花知晓的少女彩妆出圈之路-

成立于2016年的花知晓，3个月就成交了近200多万元。2019年底布局日本彩妆市场，2020年销售额过亿 。7月获得数千万美元的Pre-A轮融资，投资方为天图投资。后完美日记时代，花知晓是如何在彩妆赛道杀出重围，成为国货彩妆品牌的新锐品牌。

花知晓彩妆

一、产品逻辑

1、品类定位：少女彩妆

花知晓创始人依靠Cospaly圈层经验，通过运营自己的Facebook和Instagram账号，成为东南亚KOL，同时Coser与KOL的经历，让他们瞄准同人、Lolita以及游戏圈层，围绕二次元少女风设计包装，从视觉入手，以“少女心”为精神和视觉标签，基于日系少女风在国货美妆赛道仍是一片空白的敏锐洞察，迅速打开市场。

赖美云

2、人群对位：（15-35岁）女性

对位人群：15-35岁女性人群

美妆产品购买特点：始于颜值，颜值，颜值，忠于品质。

宫脇咲良

3、竞争卡位：独特优势

1、坚持开私模

花知晓坚持开私模，与市面竞品形成差异区隔，做到“人无我有”。

2、极致的系列上新速度

传统模式下，彩妆上新频率以季度为周期，每次上新也多以单品为主。

而在花知晓的高频次研发模式下，上新频率达到每年5-6次，并且每次上新都以系列的形式呈现，产品涵盖面部、眼部、唇部彩妆等，每一系列都含约20款SKU。

3、平价

定价上，走平价路线，单品价格在50-300元之间，低于其他国货彩妆品牌。

二、品牌表达

品牌命名：花知晓

品牌风格：日系少女风

品牌战略：立足国内，走向国外

品牌传播线：围绕“少女风格”用每次一个系列的呈现，形成整套高频的视觉冲击，强化消费者品牌心智，而非主推单款爆品。

品牌系列：

糖果猫系列、独角兽系列、小天使系列、LOVE BEAR（泰迪熊）系列、猫抓刷系列、花神系列等

IP化体系可以确保品牌持续产生内容，连接不同圈层并具备衍生力商业变现。

同时拉高了人们既定认知中的少女心门槛，赋予了它更高的价值、更高阶的风格。

糖果猫系列

古典猫系列

泰迪熊系列

泰迪熊系列

独角兽系列

独角兽系列

花神系列

花神系列

三、渠道运营

线上渠道：淘宝、天猫、京东、微信小程序商城等平台

线下渠道：入驻WOWCOLOUR线下美妆集合店

日本市场渠道策略：先线上打通，再线下渗透。

花知晓与日本本土品牌和动漫类经销商合作，通过社媒造势，借机入驻线上；再逐步进入线下渠道，打开日本市场。

私域运营：

在产品上新方面，用预售制减少生产成本，提高产品和用户之间的粘性。新系列产品上新前10-15天，花知晓每天用视频和图文不断地在官方微博、小红书和B站“剧透”新品内容，并告知产品上新后一小时内购买有福利优惠，刺激消费情绪，培养出一批“上新即下单”、“上新即复购”的高粘性用户。

四、宣传推广

1、人物IP加持

创始人代言：

创始人包子和Hana早期用私人账号通过B站二次元人群种草，同时邀请众多UP主联合种草。

赖美云

赖美云

许佳琪

签约代言人：

2020年签约赖美云为品牌代言人

2021年签约许佳琪为品牌代言人

2021年邀请宫脇咲良为花知晓亚洲品牌大使

宫脇咲良

宫脇咲良

2、圈层平台助力

策略：

品牌沉淀：微博、B站、小红书

流量导向：抖音

阶段：

2016 2017：集中在微博和B站，围绕二次元小众人群种草。

2018 2021：在小红书种草，开始触达泛二次元、国风圈层人群。

2021年：全面布局抖音和直播间等社交渠道，辐射人群进一步扩大。

侧重点：

微博：主要侧重日常产品上新和妆教

B站：新品开箱、产品试色和代言人TVC

小红书：官方笔记、明星种草、KOL推广、素人分享

抖音：直播带货、导流

总结：

“始于颜值，忠于品质”。

消费者购买心理：懂我比爱我更重要。

如何有效区隔对手？人无我有，人有我优。