长达5年的亏损结束了！对话CEO：流水涨70%，不再被问“死了喵”

文 / 游戏那点事 西泽步

上个周末，《卡拉彼丘》第二届嘉年华刚开馆，新玩法搜打撤试玩区前的队伍第一时间排成了长龙。从早到晚，玩家们的热情也丝毫未减。

这也是《卡拉彼丘》第一次为嘉年华设置门票门槛。场馆比去年大了不少，但限票并没有让场地显得宽松。一楼的痛车、立牌、夹娃娃机前人头攒动，留言墙和二创展示墙被写得密密麻麻。

二楼的官方周边贩卖区、同人摊位簇拥着主舞台，宅舞、你划我猜、主播表演赛轮番上阵，全程线上直播，与全体玩家同乐。无论你是男生、女生抑或是猫娘，都能在这里享受到最好的玩家氛围。当然，来到现场的策划们就没那么好运了，在策划面对面环节唯有轮番接受玩家的拷打。

在我的印象里，《卡拉彼丘》的热门程度，似乎一直处在薛定谔的黑箱里。卡丘玩家们喜欢在评论区给《卡拉彼丘》打“复活赛”，“活了喵”和“似了喵”的说法循环往复。但每当外界觉得他们没什么动静了，只需一次版更，玩家又会热情地找回话题。

另外，就算平时不玩《卡拉彼丘》的玩家，也总能在各种群聊和评论区刷到卡丘玩家们的“喵言喵语”或是猫娘表情包。游戏本体的热度起起伏伏，“喵文化”却早已溢出游戏，成了互联网热梗版图里的常驻嘉宾。

嘉年华的前一天，我与创梦天地CEO陈湘宇（Michael）围绕《卡拉彼丘》进行了一次对话。整个对话过程中，陈湘宇表现得非常松弛，各种问题照单全收。

在他看来，《卡拉彼丘》并不是一个开局很顺的产品。这一定程度上和产品当初入场的错位有关：用美术形象、角色和世界观吸引用户进来，端出来的却是一套上手门槛偏高的硬核爆破玩法。玩家因为角色进来，又容易被玩法赶出去。

新玩法正是本次嘉年华的一大主题。一个是“搜打撤”：两局试玩下来，该有的都有了——局外角色与武器解绑、独立货币买装备、技能石搭Build。现场活动“米雪儿大红”带出能全队换玩偶，可惜我两局都没能成功撤离；可以在弦化状态开箱子，但弦化的更多战术价值在偏空旷的地图还没有完全释放。

另一个是米雪儿的AI桌宠：支持语音互动，回复速度快，懂卡丘的知识和梗，偶尔还发一些表情包，作为陪伴型AI是合格的，但离那种能够在战前提醒出装、战后按战绩表扬安慰的“游戏搭子”还有一些距离。

但《卡拉彼丘》非常需要进行一次这样的系统性的“转向”。嘉年华、搜打撤、AI桌宠、高校赛……每一个《卡拉彼丘》的正在进行时，都在协力推进着“转向”这一件事。

这个过程当然很艰难，但在创梦爬出长达五年的亏损泥潭后，这或许是当下做这件事最合适的时机。陈湘宇和创梦天地，也终于走到了不必只靠信念硬撑的阶段。

下列为采访Q&A实录，为保证阅读质量，部分内容已作顺序调整。

01

打赢复活赛

游戏那点事：去年嘉年华还是免费预约，今年为什么开始卖门票了？

陈湘宇：不是为了付费而付费。去年第一届办得仓促，网上报名只有一千多人，结果全国来了四五千，现场秩序和体验都不够好。今年优化了机制，周边和礼物的价值远高于票价，人人有份；更重要的是人数可控，大概2300到2500人，场馆前、场馆内、离场后，每个环节都能更确定地设计。这是收费的初心。

（玩家分享的周边与无料）

游戏那点事：玩家总说《卡拉彼丘》在打“复活赛”，你第一次听到是什么感觉？

陈湘宇：玩家说得很形象。1.0阶段的问题是，我们先用美术形象、角色和世界观吸引用户，最后端出来的却是一套非常硬核的爆破玩法。白墨、香奈美、米雪儿、星绘，这些角色玩家都很喜欢；但喜欢这种画风的人，未必想接受这么硬核的挑战。“二次元”和“射击”真正落到产品上，是一个很狭窄的交集。

所以第一阶段一直在补救：一边不断推新角色，玩家因为角色进来，又被玩法赶出去；一边补更休闲的玩法。每次更新，玩家都希望它能改善，所以它不断“复活”。

进入2.0以后，团队更冷静了。最重要的是让玩法满足目标用户的多目标追求：不喜欢强对抗，可以收集、跑图、养成，大地图才能承载多目标。二次元用户很重视收集，所以我们向“搜打撤”走，但得更有“卡味”，我们可能更重“搜”和“撤”，而不是“打”。

（角色多到镜头快放不下了）

游戏那点事：之前你做过“二次元+射击=全球200万DAU”的天花板判断，现在呢？

陈湘宇：我一直坚持这个判断没变，我们要做的是提高市场占有率。我们体验过产品状态好的时候，有过百万DAU进来，所以也看到了他们为什么流失。那些玩家并没有真正离开《卡拉彼丘》，很多人还在社区里等待。我不能说大地图一定能满足所有人，但至少它对硬核巷战、小地图做了充分补充。

游戏那点事：爆破、生化和“搜打撤”，各自服务谁？

陈湘宇：我们还是双目标，而且很可能不是同一类用户。爆破已经吸引了一批非常热爱卡拉彼丘的玩家，他们会继续喜欢爆破；“搜打撤”更多服务另一批玩家。中间当然会有重合，但主要还是拉新，满足以前没有被满足的需求。

游戏那点事：你自己平时玩《卡拉彼丘》吗？

陈湘宇：自己的游戏当然玩。我还是喜欢推车这种相对没那么硬核的模式，以前玩爆破，我也是想“摔鼠标”的。

游戏那点事：为什么选择把新玩法放到嘉年华首曝？

陈湘宇：我们就是一款共创的游戏。《卡拉彼丘》能走到现在，很重要的是玩家一直支持。不要怕丢丑，更重要的是建立信任。让玩家相信团队还在和大家共创、还在做新东西，并且愿意一起把它做好。

02

“卡味”搜打撤

游戏那点事：为什么做偏PVE的“搜打撤”？

陈湘宇：主要从用户特性出发。我们的用户大概两类：一类被美术吸引，也能适应高强度对抗，留了下来；另一类同样被美术吸引，但适应不了，后来流失了。就算留下来的用户，也不可能每天两小时都绷在高强度对抗里，需要一个节奏更舒缓的玩法做情绪补充。当前硬核对抗向的搜打撤赛道竞争充分，正面进去不是好选择。

游戏那点事：新模式做了人枪解绑。是觉得英雄射击那套框架，一直限制着玩家选自己喜欢的角色？

陈湘宇：现在很多角色的人设、形象、性格都很受喜欢，但玩家为了功利目标，可能不得不牺牲喜好，去选一个完全服务于战斗的角色，这就很纠结。人枪解绑以后，玩家有了更多自由选择的权利，可以真正去用自己喜欢的角色。

游戏那点事：CE线下测试，玩家反馈怎么样？

陈湘宇：99%的玩家都非常期待，表示上线必玩。但最集中的反馈是“卡味”要更浓，搜索过程、撤离方式、剧情背景、高价值物品，都要更符合《卡拉彼丘》自己的特征。他们不一定希望战利品像传统“搜打撤”那样被货币化、抽象化：喜欢某个角色，就想搜到这个角色专属的东西。能不能交易，对他们反而没那么重要。

游戏那点事：什么时候能正式上线？会不会分走爆破、生化的产能？

陈湘宇：嘉年华试玩是很重要的选择节点。反馈和我们判断的准备度都符合预期的话，预计10-11月首轮测试，先做“季前赛”，留两到三个月继续完善。团队现在进入了“组织2.0”阶段，成熟内容尽量工业化、标准化，省出来的产能投给新模式。两条线并行、节奏错开，不会因为做了“搜打撤”就不管爆破和生化。

游戏那点事：弦化放进“搜打撤”，会有什么化学反应？

陈湘宇：弦化跟“搜打撤”没有必然关系，但它能创造很多场景：有些资源必须弦化成2D才能穿过窄缝，还能飘飞到高处拿东西。弦化本质上打开了Z轴空间。很多游戏看起来是3D，实际还是比较平面，但我们可以真正做出纵深。

游戏那点事：现在所有长线射击都在做“搜打撤”，怎么判断自己不是在抄一张皮？

陈湘宇：任何热门玩法都有外在形状，不能只抄形状，要把背后的结构拆出来。“搜打撤”至少是两个分支的交集：一边是大地图探索，一边是《逃离塔科夫》式的装备收集。塔科夫某种意义上像“军事版传奇”——出门打怪，赢了带装备回来，输了装备就掉。目标一多，地图就必须大。把这些拆清楚，才能决定《卡拉彼丘》该怎么做。

游戏那点事：面对未来其他可能的二次元射击竞品，有压力吗？

陈湘宇：一点压力都没有。动漫风射击产品，必须先立住“动漫”，再立住“射击”。过去在巷战里，管道、传送门这些机制只有高手体验得到；大地图不一样，探索空间更多，玩家有机会真正体会弦化和身法。先把“卡味”立住，再谈跟别人有什么不同。

03

角色即答案

游戏那点事：为什么把大量资源集中到香奈美身上？

陈湘宇：创梦一直对外讲“以角色为中心，游戏只是载体”。过去的角色只是一个形象、一段编剧写好的剧本。

要把角色做好，得先做一个样板，通过一个角色把高度拔上来。香奈美最合适——她本身是歌手，每个大版本的主题歌由她牵引，市场上也有初音未来、洛天依这样的样板。其他角色也会投入，但香奈美会被拔到更高的位置。

游戏那点事：一个角色的投入上限怎么定？

陈湘宇：对好角色，我从没给团队设过上限。我更关注这个角色怎么出生的，初心是什么。当然，一个角色不可能满足所有人。玛拉推出时也被玩家骂过，后来我们更清楚了：角色一定要有自己的初心，只服务真正喜欢她的那群人，也要接受创作的边界。

游戏那点事：把一个角色养成成熟IP，要跨过哪些台阶？

陈湘宇：我没想到这么难。以前代理《地铁跑酷》《梦幻花园》，玩家很容易知道角色是什么；自己创造角色后，才发现艺术和工程两面都难。艺术的一面是初心；工程的一面，是美术、立绘、剧情、技能装配和宣传都要到水准。好的角色IP真的需要时间，但一旦形成，红利也很大。

游戏那点事：新角色诺诺的讨论度挺高，新角色的宣发流程是怎样的？

陈湘宇：诺诺在设计之初，就锚定了玩家喜欢的元素：异瞳、偏日式的设定、白毛萝莉这些外观。宣发时，我们更多去挖局内不容易表现的世界观和角色小情绪——她怎么成为咒术师的，大狗式神怎么被召唤出来的——做成Q版PV，在B站拿到接近两百万播放。角色宣发的重点，就是把世界观里局内不容易表现的部分，释放给玩家。

游戏那点事：那在“桌宠”方面，怎么让AI角色真正“懂人”？

陈湘宇：我们把AI分成AI for Game和AI in Game：前者提升研发效能，后者在游戏内创造新体验，AI休息室和桌宠都是后者。今天的AI能力，还不足以塑造出完整、可信的角色体验，需要迭代，我们概括成三步：看得见、看得清、看得懂。先“看得见”你，知道你在做什么；再“看清”你是什么样的人；最后“看懂”你的意图。

休息室和桌宠表面是两个产品，底层是相通的：Memory、数据和记忆体一致。你在一个入口建立的记忆，不应该到另一个入口就完全消失。

游戏那点事：玩家说话带“喵”，官方也玩猫娘梗，这种默契是怎么来的？

陈湘宇：我最近也在想，一种文化怎么涌现，又怎么从细分变成主流。“喵文化”现在还不是主流，但已经形成了细分气候。至少在《卡拉彼丘》社区，大家知道“喵”和《卡拉彼丘》有关。它的涌现，跟我们过去做了很多卡通、Q版内容有关，尤其米雪儿起了很大助推作用：她说话会带“喵”，大家也很喜欢她的Q版形象。

另外，《卡拉彼丘》有一群玩法暂时承接不住的玩家。他们仍然希望回到游戏，也希望新玩法让自己玩得进去。最近社区里常说“你问了吗”，还有各种接龙和梗，本质上都是这种期待。社区文化的背后是一个很真实的愿望，希望产品能变得更适合自己，然后重新回到游戏。我们也在努力实现这件事。

04

先活下来，再谈理想

游戏那点事：创梦结束连续五年的亏损，你会感觉松了口气吗？

陈湘宇：当然。创梦最早是一家发行公司，我们一直希望公司具备研发能力，为此走了很多弯路，大致可以分为几个阶段：第一阶段战略很清晰，把世界上最好的游戏引进来；第二阶段是迷茫期，付出了很大代价；2022年进入聚焦期，砍非主营业务，分拆小游戏部门和一些中台部门。到2024年《卡拉彼丘》PC版上线，2025年收回PC发行权、国内手游上线，才逐步实现目标。

现在《卡拉彼丘》至少已经收入正循环了。团队现在有200多人，去年流水涨了七成，今年上半年势头更好，主要是活跃增长。自研从观点驱动走向数据驱动，加上发行的基本盘，我们悬着的心也可以稍微放下了。

游戏那点事：如今你如何看待收回《卡拉彼丘》发行权这个决定？

陈湘宇：以前是判断，现在已经是事实。自己发行，首先会有足够的耐心。二次元和射击叠加，成本又高，很多人不敢进这个赛道；但赛道难也有好处，没那么多人和你竞争，可以慢慢琢磨、慢慢调整。

第二，不会有外部发行方逼着你某天必须上线、某个数字必须拉起来。做得到就做，做不到就缓一点。第三，更重视玩家社区生态。外部发行未必重视这么长期的用户服务，我们自己连接二创、KOC，做了很多线下活动。

游戏那点事：你怎么看创梦经历的那段漫长的转型期？

陈湘宇：那段时间非常难熬，我也怀疑过自己。团队其实也并不支持：发行本来是一门好生意，为什么一定要做这么难的事，还一再失败？

好在后来抓到了《卡拉彼丘》《荣耀全明星》这些项目，大家看清了自研的真相：它本来就是低概率、低成功率的事。要“先人后事”，先选对人，让他做擅长的品类；项目先养活自己，再慢慢做大。一开始就成为爆款，是极低概率事件，不能把走运当成常识。

现在我看项目就两个指标。第一是玩法，游戏首先要好玩，身体会告诉你。前五秒、前六十秒、前三分钟能不能让人沉浸？第二，看它能不能成为一门生意。创梦做过很多玩法很好、但不是好生意的游戏，最后还是亏钱。

游戏那点事：创梦为什么敢长期深耕一个IP？

陈湘宇：创梦的成本结构决定了只能走慢路：在深圳，经营水位线高；作为上市公司，中后台成本也高。快节奏项目是红海，不适合我们。长线项目能沉淀成资产，即使不买量，也能靠自然流量活下去。《梦幻花园》做一个好的联动版本，仍然能把数据拉得很高。这条路前期很难，别人看不懂；但走下去会越来越轻松。

游戏那点事：外界说“二游大盘降温”，会影响你们的判断吗？

陈湘宇：我从来不认为内部存在一个叫“二游市场”的定义，这是外部为了观察、测量创造的概念。我更关心的是，年轻用户群体到底有多大，我们能不能满足喜欢这种美术画风的人。只要产品做好，盘子就能持续增长。媒体需要解释市场变化，那是媒体的问题，我先把自己的问题琢磨好。

游戏那点事：行业里有一种观点是，头部重度项目需要依托高强度资源投入，才能站稳榜单前列。你怎么理解这种逻辑？

陈湘宇：对头部大厂来说，这是合理的。他们的经营水位和成本都很高，产品进不了前列，生意可能就不成立；而且他们确实有能力把产品做进前列。玩法和美术经过验证以后，再加大投入，用工业化方式做得更好，这是确定性方法论。

但IP向游戏有一件事，是工业化给不了的。比“怎样进入前列”更重要的，是“怎样占住前列”。如果进入前列完全依赖重工业和重投入，还是会漏掉一些东西。玩家越来越重视剧情，也重视产品是不是跟自己更贴近。

游戏那点事：下一款自研，还是你之前设想过的“美少女赛车”吗？

陈湘宇：以前考虑过，现在先等一等吧。原来想象的是“美少女打枪、美少女赛车”，既然已经把“美少女打枪”收了回来，就先把这件事琢磨透。下一代自研还是在做的，目前只放了大约九个人去探索玩法，以后是不是继续用《卡拉彼丘》IP，也还说不准。

游戏那点事：海外市场接下来怎么打？电竞和手游出海有什么计划？

陈湘宇：欧美发行之前没做好，主要有两点：一是营销违背了规律，产品还没准备好就大量铺量、靠砸钱，没有先经营好海外粉丝；二是运营团队还不够理解海外文化，尤其美国文化。现在会重新调整，今年重点投入日韩，《卡拉彼丘》在日本一直表现不错。

我们不刻意追求专业化竞技电竞赛道，优先落地更适配产品玩家生态的大众娱乐赛事、校园赛事，打造轻量化、高参与度的玩家线下互动场景。手游出海目前还没有排上日程，产品还要打磨和验证。既然已经能赚钱，就不需要为了赶时间上线。

游戏那点事：你会给《卡拉彼丘》设一个三年目标吗？另外，想对玩家说些什么？

陈湘宇：我不会设刚性的三年目标。只要从“活下来”继续往前，有一批稳定用户，保持一定的年化增长，团队在做自己喜欢的事情，我觉得就会有收获。《卡拉彼丘》对创梦第一阶段的意义已经达成：创梦从一家发行公司，变成一家以发行能力为基础、同时具备研发能力的公司。这个意义，比它单纯做到多大更重要。

对玩家，很简单，真的非常感谢。没有《卡拉彼丘》的玩家，连我都没有信心继续投入。真正支持我继续投下去的，是那群热爱卡拉彼丘的玩家。每次看到B站上的玩家社区，有人骂，也有人在我们稍微做得好时支持；还有人在游戏快撑不住的时候说“再做好一点，复活一下”。这就是玩家给团队的力量。