跑步进入AI时代！华为许超解读“伙伴+华为”体系的变与不变

AI进入大推理时代已成不争事实，这意味着将有越来越多的企业和行业开始部署AI相关解决方案，为to B市场带来巨大机遇。而要抓住这轮新机遇，计算就是必须跨过的槛。因为“算力=token=价值”的逻辑早已被先行者们反复验证。

而在日前举办的华为中国合作伙伴大会2026上，华为也终于更细致地阐述了自身在计算产业中的伙伴策略。

做计算大市场，让AI跑步进入行业

大会一开场，华为常务董事汪涛就用四页PPT阐述了华为视角下计算产业的重要性。从智能体（Agent）成为行业全面智能化的核心驱动力，到各行业都将AI算力基础设施作为投资的核心考量目标，再到AI需要网络来避免成为信息孤岛；华为的思路很清晰：要用面向边缘场景的模组、面向企业级风冷数据中心的服务器、面向大型液冷数据中心的超节点来为客户构建新的全场景算力底座。而以此为基础，华为还将融合AI开放生态、华为云算力黑土地、鸿蒙原生智能体验、以及“一个深耕、两个扩张”的长期战略来使能行业全面智能化。

而在这套宏观愿景之中，“伙伴+华为”体系则依旧会成为中流砥柱。对此，华为中国政企业务副总裁许超详细阐述了在计算产业中“伙伴+华为”体系的具体构成，以及华为的赋能策略。

华为中国政企业务副总裁 许超

首先，计算伙伴是指在鲲鹏/昇腾硬件、基础软件、ISV应用适配、软件开发基础、算子调优、模型适配迁移等六大领域具备相应能力的伙伴。其中既包含具备计算产品研发生产能力OEM厂商，也包括拥有智能终端、智能边缘、AI工作站、加固服务器、具身智能等产品销售能力的部件类伙伴。

针对OEM伙伴，华为将自身所具备的客户关系管理、伙伴关系管理、营销管理、销售管理、产品和方案管理、交付与服务管理、授权与行权管理、合同生命周期管理等8大能力导入OEM伙伴。在此基础之上，华为还将通过共建合作规则、新增专项激励、维护市场秩序、升级合作平台、构建渠道体系与流程能力等方式帮助OEM伙伴构建计算经销商体系。

针对部件类伙伴，华为会为部件经销商导入计算产业洞察、服务交付、鲲鹏产品、昇腾产品、大模型一体机、XPN部件（鲲鹏伙伴网络KPN+昇腾伙伴网络APN）等多种能力，提升部件类伙伴的销售能力。同时，华为也会通过增加交易路径、提升钻金伙伴质量、新增MDF费用支持、在企业业务APP平台上架伙伴产品等方式进一步提升部件类伙伴的销售。

有了生产端和销售端的合力加持，由鲲鹏、昇腾等核心算力产品和各类计算部件所组成的计算产业便能形成1+15+N的伙伴体系，继而延展出由钻石、金银牌和认证/注册伙伴共同构成的产品销售及服务体系。由此，最终客户不仅能获得先进的算力产品，更能在算力规划、FAE生态链、模型微调、知识注入、AI数据治理、AI运维运营等服务的加持下完成AI转型。

对此，许超也表示：计算产业的产品通常关系到客户的生产系统。这就意味着，计算产品和方案的提供已不再是简单的买卖关系，而是需要从操作系统到软件进行端到端打通；而这一趋势在鲲鹏和昇腾时代则更为明显。因此，在构建鲲鹏和昇腾生态的过程中，伙伴要提高技术能力，一方面要强化原先的营销和销售能力，另一方面则要提升软件能力和适配、调优能力，如此才能将端到端的交付做好，为客户的生产服务。

与此同时，华为也将沿着“四梁六柱”框架做延续，以规则、激励、秩序、平台为基础，在计算产业为伙伴提供研、营、销、供、服、管等6大体系支撑。

研发：华为提供GPU、CPU和主板，伙伴则可根据自身经验和洞察开发各种不一样的整机，为市场提供多样化的选择；

营销：为伙伴提供营销资源和品牌建设之道；

供应：华为将整合产业上下游能力，帮助伙伴解决内存和计算体系不断变化的问题；

销售：帮助伙伴提升销售能力；

服务：帮助伙伴提升综合能力；

管理：提供公平的交易环境，积极维护市场秩序，保障伙伴权益。

拥抱每一种能力，助伙伴各有成就

从计算产业中的“伙伴+华为”体系建设思路，到华为能够提供的具体支撑；明眼人都能看出，这并非是看到行业风口之后的“一拍脑门”，而是过往华为伙伴体系和打法在计算产业中的延续。更重要的是，这套思路打法已经过了市场的充分验证，并帮助华为中国政企业务成就了如今的千亿规模。

首先，华为会根据伙伴的能力属性将解决方案分成L1到L5五个层级，让不同的伙伴都能有适合自身的适销易卖方案。其中：

L1方案围绕产品；L2方案是多产品组合，能帮助客户快速解决场景化问题的解决方案；L3方案主要助力客户上云，打通业务间的数据孤岛，实现客户业务数字化的解决方案；L4方案会基于云底座，将华为数据平台、数据治理、AI等能力与伙伴的行业应用、模型算法相结合，助力客户实现业务数智化；L5则能提供完整的研、产、供、销、服全面数智化。

同时华为也会通过引导和激励，让更多伙伴具备销售L3以上方案的能力，既提升伙伴的销售和收益，也能帮客户解决更多业务痛点，实现更全面的数智转型。

而为了将量化伙伴成长，华为也创立了一套评价伙伴成长轨迹的PGI伙伴成长指数，并将其与伙伴激励直接挂钩。华为的目标很明确，让伙伴能从专业化能力、行业解决方案能力、服务能力、业绩结构、业绩增长、业绩规模等六大维度的成长中获得更多收益，使每个伙伴都能因地制宜规划自身的成长路径。

另一方面，华为也会在供应、财经、平台、规则等方面加大投入，让伙伴在体系中获得全方位支撑，使交易更简单、合作更安心。

对此，许超也表示：为了帮助更多伙伴抓住数智化机遇，迈入AI门槛，华为在全国设立了30多个集成链路中心、集成伙伴训练基地和OpenLab实验室，并投入了海量的AI工程师、大数据工程师资源；为的就是帮助伙伴获得华为优势的硬件、鸿蒙操作系统、云平台和鲲鹏/昇腾能力，让伙伴从原来简单的“卖盒子”进化到“盒子+平台”。

开放、紧密、成长，用体系化支撑赋能同路人

无论是对计算产业和OEM伙伴、部件类伙伴的积极投入和扩张，还是对原有“伙伴+华为”体系的因需而变；华为都在向伙伴传达开放、紧密、成长的信号。因为在华为中国政企的业务逻辑中，要落实在NA、商业和分销市场的“一个深耕、两个扩张”战略，伙伴都是主力军。而这也正是为什么华为中国政企的千亿业务中有超过8成来自伙伴贡献。

对于开放、紧密、成长的关键词，许超也给出了更接地气的解读：

开放，代表华为欢迎所有伙伴；

紧密，因为自身资源有限，因此华为会聚焦伙伴，以同路人的理念构建共识，让每个伙伴都能走得更远；

成长，华为在合作伙伴数量、伙伴业绩增长等方面都取得了更好的成绩，这代表伙伴也能从增长中获得收益、实现发展。由此，整个“伙伴+华为”体系也能进入持续向上的正循环。

从过往的云计算、大数据，到如今的AI、智能体；数智化总能为企业和行业带来新机遇。而作为技术驱动的探索者，华为更明白众人拾柴火焰高的道理。因此，在看到机遇、抓住机遇、打造灯塔的过程中，华为更愿意与伙伴联手，通过同路人之间的共建、共赢，将机遇化为红利，把技术变为价值。