“服装界山姆”爆火，靠“中女”复购，浙江夫妇一年吸金60亿

杭州有对夫妻，靠卖衣服一年揣进60亿。这事放服装行业里头，眼下真算个异数。

他们家的牌子叫江南布衣，刚公布的2026财年数据，营收60.46亿，净利润将近10个亿。门店数量却几乎没动，就多开了一家。

网上有人给它起了个新称呼——＂服装界的山姆＂。为啥这么叫？山姆靠会员费和复购吃饭，顾客信这个牌子一信就是好多年。

江南布衣走的也是这条路。它家61万活跃会员，撑起了八成以上的销售额。年消费超过5000块的高价值会员就有36万多个。

放眼整个女装行业，会员贡献能过一半的都算厉害，它直接干到了八成往上。创始人李琳和吴健，两口子都是浙大理工背景出身。

一个学化学，一个搞制冷。九十年代那波下海潮，他们辞了国企的铁饭碗，跑到杭州街头支起小店。

最早也没什么设计，去广州批发市场拿货回来卖。摸索几年才慢慢做自己的版型。两个理工男女做服装，起步真不算高。

那个年代，街上流行紧身艳丽的女装。李琳偏不跟风，专做宽松版型，配天然面料，颜色只用黑白灰这几样。

她瞄准的是厌倦了千篇一律审美的都市文艺女性。这群人现在被网友统称＂中女＂，大致指35岁以上、经济独立、不太care潮流的女顾客。

江南布衣这三十年，就靠这帮姐姐撑起了半边天。网上流传过一段话特别形象：＂中年文艺女买江南布衣，中年高管姐买之禾，中年小阿姨买哥弟，中年小仙女买MiuMiu。

＂把中年女装市场的分层讲得透透的。江南布衣的T恤六百左右，大衣三四千一件。价位卡在之禾下面、哥弟上面。

目标客户是那种愿意为松弛感和独特性掏钱的中年女性，刚刚好。这家公司最猛的一点是赚钱效率。2026财年净利率16.5%，什么概念？

同期的太平鸟净利率只有它的六分之一，歌力思差不多是它的一半。被称作＂衣中茅台＂的比音勒芬，毛利率75.1%比它高出近10个点，可净利率只有12.8%。

同样卖衣服，江南布衣赚得又多又省心。门店这块的操作更有意思。自营店从492家涨到501家，经销店从1625家减到1617家。

一加一减净增一家，营收却多了5个亿。同店销售涨了2.4%，线上部分卖了14.48亿，同比增20.5%。

关键线上线下卖同一批货，没搞什么电商专供。换句话说，涨的这块是把同一件衣服卖给了更多人，价格没打折。

对比一下女装同行，更能看出门道。这两年多数品牌靠开新店冲规模，老店却在流血，报表好看，单店越做越薄。最后只能靠打折清库存。

连比音勒芬2025年都出现了增收不增利，是靠营销费用和开店硬撑的。江南布衣门店数几乎不动，把增长压在存量店和线上效率里，这思路跟同行完全反着来。

它留客的办法也跟别家不一样。多数品牌靠低价和折扣拉人，江南布衣给的是服务特权。

衣物十年免费维修，搭配盲盒，提前预约试衣，桌上还会摆上你平时爱喝的饮料。有位老顾客的说法挺戳人——从24岁一直穿到46岁，每件衣服都有点自己的小心思。

这种长周期的粘性，服装行业真不多见。品牌矩阵这块也很有章法。主品牌JNBY收入32.41亿，涨了7.6%，依然是基本盘。

高阶职场线LESS涨幅17.4%，算一匹黑马。蓬马、JNBYHOME这些新兴品牌加起来涨了32.2%。

设计上也不押宝某个大牌设计师，走的是团队集体创作。这样就不怕哪个核心设计师一走，整个品牌审美就散架。

9个子品牌不是各管各，而是用统一审美串起来。会员可以在矩阵内自由切换——年轻时穿JNBY，升职了转LESS，当了妈给孩子买jnby by JNBY，孩子大点换蓬马，顺带给老公挑件速写。

一个家庭不同阶段的衣柜，都能被同一个会员体系接住。这套玩法很多多品牌集团做不到，因为它们怕内耗，宁愿切客群。当然也有短板。

男装品牌速写2026财年下滑1.1%，是矩阵里唯一负增长的。原因不复杂，都市文艺男客群本来就比文艺女小一大截。

这几年男装刮的是户外机能风和功能性路线，江南布衣那套松弛美学在男人身上不太好使。女性会员愿意给孩子买，但很难把老公也拽进来，跨品牌流转这招在男客身上效果打折扣。

把眼光放宽一点，整个设计师品牌赛道其实赶上了风口。智研咨询数据显示，这个市场从2015年394亿涨到2024年2437亿，年复合增长率22.44%。

同期中国服装大盘年化就3%到5%，有些年份甚至负增长。消费者愿意为审美和文化表达买单了，小单快反的供应链也成熟了，这条赛道的厚度明显比十年前扎实。

新一代玩家各走各的路。之禾母公司拉开云集团入股，请了前Gucci创意总监掌舵。Fabrique抱紧电商平台做联名。

CHIC JOC绕开国内商场，直接去欧美高端商圈开店。江南布衣早在2005年就在莫斯科开过海外首店，这步棋走得比谁都早。

但出海这事它一直很谨慎，没大规模铺开。吴健今年把目标定成＂做百年国际品牌＂，海外对它来说是张待展开的新图。

杭州天目里现在是网红打卡点，很多人去BY ART MATTERS美术馆、逛B1OCK买手店，不一定知道这片街区的推手就是江南布衣。李琳2012年牵头搞这个项目，最初就是想给总部安个固定的家。

谁想到后来成了杭州的文化地标。生意做到一定程度，承载的东西就不只是卖货那么简单了。

一对浙大理工背景的夫妻，三十年只琢磨一件事——把设计师服装从小众货架搬进规模化赛道，再用会员体系把一群＂中女＂稳稳攥住几十年。山姆靠选品和服务让人甘愿掏年费，江南布衣靠审美陪伴把顾客留到白头，底层那套逻辑其实挺像。

衣服好不好看是入门分，用户愿不愿意陪你走下一个十年，才是真功夫。