在竞争激烈的现制茶饮市场中，古茗凭借独特的经营策略和强大的市场洞察力，逐渐崭露头角，成为行业内备受瞩目的品牌之一。作为现制茶饮头部品牌中，唯一一个尚未铺开全国市场、尚未开启出海扩张战略的“异类”，古茗却以其独到的区域加密扩张模式和扎实的供应链能力构筑起护城河，成为行业第二个实现万店规模的品牌。

一、商业模式：标准化加盟模式下的营收构成

古茗采用标准化加盟模式，其收入来源多元化。从最新财报数据来看，2024 年古茗的总收入颇为可观。其中，销售货品收入达到 65.63 亿元，这主要得益于其庞大的加盟商网络对原材料等货品的持续采购。销售设备收入为 4.64 亿元，显示出其在为加盟商提供开店硬件支持方面的业务规模。初始加盟费为 1.21 亿元，持续支持的服务费则高达 15.66 亿元，这体现了古茗不仅在前期吸引加盟商加入，还通过长期的服务支持与加盟商保持紧密合作关系，共同推动业务发展。而提供培训和其他服务收入也有 6426.4 万元，进一步丰富了其收入结构。

与之相比，直营门店收入仅为 1424.7 万元，在总收入中的占比仅 1.59%，凸显出加盟模式在古茗商业模式中的核心地位。

二、门店布局：地域加密，下沉市场深耕

01 地域加密策略的规模效应

在门店布局上，古茗的 “地域加密” 策略成效显著。古茗内部设定了一个关键规模指标，即一个省份超过 500 家店才能够发挥规模效应。截至 2024 年底，古茗已在八个省份建立了超过关键规模的门店网络，这些省份合计贡献了 2024 年 83% 的 GMV。以其大本营浙江为例，已开设超 2000 家门店。这种高度集中的布局模式，使得古茗在特定区域内能够高效配置资源，无论是品牌推广、供应链配送还是市场反馈收集，都能实现成本的有效控制和效率的大幅提升。

02 下沉市场的深度渗透

古茗在下沉市场的表现尤为突出。财报披露，截至 2024 年底，古茗 80% 的门店位于二线及以下城市，乡镇门店占比已突破 41%。与其他头部品牌相比，古茗在乡镇市场的布局优势明显。例如，其他头部品牌的乡镇门店比例普遍低于 25%。古茗从乡镇市场起家，对下沉市场消费者的需求和偏好有着深刻理解，能够精准定位产品和营销策略，从而在下沉市场中占据了较大的市场份额。

三、市场表现：GMV 增长与单店数据变化

1、GMV 增长态势

从 GMV 数据来看，2024 年全年古茗的 GMV 为 233.97 亿元，相较于 2023 年的 192.14 亿元，同比增长了 21.77%。这一增长速度在竞争激烈的茶饮市场中表现出色，反映出古茗品牌在市场上的受欢迎程度不断提升，以及其门店数量增长和运营策略调整带来的积极效果。

2、单店数据变化分析

然而，在整体 GMV 增长的背后，单店数据却出现了一些变化。2024 年古茗单店 GMV 为 236 万元，较上年同期的 246.64 万元下降 4.3%；单店日均 GMV 从上年同期的 6800 元降至 6500 元；单店日均售出杯数从 417 杯减少至 384 杯。单店数据的下滑可能受到多种因素影响

• 一方面，随着门店数量的快速扩张，市场饱和度逐渐提高，部分区域的竞争加剧，导致单店客流量和销售额受到一定冲击。
• 另一方面，行业整体增长放缓，新的竞争对手不断涌现，消费者的选择更加多样化，也对古茗单店的经营造成了一定压力。

四、加盟商动态：扩张放缓与退出增加

在加盟商方面，古茗的扩张速度出现了放缓迹象。

2022 年、2023 年和 2024 年，古茗的加盟商数量分别为 2949 名、4614 名和 4868 名，同比增长率从 2023 年的 56.46% 降至 2024 年的 5.5%。2024 年新增加盟商为 1125 名，而上一年同期为 2085 名；退出的加盟商为 871 家，上一年同期为 420 名。

这一现象与市场竞争加剧以及单店盈利能力变化密切相关。随着市场逐渐饱和，新加盟商在选择品牌时更加谨慎，而部分现有加盟商由于单店利润下滑等原因选择退出，这也给古茗的加盟商管理和市场拓展带来了新的挑战。

五、供应链优势：冷链配送与成本控制

古茗在供应链方面具有显著优势。目前，古茗经营着 22 个仓库，总建筑面积约 22 万平方米，其中包括超过 6 万立方米的冷库空间。约 76% 的门店位于仓库 150 公里范围内，这使得古茗能向超过 97% 的门店提供两日一配的冷链配送服务，大大超过行业平均效率。特别是在水果茶配送上，古茗实现了低成本、高频次的鲜果配送，截至 2024 年 12 月 31 日，其仓到店的配送成本仅占 GMV 总额的 1%，远低于行业约 2% 的平均水平。这种强大的供应链能力，不仅保证了产品的新鲜度和品质，还为其在市场竞争中提供了价格优势，为古茗的快速扩张和稳定运营奠定了坚实基础。

六、未来展望：持续加密与国际化探索

古茗在财报中明确表示，将在已建立布局的 17 个省份中继续提高门店密度，进一步巩固其在现有市场的地位。

同时，古茗也将策略性地进入与已布局省份相毗邻的省份，拓展市场版图。在国际化方面，古茗将持续评估进入境外市场的机会，并考虑搭建供应链基础设施及扩展平台，为海外门店网络提供支持。

经验提炼：古茗带来的发展启示

古茗的成长路径，为新茶饮行业提供了 “深度增长” 范本。它摒弃行业 “闪电战” 策略，不盲目全国铺点或出海追风口，而是深耕区域市场、锤炼内生力量。

其竞争优势源于战略节奏把控：

• 一方面聚焦供应链纵深构建，自建冷链与仓储网络，将资金投入产品稳定、品质管控的 “基础设施”，形成难复制壁垒；
• 另一方面扩张重区域密度与深度，先积口碑和规模效应，再稳步渗透，保障单店盈利与品牌健康发展。

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