从一个水果生意打价格战说起，怎么来应对价格战，要怎么打？

这两年水果生意批发和零售已经是竞争到白热化的状态，不管是网络上三农网红原产地带货，还是线下水果店竞争，基本上红海一片，水果这个生鲜品类，产品差异化不大，互联网直播和短视频的流行，社交社群电商到家送货服务，太依赖于运营的能力了，对于过去那种粗狂型模式，随便一个人租赁一个店，到水果批发市场进点货，赚钱的时代已经是一去不复返了。

前几天几个生鲜水果的老板找到我，我们在一起聊了聊，对于一些问题，我给出了一些运营差异化和价格战的一些营销策略，今天就分享一部分出来，算是贡献自己的一点营销智慧了。

老板们问:价格战要不要打或者说能不能打？

大赢：肯定是要打的，如果我们不打，客户都跑别人那里去了，但是需要讲究一定的打法，不然肯定亏本，最后赚个热闹，没有啥意思。

老板们问：那应该怎么打呢？

确定好打的目的，然后就下手狠，下手准，下手快，狠狠打。

价格战就像是一场顾客的争夺战争，想要抢到客户，我们应该怎么做？直接就打到客户的心理去，抢占客户的心智模式，跟追女朋友一样，我们需要给客户一个没有办法决绝的理由，我们必须优秀，必须用心，怎么体现出来呢？不管是做什么品类搞活动，产品品质一定是要保证的，这个是前提条件，一定不能拿次品当优品用，要打就真打，玩不起这个游戏也不能拿次品来玩，这样会把自己搞死的。

具体的策略有以下几种打法：

一、错位战，直击对方弱点

比如说：同行搞哈密瓜9块9两个，我们不打8块9两个，直接搞做苹果9块9一箱，香梨9块9一箱，要用不一样的单品类，用更具有吸引的单品类去打。

还有就是找出对方的弱点之后，狠狠攻击，什么是弱点呢？就是现在对手最赚钱的品类，比如说车厘子，草莓，对准这两个品类猛烈攻击，让对手赚钱的货走不动，赚不到钱，甚至是亏钱，这样一来，他们就会非常的难受，这个时候一定要做到防范自己弱点的暴露。以免对方来攻击我们。

二、分层级营销

比如说同一个品类分为A,B，C三个等级，分别定不同的价格来营销，例如：A级别哈密瓜是7块9一斤，C级别的就是9块9三个。

三、优化升级品类布局和定价

水果品类最少有30个，多的有6,7十个，我们不可能把所有的单品类都用来做引流产品，也不可能都是利润品。

品类的布局：引流产品，民生类品，利润款，差异品，机动组合款，机动定价款。

引流款，可以做到0毛利，甚至说是亏钱来做引流，最大的作用是用来引流客户到店，从而带动其它单品的销售。

民生类：大约10-20%毛利

利润款：毛利30-50%

差异款：利润不设置上限，做到人无我有，人有我优，价值必须我们能主导。

老板们：水果比拼的核心竞争力到底是什么？

大赢：获客的能力，服务能力，决定了赚钱的最下限，变现能力能决定赚钱的上限。

获客能力：你的地推获客，微信上获客，抖音获客，外卖平台获客，用户转介绍和推荐获客，不同的渠道提升你的客流量。

服务能力，优化品类的布局和定价，只有把控好水果的新鲜度，口感，售后服务能力等等。

变现能力上，取决于对全世界水果以及相关单品的认识和认知，以及对客户分类的认识和认知。

比如说：公司和单位团购单，作为员工福利订单，一单客单价可能就是10万以上，利润也能达到3万以上。

同样的品类杨梅，你可能一箱只能赚50元，一天就只卖5筐，你的同行对手可能一筐能达到100元，还能卖出100筐。

还有一个单品红美人，可能90%的水果商户都没有卖，但是别人有一箱就能赚个60到100元。

总结一下：水果生鲜差异化，以及运营技巧上的应对方法，采取的策略有错位战，分类营销，优化升级品类布局和定价，现在移动互联网的发展，线下的选址已经变得不是那么重要，最重要的是能不能低成本的获客，这个是核心竞争力。

好了，大赢今天就分享到这里，期待你的点赞，转发，评论。

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