早期项目 | 定位美发行业的链家，「优剪」计划5年实现万店连锁

根据美团《2020中国生活美容行业发展报告》，2020年中国生活美容服务业（不含上游美容用品制造行业）的市场规模约为6373亿元，预计2025年将达到8375亿元。其中，美发在美业中的占比57.2%，在颜值经济的推动下，美发市场在近年来也呈高速增长状态。

不过，中国美发行业发展数十年一直变化缓慢，整个市场极度分散。到2018年年底，中国美容美发存续企业已超160万家，但美发行业却没有出现一个上市公司。在国外，类似日本的QBHouse已经成为有名的连锁，而国内的痛点集中在强推销办卡方便，出现了忽视用户体验、管理松散等问题。

36氪曾报道过的「优剪」，希望以不推销、不办卡高度的标准化剪发模式，延伸至烫染、头发护理等多项可标准化美发项目及增值服务，目标是成为美发行业的链家。

优剪门店图

优剪自2015年成立，目前在国内已经开设近1000家门店。优剪创始人熊国平曾于阿里工作7年，此后曾联合创办“18助手”，整合十几万家手机门店，而后投身美发行业。

此前，优剪累计获得来自今日资本、经纬中国、国金投资、广发信德、互兴资本的数亿元投资。

从2015年开始，优剪的线下门店经历了三个大版本的迭代，从原有的洗发+吸发，进一步延展快洗、健康烫染、养发护理等新业务：

• 1.0时期：优剪只为客户进行简单剪发+吸发，剪发不设固定时长。在这一阶段，优剪通过直营化管理方式，在华南地区开设了超过100家门店，采取直营托管模式，加盟商进行投资，前中后端的整套品牌、数据系统、人才供应和管理系统均由优剪提供；

• 2.0时期：优剪从华南开始往外拓展，在剪发上加入3分钟快速冲洗，以适应不同地区剪发习惯的不同。

• 3.0时期：从剪发横向拓展到健康染发及烫发项目，服务客户更多需求。不同以往，传统理发店的烫染项目所需时间很长，优剪采取自研头皮隔离液和智能染发调色仪器，烫染时间能够控制在40分钟左右，同时也极大提高了染发调色精准度。当前，3.0门店已有超过100家门店。

之所以从剪发做起，是因为熊国平希望改造美发行业的痛点：原本应该是最体现理发师的手艺的剪发项目，因为低价常常被理发师忽视。染发、烫发等项目所用的产品与理发师收入挂钩，让很多理发店出现过度推销现象。但实际上，剪发才是理发店收入的大头，剪发项目高频刚需，通常能够占理发店收入的60%-70%。

因此，优剪和传统理发店的成本结构完全不同。优剪标准店面控制在30-50平方米左右，染头发的大店会在200-300平方米。消费过程中，优剪不推销不办卡，剪发价格在40块钱左右——这一价格大致位于个体店和夫妻老婆店和传统品牌沙龙价格之间。

熊国平表示，优剪的目标客户是对理发有一定追求，同时比较追求性价比的客户，优剪用标准化的形式，让发型师能以纯技艺获得较高收入，同时标准化的服务流程、环境等又为优剪增加了品牌溢价。

优剪门店图

这样的模式解决了几个痛点。

首先是人员流动率。传统美发店因为跟产品提成强相关，而且单店的体系并不完善，因此从业人员的流动率非常高，相关数据显示高达80%；而在优剪的模式下，发型师剥离了销售属性。优剪设立的晋升体系分为多级，在体系内，理发师的业绩不与产品或项目提成相关，而是跟用户数据强相关，对理发师最核心的考核指标是服务数量和服务满意度。

其次是获客及留存。优剪的数据系统为全自研，业务实现全线上化运转。客户消费前需先在小程序上预约，优剪的后台系统会在人员排班、流动分配、获客等层面进行记录。

留存方面，传统理发店的理发师如果离职，对门店的打击非常大，因为很多客户都是跟着指定的发型师修剪。为了解决这一问题，熊国平表示，通过培训，大多发型师均有能力提供优质标准化的服务，从源头上改变了传统美发店手艺层次不齐、个别发型师一枝独秀的问题。

优剪与日本美发大师宫村浩气团队合作设计了十款基本发型，客人在此基础上进行选择，理发师可在这些发型上进行创新。剪发完毕后，门店会对客人发型进行记录，便于下一次客人能够有对照，有效降低更换发型师后的沟通成本。

这也剥离了发型师的销售属性，理发师可以专注于剪发。当前优剪单个门店基本配备3-5个理发师，获客和运营全线上化，对比行业平均超过80%的理发师年流失率，优剪的流失率在20%左右。同时，优剪理发师的收入可高于同业水平20%。

通过上述的线上系统+标准化门店的模式，优剪在近五年内开设了近1000家线下门店，即使在去年疫情期间也实现了40%的业务增长，客户近90天内的回头率在80%，会员数累计超过500万。针对存量用户群，优剪也推出了类似京东PLUS的会员制度，一年19.9元，以及小程序等多个存量运营手段，持续与用户进行互动。

而随着快速拓店，优剪也在上下游延展，打磨供应链。熊国平表示，优剪内部已经成立了一个超过200人的中台团队，负责打磨一站式的开店方案，为门店提供从系统到选址、装修、人员招聘、培训相关服务，单店落地运营周期可以压缩到20天左右。

而在招聘层面，优剪设有自己的美发学院，只招募拥有至少3年经验的理发师。当前，优剪拥有近3000人的专业理发师团队。

顺着这个发展速度，优剪也设立了万店的目标。当前国内还没有一家理发连锁可以突破万店规模，优剪的判断源于何处？

熊国平表示，优剪目前瞄准一二线城市的社区，就以小区为例，全中国小区数量是十万量级的，只瞄准社区店，市场潜力就已经非常大了。再者，目前美发店的线上化率只在1.5%左右，优剪全线上的模式也能够满足这个行业未来的存量改造需。

而线下店开店最大的困难在于多城市组织管理问题，优剪目前已经打磨好了成熟的单店模型以及人员、物料层面的供应链。此后在多城市开店，优剪能够依托供应链优势，持续拓展新市场。

优剪的目标是成为美发行业的链家，从自营的链家走到贝壳模式，深刻改变行业的运转模式。“逐步从直营托管走到S2B2C的存量改造模式，同时横向持续拓展品类，这会成为优剪又一个增长曲线，也是我们接下来一段时间的探索和尝试。”熊国平表示。

参考文章：

36氪首发 | 优剪获数千万元A轮融资，纯剪发不推销7个月开店100家

编辑 | 董洁