从门可罗雀到开一家成一家，“中医荒”千亿镇杀出一匹医馆黑马

■ 口述 | 梁文强 撰稿 | 桔梗

雄厚的经济实力与滞后的中医发展，在东莞形成了一种强烈的割裂。

东莞的经济体量闻名遐迩，下辖的长安、虎门等经济强镇更是被誉为堪比内地县级市的“千亿镇”，然而其中医发展却令人愕然。

仅有两家公立中医院、民营中医馆遍地开花却多为低端试水、中医高校教育缺位、医师资源严重匮乏、人才争夺恶劣、重养生轻医疗......东莞的医馆经营难度之大，以至头部医馆布局后都接连黯然离场。

如此境地下，金匮堂却像逆境中杀出重围的黑马，从曾经门可罗雀的边缘小店，到仅用一年客流量翻倍，再到十年开出四家分馆持续盈利、店面规模一再升级。如今，即将开出第五家。

三年困顿开局，从门诊冷清到一年客流量翻倍

金匮堂当下的成绩并非源于运气，而是不断打磨和升级经营体系稳扎稳打的成果。

2015年，金匮堂以“药店+坐堂医”的单店模式从东莞长安起步，错配的运营模式成了三年困顿的根源。

和很多医馆一样，金匮堂前期经历了不少窘迫，没有资源、客源稀少、医生难找……

“很多人以为我们只是药店，有客户从门口经过三年都不知道里面有医生。”梁文强心酸回忆道，当时靠口碑维系的老客户成了唯一支撑。

转折点在2019年，梁文强对经营模式进行了大刀阔斧地改革，也促就仅用一年便客流量翻倍的佳绩。

“全国中医馆的馆长，比中医还要稀缺。”2019年第三期馆长营课堂上的这句话如燎原火焰驱散了梁文强心头迷雾，金匮堂的种种症结也在此刻找到了突破口。

01 | 从找不到馆长到自己就是馆长

“ 一家医馆经营得好不好，不能只盯着医生，馆长的管理能力同样是核心竞争力。 ”梁文强的经营理念发生了根本转变。

找不到合适的馆长怎么办？那就自己做馆长，梁文强重新定义了自己，也重新定义了金匮堂。

在亲力亲为馆长角色的过程中，梁文强有了一些深刻的感悟。

第一，馆长必须会知人善用，能解决内部矛盾。

没有绝对的公平，只有人性化的公平。医生间易产生内部矛盾，如果不会用人，年轻医生易被老医生打压，老医生之间也易“神仙打架”。

梁文强认为：“不论规模几何难免有内部矛盾，若能完善解决，医馆就能越做越大。”

第二，处理医生不便处理的问题，让医生无后顾之忧，聚焦疗效提升。

比如面对药方太贵的讨价还价，梁文强的做法是先向患者传达“疗效是无价的”的理念，但坚持不打折，以礼品赠送安抚客户。

第三，增加客户的体验感比增加业绩更重要。

“只要做好前两点，业绩提升自是水到渠成，不必过于强求。”梁文强表示。

增强客户体验是为了在疗效之外增加竞争力，与公立体系形成差异化，体验感与医疗温度是民营医馆的独到优势。

02 | 从找医生到自己培养医生

医生资源稀缺问题在东莞尤为凸显，是东莞医馆的普遍难关，而自主人才培养的医馆尤为稀少，多数深陷恶性人才争夺。

为了解决此难题，梁文强一直寻找可借鉴的成功模式，最终锁定北京杏园金方国医医院为参考。

作为全国首家学术型中医馆，杏园金方以“医疗+教育”双体系为核心，靠自培年轻医生承担了七成门诊量。

“以后年轻医生日诊要上升到120个，老中医降到50~60个，但不是减少老中医的收入，而是让青老中医同时实现量价齐升。”杏园金方薛院长的一番话深深触动了梁文强。

受其启发，梁文强决定走“以老带新”路线，既能自主培养所需医生，又能避免人才流失带来的动荡，也为长足发展奠基。

在金匮堂新老结合的医生梯队中，新老医生如何各展所长？

梁文强表示，新老医生的优势不同，医馆要知人善用，老医生的信任度高，线下拓客能力强，可发挥口碑效应，筑牢医馆品牌发展根基。而青年中医的接受能力强，可塑性强，善于运用新媒体，能开拓网络流量，是触达年轻客群的利器，也是医馆重要的战略方向。

后来，金匮堂的青年中医营业额甚至反超了老中医，团队也逐步转向以青年中医为主，最终实现所有医生“量价齐升”。

03 | 一年客流量翻倍，三个月让“冷板凳”医生门诊爆满

2019年，金匮堂仅用一年就实现了客流量翻倍，他们究竟做对了什么？

梁文强指出，源于运营模式的转型，老中医线下口碑发酵，青年中医靠新媒体带来增量客流，新老结合形成了良性循环。

其中，通过洞悉市场需求和知人善用，梁文强还让一个长期枯坐“冷板凳”的青年医师摇身变为热门医师。

该医师长相帅气但因为长得年轻没多少客户信任，转型前患者多为年轻女性，基本没有老年人和孩子，门诊冷清，近半时间都在药房打下手。

换作其他医馆，他或许早被放弃，但梁文强却看到了他的可造之处，既然受年轻群体欢迎，那更年轻的群体也能成为其受众，梁文强随即让他跳出开方局限，转型学习小儿推拿。

这正踩中了东莞医馆小儿推拿的需求风口，彼时小儿推拿供给的稀缺反成其强有力的突破口。

仅三个月，该医生便从近乎无人问津到门诊爆满。

“中医馆经营需要迎难而上，持续挖掘新方向，开辟新路径，做别人不做的也是一种突破。”梁文强表示。

04 | 扩张初探，在超400家医馆包围中存活

2020年对金匮堂而言是极具里程碑意义的一年，他们决定踏出品牌扩张的第一步——在虎门开设首家分馆。

但彼时虎门的竞争远比长安激烈，光医疗机构数量就超过400家，是长安的两倍多，有友人相劝：“此时来虎门开分店，岂不是找死？”，但梁文强有盈利的决心和底气。

意料之外的困难却降临了，受口罩原因影响，虎门新店推迟了两个月才开业，选址也偏离镇中心，客流量极低。

重重困境下，梁文强却靠差异化定位让虎门馆得以立足。

当时的东莞中医行业比较保守，绝大部分医馆依赖线下拓客，线上拓客几乎无人涉足。

梁文强认为线上是一个巨大的潜力市场，他随之将虎门店的主要拓客渠道聚焦到了线上，通过短视频、美团等方式大量引流，成效显著。

如今，金匮堂已在长安、虎门、常平、南城开设了四家门店，面积从200至1000平方米不等，今年将开第五家。长安店的面积也持续升级，从200到400再到如今800平。

不同于一些同行的快速扩张，梁文强的扩张策略看似保守但极扎实：开一家，如果首年盈利，次年仍能站稳，再考虑拓新店。

这样的审慎并非完全源于性格，一定程度上受东莞中医市场环境影响。

东莞行业竞争激烈、经营难度极大，尤其2020年，虎门的一些同行接连停业。

而金匮堂能在虎门生存并盈利，很大程度得益于自主培养的人才梯队，以人才储备为根基，每培养成熟一批人才才考虑新增一家门店。

金匮堂的六大核心经营理念

01

以疗效为核心，轻职称重辩证能力

金匮堂现有员工约60余人，多为20-40岁青年医生，40-60岁中医师约占三分之一，半数医生有师承专长背景。

关于选医生，梁文强有一个难以撼动的原则：重辨证能力，职称不是主要标准，因为疗效是医馆发展的基础和一切服务的核心，无疗效则营销如同空中楼阁。

他们曾面试过一些能说会道甚至宣称能治渐冻症的医生，却连感冒、咳嗽等基础病的开方都答不上来。

很多中医馆开局变死局，正是被面试者的花言巧语迷惑而忽略了辨证能力，有些医生是跑江湖的，经常混不好而变动执业点，医馆若不会筛选会招来致命危险。

02

自己当馆长，即时直面一线情况

金匮堂能开一家成一家最重要的原因之一，是梁文强坚持亲自上阵当馆长，他认为这样才能直面所有医生，即时了解一线情况。

首先是直面问题留人才，没有医生不抱怨医馆管理，有问题马上直接解决是留住人才的关键，在东莞中医师稀缺的市场里，留住医生就是留住医馆生命线。

其次是馆长亲自在一线和医生沟通，既能及时解决各类问题，也能真正理解医生的真实诉求。

在开出第四家分店时，梁文强曾请来一位有美容院创业者背景、自称曾用三年让医馆业绩翻倍的店长，结果此人只待了一周就被劝退。

“作为老板需时刻知道馆内情况，如果我不劝退那个店长，一个月后有几个医生可能就会离开。”梁文强回忆道。

03

控制内外治的比例，外治是主要盈利线

梁文强认为，成熟医馆须内外治兼具，既能守住中医专业诊疗根基，又能有效拓宽中医服务的边界。内治体现核心诊疗价值，外治属消费型需求，易触达年轻客群、复购率高，还是非医保支付重要增长点，契合中医消费年轻化趋势。

梁文强给出一个经长期实战验证的内外治参考比例：“一般控制内治外治占比各50%，外治可提升至60%-70%，盈利效果更佳。外治是真正的盈利抓手，而内治虽成本更高，但却是疗效的重要保障。”

04

培养自有医生，在馆内形成中医学堂

金匮堂采用“老带新”模式培养青年医生，十年间医生流失率很低，青年中医也已成其主力。

这个“新”并非指广招新人，而是在馆内培养，他们常鼓励药房员工转型医生。自主培养医生不仅解决了人才供给难题，更让金匮堂拥有了独立于外部人才市场的核心竞争力。

“成熟医馆需能自主培养医生，在馆内构建可持续传承的中医学堂。有好的技术，就要鼓励老中医培养我们自己人，把团队朝着成百年老字号来打造。”梁文强表示。

05

开拓更多特色项目，切入年轻市场

随着中医年轻化趋势明显，90后、00后成消费主力，“带薪养生”打破传统认知，中药养发、中药奶茶等易被大众接受，是切入年轻消费群体的绝佳入口。

中医消费线上数据十分可观，美团平台中医月活用户同比增38%，推拿、艾灸等服务搜索量激增，线上问诊量年增50%。

金匮堂布局了中药养发等项目，中药养发科室虽是其盈利最低的科室，但带来了至少30%的高质量客户，也显著提升了客户黏度。

但梁文强也强调：“特色项目是锦上添花，不能作为主业，中医馆该死磕的还是疗效。”

06

拓客之道：线上线下运营

（1）从公众号起步

梁文强建议参考中医头部公众号素问轩模式打造高质量中医公众号，站在受众角度输出有价值的内容，通过优质内容建立用户信任，进而引导受众到线下诊疗。

（2）多平台同城精准引流

通过短视频打造打造青年中医IP，展示专业诊疗场景，定向门店周边3公里内的潜在客户；美团上架理疗套餐承接线上团购需求，依托平台流量精准获客，数据显示美团日均团购交易额同比增101%。

2019年金匮堂能客流量翻倍很大程度得益于短视频和美团平台的引流，当时抖音推流较大，单条甚至能得到上万流量推荐，带来二三十个线下转化流量。

这样的多平台联动形成“内容种草—线上引流—线下服务”闭环，中医需求年轻化，脾胃、颈肩腰腿以及睡眠等问题居前三。

很多人觉得美团体验价太低无法带来利润，但梁文强认为这是引流和升单的入口，有些医馆的美团升单率甚至能做到70%。

（3）线下精准活动，金卡客群健康拓新

梁文强认为，线下拓客的目标客群不应是亲朋好友，而应是陌生人，特别是高净值陌生群体。

东莞的医保卡分为金卡（统账结合，有个人账户/余额）和银卡（单建统筹，无个人账户），金匮堂针对金卡客户开展专属健康讲座和义诊，定制养生调理方案，联动高端社区、企业推健康管理服务。

如此，线上线下形成闭环，协同公域私域流量，搭建全域引流体系，挖掘高净值客户健康管理需求增长点。

做有疗效、有传承、有温度的百年老店

“做中医馆要社会责任大于情怀，情怀大于利益，让普通老百姓都能看到有疗效的中医。”这是金匮堂跨越万难的初心。

这个初心时刻落实在金匮堂的始终，很多人曾误解金匮堂1000平的那家分店的人均消费起码几千，但实际上主体客户是普通工厂的打工一族，甚至几百块都付不起。

“不能仅着眼利益，我们只是普通的门诊，看的是平常疾病。若我们都无法坚守这一点，中医馆真的没有几个人愿意坚守了。”梁文强表示。

“让中医回归疗效，让传承生生不息。”不管是过去、现在、亦或未来，这一理念像明灯般一直照亮着金匮堂通往有疗效、有传承、有温度百年老店的大道。