中国太保

保险营销又迎来一道监管关口，10月13日，《人民日报》刊文关注网络金融营销乱象，其中提到，短视频、直播卖保险中的违规账号将被有序清退。

过去靠一张嘴招揽客户，如今连谁来卖、怎么说，都得留下记录。

这件事戳中了保险销售的老毛病：直播间里讲的是养老底气，宣传页面摆的是收益数字，等消费者翻开合同，才发现领取条件、退出成本和收益保证，跟自己理解的并不一样。

钱交出去的时候，双方像熟人，等到客户要用钱，合同里的每个字都开始算数。

把不确定收益说成承诺，把长期保单讲成灵活存款，把保障限制藏在热情推销背后，这些误导手法，正被监管通报和公开调查逐项揭开。

保险公司的收益话术失灵了

今年4月，《经济参考报》报道，分红险演示利率上限由3.9%下调至3.5%，高于这一水平的相关产品需在规定期限前完成变更备案或停售。

报道指出，部分业务员用高演示利率吸引客户，容易让消费者把演示收益当成将来能领到的钱。

问题恰恰出在这里，销售人员展示二三十年后的数字，消费者看到的是养老钱，保险公司承担的责任，却要按合同区分保证利益和非保证利益。

演示表可以算出一串漂亮数字，经营结果却不会照着表格走。

分红取决于实际经营情况，可能低于预期，也可能为零，把这一点含糊带过，再拿演示结果跟存款比较，消费者的判断从起点就被带偏了。

等实际分红出来，客户追问差额，销售人员再解释“当时只是演示”，哪怕合同中写过相关提示，也补不回推销时形成的印象。

保险定价还要考虑死亡发生率、费用和保障责任，保险公司依靠大量保单分散风险，并非遇到一位客户提前身故，就必须向他收取与保额相等的保费。

长期投资回报跟不上负债成本，会增加经营风险，因此新产品调整定价有其经营逻辑，该被追究的，是销售时偷换概念的行为，不能把利率变化直接写成旧保单已经无法兑付。

可有些销售人员偏要借调整制造紧迫感。产品要停售，便催客户赶紧交钱，却不肯花同样的时间讲清现金价值，停售成了成交筹码，客户的实际需求倒被挤到了一边。

消费者开始追问退出代价

保险究竟有没有卖不动？公开数据提供了另一面，新华网刊载的报道显示，2025年我国保险业原保险保费收入约6.12万亿元，同比增长7.43%。

但保费增长，不能替每一笔销售证明清白，有人确有养老和保障需求，有人看中长期资金安排，也有人在催促声中签下自己没弄懂的合同。

保险销售面临的难题，是客户开始追问过去没问透的问题：交费期限结束，能不能拿回全部本金？急用钱时可以取多少？提前退出究竟损失多少？

这些问题一摆出来，某些推销就接不下去了。

交费结束与合同到期，是两个概念，保额、累计保费和现金价值，也各有含义，消费者掏出的是同一笔钱，销售人员却可能用不同数字，回答不同问题。

保险宣传

比如客户问“五年以后能拿多少”，对方展示的却是若干年后的身故保额，数字没有凭空编造，回答却避开了客户真正关心的退出条件。

消费者也有自己的资金安排，养老储备可以放长，孩子学费、家人医疗和日常周转却有时间要求，把可能随时动用的钱放进长期保单，即使合同履行无误，家庭也可能陷入取钱困难。

一张保单能不能买，必须连同“何时能用钱”一起回答，只谈几十年后的利益，不谈眼前的退出代价，成交越顺，日后的争执可能越多。

我国保险业得靠兑现重建信任

对保险销售失去信任，也可能让消费者落入另一套话术。

新华社8月调查代理退保黑灰产业链时披露，广东一位消费者支付1500元服务费，请中介协助高比例退保，两个月后对方失联。

有些机构尚未查看保单、了解销售过程，就敢承诺退回九成保费。

买的时候有人许诺高收益，退的时候又有人许诺高退款，两头都在争夺消费者的信任，两头都可能隐瞒代价。

批评保险乱象，不能给另一群骗子递客户，遭遇误导需要保留宣传材料、聊天记录和付款凭证，通过正规投诉、调解或者司法渠道解决。

保险公司同样不能拿退保黑灰产作挡箭牌，把正常质疑一并推开。

客户问收益差额，就把保证与浮动部分讲清，客户问拒赔理由，就对应事实和条款说明，客户反映销售承诺，就查销售记录，不能只让他重新读合同。

我国保险市场仍有保障需求，疾病、意外和养老支出，不会因为几次销售纠纷消失，可需求存在，并不意味着消费者必须接受含糊解释。

保险为什么让一些人越来越不愿意买？当年的误导承诺，到了分红、取钱和理赔时，终于遇上了核对答案的时刻。

卖的时候说得满，兑现的时候处处留条件，信任就会从这些缝隙里流走。

那些被揭开的骗局，伤害的不只是受骗者，也让守规矩的产品和销售人员付出代价，行业想留住客户，就得让误导者承担责任，让履约者赢得生意。

保险卖的是对未来的安排，消费者核对的却是今天的承诺，合同可以写几十年，信任只能靠一次次兑现。

参考资料：

1.《认清网络金融营销这些坑》2026-10/13 07:21:35 来源：人民日报