一个北京上海都买不到的奶茶品牌，咋成了全国第二？

喜茶、奈雪在北京上海到处可见。可有个品牌叫古茗，它在北京、上海连一家店都没开，却成为了全国奶茶老二，仅次于蜜雪冰城。

古茗在2010年起步，到现在门店破万，营收蹭蹭往上窜，靠的就是抓住了下沉市场的机会，不去一线城市挤破头，而是深耕三四线小镇，玩出一套自己的打法。

创始人王云安出生在云南安宁，祖籍浙江台州。小时候随家人搬到浙江，过着普通日子。2006年考上浙江理工大学，学材料科学与工程。

大学时候，他在课余时间倒腾小生意，从卖文具零食起步，慢慢搞到电子产品，毕业前攒下几十万，这笔钱成了他创业的启动资金。

2010年4月，他和大学同学戚侠、高中同学阮修迪一起，在温岭大溪镇开了第一家奶茶店。

那时候奶茶市场刚起步，古茗主打果茶和奶茶，价格定在10到20块钱区间，定位中端，不高不低，正好卡在小镇居民能天天喝的价位上。

古茗起步阶段，就没想着去大城市抢地盘。王云安看准了下沉市场，那时候一线城市奶茶品牌打得火热，喜茶、奈雪忙着“教育”消费者什么叫现制茶饮，古茗就悄摸摸在浙江台州扎根。

从2010到2012年，古茗先把台州区域吃透，门店从一家扩展到几十家。

策略简单粗暴，就是区域密集开店，一个镇上人流密集的地方，多开几家，甚至两条街面对面都有古茗的门头。这套玩法借鉴了711便利店的模式，先把一个区域密度拉满，搞定后再往外扩。

加盟模式也早早启动，本地小老板们拿出几十万积蓄，关掉原来的小店，转行加盟古茗。这些加盟商多是五金店或快餐铺主，底子薄，但对本地市场熟门熟路。

2013年后，古茗开始跨省，先后进军广东和福建。扩张逻辑还是老一套，先建仓库，确保门店离仓库不超过150公里，实现一天一配。

新鲜水果和奶从云南等地运来，羊梅采摘到店里不超过7天。物流车队从一辆面包车起步，到现在有三百多辆冷藏车。

王云安早期亲自开车送货，这事成了品牌故事的一部分，但本质上是控制成本。到2023年，古茗在8个省份门店超500家，这些省贡献了87%的营收。

温岭作为总部，老根据地早就停加盟了，但一旦有外来品牌进来，加盟商们就左右夹击，半年内挤掉对手。

古茗的单店年流水能到250万，这在当地人均收入的10倍左右，靠的就是高复购率，2023年平均季度复购53%，甩开同行30%的平均水平。

产品策略是古茗的另一大杀手锏。主打鲜果茶和奶茶，定价比蜜雪冰城高一倍，但成本也高，需要新鲜原料。小镇市场人口有限，GDP不高，古茗就靠卷新品拉动消费。

2023年前9个月，古茗月均上新11.8款，比蜜雪的5.2款多一倍。很多新品借鉴高线城市流行口味，比如葡萄茶，直接逆向工程，抢时间差。

供应链自建是关键，浙江有4个仓库，加上原料加工基地，冷链覆盖率高。配送成本只占营收0.9%，同行基本在2%。这让古茗净利率18%，比蜜雪高2个百分点。

2023年，古茗门店9001家，前三季度净赚超10亿。避开北京上海，不是没能力，而是战略选择，一线租金高，竞争烈，下沉市场门槛低，机会多。

跨省扩张不是一帆风顺。

2023年，古茗计划新增3000店，总数破万，但年底只到9001家。

以山东为例，古茗建了仓库，目标1000家，但只开了300多家。蜜雪冰城有2000多家，阿水大杯茶1200家，沪上阿姨1000家，早把市场占满。

古茗的关键规模理论，一个省500家才算稳，但在山东没达标。蜜雪冰城是先行者，靠低价6块钱一杯，全球人民都服气。

古茗虽下沉，但价格带不同，蜜雪是极致性价比，古茗是中端品质。两者收入结构类似，卖原料给加盟商是主力，但蜜雪规模更大，加盟商超1.5万，古茗才几千。

蜜雪2024年的营收为248亿，古茗87亿，差距明显。但古茗在浙江、福建更深耕，三线以下门店占比50%以上，比蜜雪还下沉。王云安说过，蜜雪没有那么下沉，理由是古茗在乡镇密度更高。

上市是古茗的里程碑。2024年1月，古茗递交招股书，同年茶百道4月上市，蜜雪也提交。2025年2月12日，古茗港交所挂牌，发行价9.94港元，开盘10港元，市值235亿港元。

王云安身家近90亿港元。上市后，古茗加速扩张。2025年上半年，门店达11179家，新开1570家，是去年同期的两倍。

覆盖超过200个城市，乡镇市场深化。营收56.63亿，同比增长41.2%，经调整净利11亿，暴增121.5%。单店月均收入8.95万，同比增长23.96%，高于蜜雪的4.98万和茶百道的4.95万。

2024全年，古茗营收87.91亿，净利润14.93亿，净利率17%。上市首份半年报显示，古茗利润超去年全年，门店破万成继蜜雪后第二个万店品牌。

奶茶行业格局一超多强，蜜雪是老大，门店三万多，低价王者。古茗是老二，茶百道、沪上阿姨各占一方。西南有茶百道、书亦烧仙草，北方沪上阿姨。

跨省难，蜜雪靠性价比通吃，古茗靠供应链和快速上新。2024年前9个月，古茗卖出9.9亿杯，一年利润十几亿。

市场规模大，古茗下沉城市从2022年732亿，到2028年预计2739亿，年增长24.6%。但上百家品牌厮杀，联名营销成关键，平均两天一波跨界。

古茗日子舒服，但竞争加剧。蜜雪上市首日涨超40%，市值千亿，古茗市值仅五分之一，有人说被低估了，毕竟盈利能力强。

古茗成功在于接地气，抓住了小镇青年的消费升级。很多人觉得奶茶就是喝个便宜，但古茗证明，中端价位也能大卖。加盟商忠诚高，因为单店盈利稳。

未来，古茗需优化营销，守住下沉优势。行业分化明显，蜜雪暴赚，古茗小跑，茶百道失速。古茗不卷高线城市，专注乡镇，或许是聪明选择。

奶茶本质比拼采购成本、新品花样和渠道多，谁低谁多谁赢。消费者在意好喝便宜，不是品牌情绪价值。古茗从小镇起步，成了全国第二，靠的就是实干不飘。