永辉超市作为超市行业巨头，有1200多家门店，分别分布在16个城市。被国家七部委誉为中国“农改超”的典范，辉煌的时候，永辉以A股股票隆重上市，发行规模达1.1万股，当年被《每日经济新闻》评为“最具成长潜力上市公司”。

两年后，京东也以43亿入股永辉，期待与永辉共创零售业的信息化科技平台巨头。

大家对永辉超市的发展前景是很看好的，对于永辉的领军人物，张轩松和张轩宁的领导也是有所期待的。

兄弟携手，其利断金

张轩松和张轩宁70年代生于福建，是从普通家庭走出来的难兄难弟。

兄弟二人从小对读书上学就不怎么感兴趣，做生意却是无师自通，且频频出奇招。二人十多岁出道，一开始只是小打小闹，做啤酒销售，俗称的酒托。

二人虽然做着同样的事，但性格却是截然相反，所以做法也有所不同。一个喜欢动手不爱交际；一个嘴皮子利索，行动上差点意思。

这样的互补搭档倒是不错，客流源源不断。但生意毕竟很小，赚的都是蝇头小利，每个月忙活半天，却赚不了多少。

虽然赚不了大钱，踏实的兄弟俩并没有放弃=。一边做，一边摸索规律，寻找突破的机会。他们发现市场上的大客户早就被代理垄断了，这种小打小闹只能面向零售散客。

而散客面临的最大问题就是运输问题。啤酒重啊，每次散客买都会考虑能不能带走，所以量都很小。兄弟俩共同认为：这样做，一辈子也只能做个小摊贩，得改变。

于是兄弟二人开始琢磨改变出路。先是弟弟张轩松，他认为既然客户没办法解决啤酒的运输问题，那我来解决吧，于是“送货上门”应运而生。

兄弟俩说干就干，他们拿出所有积蓄买了一辆小货车，“送货上门”应运而生。两兄弟先是从积累的老顾客中寻找需要送货的，开始小规模送货上门。送货果然是一条康庄大道，自从开始，就没停过，忙——忙得都乱了，毫无头绪的忙。

“这样可不行，虽然忙，收益却没有大的改变。”忙碌之余两兄弟一合计，准备分工合作。一个人继续送货，另一个人则去开发新客源，寻求那些需要大批量订货的顾客，把送货的优势发挥至极。

“送货上门”这个方式真的成功拉拢了一批嫌麻烦又要喝啤酒的散客，于是销量连连增大，也成功收拢了一些小型批量市场。

这种销售能力不用多久酒被福州啤酒厂关注到了，于是邀约兄弟俩做啤酒厂的特约经销商。就这样，他们的固定客户越来越多，销量也越来越大，积累了第一桶金。

市场总是变化的，兄弟俩的红火让很大一批人眼红了，模仿者频现市场，竞争者越来越多。于是“送货上门”这一优势逐渐不再亮眼，与此同时，市场上开始多了各种外来品牌的啤酒，价格出现波动，他们的生意眼见着开始下滑。

兄弟二人看到了市场危机，决定改行，开始另觅出路。

生存之道就是改变之路

1995年正是国内商超行业的黄金时代。全国城市超市都很少，以自选市场为主。这一年欧洲家乐福进入中国市场，在深圳、北京、上海等一线城市陆续开办了自己的品牌超市，超市异常火爆。

张家兄弟不禁眼前一亮：这不就是超市开办的可行性吗？二人说做就做，他们拿出这些年赚到的第一桶金来到福州，在福州三叉街开办了福州第一家超市——古乐微利：定位为薄利多销的民生用品。

兄弟俩真的很有眼光，他们选择的商品价格低、质量好，吸引了大批顾客。在当时几乎没有什么竞争对手的古乐微利得以顺利发展、迅速成长壮大起来。1998年，张氏兄弟在火车站附近又租了一片门面，开启了永辉超市的前身。

这一年福建省对于农贸市场有了一个规定：希望改善农贸市场的销售环境。

果然是天时地利与人和，政策也来了，兄弟二人又一次看到了新的发展方向，开了第四家超市。

这家超市把集贸市场纳入内部，生鲜也首次被搬进超市，就这样，生鲜和农副产品几乎占了超市的一半。没想到这种运营模式大大地获得群众的喜爱，不仅消费者喜欢，政府也开始关注了。

他们想要推行的农贸市场整改在这里得到了很好的规划，这让政府看到，农改超的一个非常好的范例，他们呼吁其它地区如此效仿，于是永辉超市成为了全国农改超的示范。

兄弟俩也认为“家门口的永辉”、“新鲜的永辉”、“百姓的永辉”……这些都是永辉的最佳状态，他们的选择也是最好的经营方式。

超市经营中，其它产品都是辅助，而生鲜类产品才是主打。他们的思路就是这样，导致大家认为，永辉用生鲜撑起了一条生路，被誉为“民生超市”。

这条路在辉煌的同时也给他们带来了不尽的麻烦。

守富似乎比创富更难

以生鲜为主的经营思路当然是正确的，可市场永远在不断的变化，商业从来没有一成不变的“战场”。所以大规模的扩大经营也奠定了张氏兄弟俩的经营分歧。

自从农改超的思路发展越来越好，分店也越来越多，遍布全国，最后成为永辉集团。就这样，他们在2013年上市了，并发行了股票1.1亿股。

这时候永辉不仅没有停下脚步审视自己，反而加快了扩张版图的步伐，他们迅速踏出国门，进入国外市场。

兄弟二人先后收购了国内外两家公司的股份，一家是世界排名第一的零售咨询公司，一家是国内西部最大的零售企业。

永辉集团的资产得到又一次的增长，并在后面的几年中，趁胜追击，超市的收入超过700亿元。

张氏兄弟的身价在不断飞涨的同时，危机来了。

股市变幻莫测，商场也是，这时候的永辉受到了网销的冲击。

2004前后马云的电商平台、刘强东的网络销售这些新新的营销模式正在悄悄地遍布市场，它们给传统超市带来了毁灭性的伤害。随着时间推移，不仅仅年轻消费者消失了，稳定的中老年客户也开始逐渐减少了，随之而来的是越来越多的线上超市出现了，包括盒马生鲜、叮咚买菜等等，真是宁琅满目，看不过来。

这时候张氏兄弟也在改变思路，他们顺应潮流开发了APP等小程序，然而这个方式破产了。毕竟电子商务巨头太厉害了、也太深入人心了。

2015年永辉试图和京东合作，他们投了15个亿，京东占有大头，但这次合作只是做到了线上旗舰店，却不能全方位铺开合作。竞争力仍然起不来。

两年后，张轩林支持在一线二线城市开发新门店，投资额一度达到数十亿元，他希望打造一个超级物种的新型零售模式。通过门店提供餐饮的体验模式，提高消费者青睐。

一开始，消费者还是挺新鲜的，纷纷尝试。但是新鲜劲一过，经营额又开始下跌，亏损一度达到12亿，投资还没有回本，亏损却在不断增加。他们的转型计划再次破产了。

投资和转型计划相继破产，董事会给了兄弟俩非常大的压力。张氏兄弟在早有出现分歧经营思路下，矛盾更深了。

从内冲破的往往不是新生就是死亡

弟弟认为：当年卖啤酒就是送货上门的模式成功的，其它门店的成功也无非是方便大家这样的方式成功的，现在应该继续这个领域发展，奋起直追。

而哥哥认为：新的零售模式市场早就被霸占了，应该用体验式服务开创一条自己的道路。

对未来发展有着截然不同思路的兄弟俩，逐渐走向了分裂。

2018年年末，兄弟俩解除了在企业中一致行动人的关系，兄弟俩正式分家，各自持有永辉集团不同份额的股权。未来公司的决策权按照股份份额来决定。

弟弟张轩松将哥哥张轩宁主创的永辉云创，自己持有的部分股权全部转给了哥哥。从此哥哥成为云创的第一大股东，而弟弟则退出哥哥的云创舞台。

兄弟二人在各自认为正确的领域各独自发展。

一开始，哥哥想要让永辉门店遍地开花，但是三年左右，杭州多家超级物种宣告破产，而永辉云创的业绩一直垫底，大额亏损不言而喻。深圳永辉内部也叫停了超级物种业务。两年内共计亏损了17亿元，而这17亿把永辉集团的财务彻底拉垮了。

无奈之下，永辉回购云创股份，哥哥也回到集团，想和弟弟一起联手，可是永辉已经经不起折腾了。永辉集团高管相继离职，形象也受到剧烈影响。这一系列操作导致2018年到2022年初，市值蒸发近840亿元。

永辉经历过巅峰时期的辉煌，然后市场永远如同战场，决策人的思维必定要不断地更新，而脚步则要不断扎实，只有这样，才有可能在新兴行业的冲击下，站稳脚跟。

永辉没能在转型时找到正确的探索方向，而疫情的持续不断更让传统的线下行业萎靡不振，如果永辉不能尽快在绝境中找到一条生路，是不是会淡出消费者的视野。

加油！永辉！被外力打碎的往往是生命的结束，而被内力打破的通常都是生命的开始！永辉是不是还有创造奇迹的力量呢？我们拭目以待，希望永辉的内部也能贮藏奇迹……