人们奉为美好之物，君子以玉自勉品德的崇高，美人以玉昭示自身的纯洁，然而，不良商家为了追逐利益，竟将美玉破坏得体无完肤。挖玉者故意设局，把假料提前埋入坑中，在买家的亲眼见证下挖出来成交。原料市场上假籽、假皮满天飞。加工产品也遍布深坑，喝蜡、拔色是稀松平常之事，一不留神就掉入坑中。机雕冒充手工雕刻工艺，宣传时故意混淆产地等，这些破坏美玉之名的不良行为可谓五花八门，无所不用其极。

近些年来，尤其是疫情肆虐的当下，玉器市场消费疲软，需求相较之前大为降低。与此同时，买家可以通过多种渠道获取玉器相关的知识，辨别真伪和优劣，出手购玉也越来越谨慎和理性，申退、索赔和追责机制日趋完善。浑水摸鱼者们发现，鱼难摸了，坑蒙拐骗的行为会付出代价。市场蛋糕萎缩，竞争加剧，从业者们在存量市场内卷，原本就捉襟见肘经营困难的小商家们无利可图，纷纷退出市场。

潮水退去，泡沫消散，留下一个冷清、理性的玉器市场，这样的市场，对于玉器行业的发展未必不是一件好事。

首先，理性而规范的市场，是行业长远发展的基础。任何生意，终究是要回归到最基本的价值交换层面，一分价钱一分货，这是最朴素也最根本的原则。充斥着坑蒙拐骗行为的市场，越是繁荣，对客户信任的透支就越严重，无异于涸泽而渔。当玉器行业沦为人人嗤之以鼻的烂行业时，没有任何一个人会是赢家，对诚实守信的玉商更是莫大伤害。规范的市场，适度的监管，理性的客户，诚信的商家，完备的机制，每一个市场主体都会在这样的营商环境中获得正向反馈，持续且良性地发展下去。

其次，疲软而冷清的市场，促使从业者聚焦于产品升级。市场的一时冷清，与经济周期、疫情的黑天鹅事件具有一定关系，但从长远来看，人类社会持续发展的趋势不会改变，人们对于美好事物的追求不会改变。所以，需求永远都在那里，而且这个需求是不断迭代和升级的，社会的发展可谓日新月异，人们的观念和审美都在更迭，那些因循守旧的玉商，不能够洞察和满足客户的新需求，不更新和升级产品，必定会像诺基亚公司一样，被时代所抛弃。那些把注意力聚焦于产品，下苦功夫提升产品力的从业者，就可能会引领客户需求，创造消费趋势，成为行业中逆势增长的那个“最靓的仔”。

2.作品题材的创新

当一个封闭的系统，在没有外力做功的情况下，就会变得越来越糟糕，这就是作用于万事万物的熵增定律。这个定律被誉为与牛顿力学、相对论同样伟大的定律，它揭示了万物发展的普遍规律。

玉在中国，有八千年的历史，玉器行业的发展同样历时久远，它早已经成熟，形成了特定的生态圈，入行者都会不自觉地被驯化，融入生态圈之中。行业的成熟自然有种种便利，但是也形成了各种有形和无形的壁垒，让系统封闭了起来。于是，熵增定律发挥了作用。

琢玉者以师徒制传授玉雕技艺，作品题材沿袭为主，少有创新。多数琢玉者为“匠人”，其中优异者为“工艺大师”，却不能称为艺术家。两者有何区别？艺术家的作品，更具开创性，强调创意，风格鲜明、独特，爱的人爱入骨髓，不爱者视之如粪土。匠人和工艺大师只是追求工艺的精湛，作品再好，也无法开宗立派，自成风格。

琢玉者动刀创作一件作品时，一定是按照以往的成功经验，心中想着，人物作品好卖，生肖作品好卖，山水作品也还行，权衡之后，做出了决定，但是题材范围始终没有跳出传统，因为对自己和师傅没有尝试过的题材心里没底，不知道客户是否认同。巨大的惯性力量支配着传统匠人们的创作行为，这就导致市场上的作品很少创新，雷同者居多。

要打破熵增定律，要么开放系统，要么引入外力做功。相对传统的玉器行业，应大力引进美术专业雕塑系的人才，发挥这些人才的创意能力，让玉器作品多一些“脑洞大开”，多一些开创性，多一些现代风格，多一些独特的审美元素，让客户多一些眼前一亮，多一些爱入骨髓和视为粪土。艺术品，有时是需要偏执和独特性的，中规中矩的作品难成大器。

3.让新的销售模式为玉器行业赋能

无需避讳地说，玉商们的个性和行为多少有些趋向传统，这和他们天天打交道的玉器在气质上一脉相承。面对席卷各行各业的互联网经济，他们有些无所适从，站在岸上迟迟不愿进场，对于捷足先登者不屑一顾，甚至内心会产生几分鄙夷之情。

无论是传统的门店销售，还是互联网经济中的搜索电商、社交电商、兴趣电商，以及当下如火如荼的直播卖货，其实质都离不开两个字：流量。开个实体店，是为了等待流量上门。为什么门店要开在闹市区或者产业聚集地？为了获取更多的流量。在网上开店，其实和在线下开实体门店没有本质的区别，只是坐等流量上门的方式变成了通过关键词竞价、投流、内容营销等方式获取流量。改变的只是销售模式。

随着移动互联网的迅速普及，互联网经济已然发展为主流的销售模式，这是大势所趋，谁也不能对此视而不见。电商经过这么多年的发展，日趋成熟和规范，尤其是直播卖货方式的强势崛起，使得客户可以通过一部手机，既方便又直观地“感受”到玉器艺术品，直播比图文展示产品更加充分，而且客户可以通过与主播互动，了解产品的更多细节。同时，不满意无条件退货、平台担保交易等方式，消除了客户购买玉器的障碍，在网上购买玉器正成为越来越多人的选择。这是不可逆的趋势，未来，它会是常态。

这种全新销售模式的出现，绝不会成为行业发展的阻碍，恰恰相反，它会为行业赋能，尤其针对中低端玉器产品。高端玉器艺术品或许并不适用，这个课题留待以后再与诸位探讨。无论如何，玉器从业者们没有理由排斥和拒绝这种全新的销售模式，在传统门店取得成功者，在电商领域也极有可能获得成功。当然，对于那些无法在传统行业浑水摸鱼的人，妄想转战互联网继续做坑蒙拐骗的买卖，我衷心奉劝一句：回归商业常识，以诚信立命。诚信为人八面来风，虚假处事四面楚歌。违背商业基本原则的生意，不会有出路。