酱酒热潮退去后，郎酒这场转型，给中小酒厂上了重要一课

面对多重经营阵痛，郎酒没有延续过去“重规模、轻动销”的老路，而是全面切换经营逻辑，提出“强壮、稳健”的挤压式增长路线，完成从“做大做强”到“做强做长”的战略转向。

出品|中访网

审核|李晓燕

2026年7月，郎酒线上线下联动召开全国经销商半年大会，七千余名厂商代表共议下半年发展方向，“挤压增长”成为贯穿全年的核心战略。在酱酒热潮褪去、全行业量价利同步承压的当下，这场规模盛大的会议，不只是一家头部酱酒企业的经营部署，更像一面行业镜子，照出所有腰部酒企必须直面的转型命题：告别风口催生的粗放扩张，以内生实力在存量博弈中站稳脚跟。

回望酱酒高速增长的黄金周期，行业内诞生过一套简单粗暴的增长模板：重金投放全域广告、锚定高端价格带持续提价、向渠道批量压货冲营收。这套打法曾让郎酒快速跻身酱酒第二梯队，青花郎凭借“两大酱香白酒之一”的定位，迅速打开全国知名度，一度扛起品牌高端化全部重任，单品营收占比一度接近企业整体半壁江山。彼时市场涨价预期浓厚，经销商主动囤货，品牌依靠营销势能轻松完成规模跃升，距离三百亿营收目标近在咫尺。

但行业周期切换之后，单一依赖营销造势、高端单品拉动的短板集中暴露。千元价格带赛道竞争白热化，茅台凭借不可复制的稀缺属性、稳定的圈层礼赠需求筑牢价盘，而青花郎消费场景高度集中于宴席，周期性消费难以形成持续复购。广告能够快速建立品牌认知，却无法沉淀长期刚需支撑价格体系，行业降温后价盘松动成为必然。为疏通渠道堵点，郎酒今年多次调整产品出厂价，通过价格让利为经销商释放利润空间，同步采用阶段性停货手段消化库存，用短期盈利让步换取市场长期健康。

渠道库存高企，是所有腰部酒企共享的行业难题，也是郎酒调整战略的核心出发点。上行周期，以年度进货增量考核经销商成为行业常态，透支渠道承载力埋下隐患；存量时代，终端动销速度跟不上货品流入节奏，大量酒水积压在流通环节。库存周转周期拉长之后，经销商为回笼资金低价抛货、跨区域窜货，进一步打乱全国统一价格体系，形成恶性循环。数据显示，当前行业超八成酒企利润率持续下滑，商务礼赠需求收缩、大众消费趋于理性，市场资源持续向顶端品牌聚拢，留给腰部品牌的扩张空间持续收窄。

面对多重经营阵痛，郎酒没有延续过去“重规模、轻动销”的老路，而是全面切换经营逻辑，提出“强壮、稳健”的挤压式增长路线，完成从“做大做强”到“做强做长”的战略转向。组织端，品牌营销体系拆分重构，设立青花郎、红花郎、龙马郎五大独立销售公司，划分十大区域深耕本土市场，将经营决策权下放一线，快速响应各地消费差异；产品端，多代次产品有序迭代，兼顾高端价值标杆、次高端宴席大单品、大众口粮酒完整矩阵，分散单一单品经营风险；渠道端，放弃压货冲量旧模式，以终端开瓶率、真实复购作为增长核心考核指标，分级分类精细化管理全国经销商，修复厂商信任纽带。

这份主动调整的战略选择，也为行业内数千家中小酒业指明生存方向。当下白酒行业二八分化格局固化，头部品牌向下渗透抢占宴席、大众价格带，尾部区域小酒企不断被市场出清，夹在中间的腰部品牌陷入双重挤压，盲目冲高、全域撒网的路径已经走不通。不少区域酒企曾经跟风布局高端赛道，投入巨额营销费用却难以沉淀消费基础；或是一味追逐全国化扩张，忽略本土根据地市场深耕，最终两头落空。

存量竞争时代，中小酒企的生存之道，核心在于构建差异化不可替代优势。首先是守住本土基本盘，深耕区域文化、宴席、餐饮场景，打造本地消费者首选品牌，比起盲目全国拓市，高区域渗透率能够形成稳固营收底盘；其次是重塑产品结构，放弃全价格带通吃思路，聚焦100至300元大众主流赛道，匹配普通消费者自饮、小型宴请需求，平衡利润与走量；再者是重构厂商合作模式，摒弃依靠渠道囤货美化报表的短期思路，企业主动分担经销商库存压力，以数字化工具打通产品溯源、终端动销数据，精准匹配市场供需。

品质与老酒储备，是腰部酒企穿越周期的底层底气，这也是郎酒调整周期中不可忽视的核心优势。多年持续酿造积累的万吨基酒、完善的庄园储存体系，让企业具备充足产品迭代、年份酒开发的硬件基础。对于所有中小酒企而言，营销红利会随周期消散，但长期沉淀的酿造工艺、老酒资源、产区文化，是竞争对手难以复制的护城河。摆脱对短期流量营销的依赖，把资源投向品质打磨、消费者体验、本地市场深耕，才能跳出同质化内卷。

白酒行业粗放增长的时代已然落幕，风口、广告、压货造就的短期繁荣不再具备可持续性。郎酒当下经历的价盘修复、库存消化、组织革新阵痛，是绝大多数腰部酒企的共同修行。行业不再有普涨红利，未来的竞争比拼的不是短期营收规模，而是企业长期经营定力、渠道健康度与产品真实消费力。

从追逐高速扩张到深耕价值增长，郎酒的转型实践提供了可参考的行业样本。对于所有中小酒业来说，放下对标头部的浮躁幻想，立足自身资源找准细分赛道，主动挤掉渠道与价格泡沫，脚踏实地经营消费者，才能在持续加速的行业洗牌浪潮中，守住属于自己的长期生存空间。