对开发者来说，Unity这家引擎大佬自然不必过多介绍，有意思的是，除却在技术领域继续精进以外，他们近年来也在逐渐拓展业务范围。去年7月，他们推出了针对中小开发者发行工作的千帆计划，至今已接触了上千款产品，并发行了超百款产品。

这类业务大概分为国内和海外产品，国内产品重点在于调优，如《宇宙怪谈》是一款偏独立游戏类的硬核解谜产品，但Unity通过将其轻度化改造为IAA+IAP混变小游戏，并给予发行支持，这款游戏总用户量已超过300万，一度冲到抖音小游戏新游榜第二。

海外产品则更重视本地化，如《气球突围战》（Voodoo旗下产品）就大改了长线关卡设计，也针对性做了商业化方案，并利用抖音发行人计划进行爆量，整体用户量和DAU都拿到了不错的表现。

10月23日，第十届Unite中国大会正式在上海外滩W酒店召开。借着这次机会，游戏新知找到了Unity中国产品副总裁王巍，跟他聊了聊公司这一年多以来的发行业务状况。

他告诉游戏新知，Unity发行业务在定位上其实更在乎广度而非爆款，选择对象更倾向于腰部赛道的产品。更大的设想是，他们要做一套类似工具链的发行模式，尝试将开发者和发行之间的差距抹平，甚至实现自助式的小成本测试投放。不过受限于发展时间，这套工具链目前仍在很早期的阶段，但的确也展示出了一些想象力。

以下为访谈详情（为方便阅读，内容有所调整）：

我们对自己的定位还是腰部产品

Q：咱们这边发行业务能够为中小团队开发者什么帮助？在对象选择上有什么标准？

A：我们发行业务主要定位在两块，一是国内中小开发者，二是海外开发者。

对于中小开发者来说，我们相比其他发行可能有一些技术层面的优势。去年我们接到了非常多原有的APK产品想要上小游戏，但他们没有相关技术储备，就会把整个代码托管给我们——我们相当于给他们做全平台的发行，我觉得这是对中小团队比较有吸引力的地方。

从发行定位上来说，我们更在意「广」。整体来说，我们对自己的定位还是服务腰部产品。相比较其他的发行更重视爆款产品，我们更倾向于找市面上相对有差异化的产品，甚至有一点偏独游的产品。

选择标准的话，我们更注重产品的完成度。我们评测了1000多款，真正上线100来款，因为很多提交的作品其实都处在早期demo的状态，达不到商业化要求。

第二块是海外，相对来说我们优势更大一些。国内商业生态、用户获取甚至包括整个变现，海外开发者来说都没有什么概念。面对中国复杂的渠道和分发环境，如果不给Sourcecode很难做到快速响应，但我们在这一点上有优势，我们承诺过自己不会做游戏，也有技术手段保证代码的安全，大家都是开发者，还是比较相信Unity。

Q：我在北京看到一个比较极端的团队，他们是Unity外包技术出身，策划方面从零起步，您能给这样的团队什么建议呢？

A：如果他们只擅长技术的话，我觉得应该尝试挑战一些技术难度非常大的产品。举个例子，去年Steam上有一款可以两百人在线的射击游戏，开发团队非常小，游戏美术和玩法其实不见得有多大的创新，但是它的挑战是200个人可以同时在线玩。

纯技术型的团队可以试试做技术叠加，比如说别人10人同屏，我做到50、100个，这种成熟玩法的技术提升或者数量级跃迁会带来玩法上的全新体验，可能还是有一些机会的。

Q：Unity做发行有一年多的时间了，这个过程中有比较有代表性的产品吗？有总结到什么经验呢？

A：我拿第一款产品举例吧。一个青岛哥们的产品叫《幻境深渊》，之前做完之后直接扔在TapTap上，反正吃点自然流量。他生活成本不高，接近于能养活自己的状态。产品给了我们以后，我们帮忙做了移植、商业化改造、买量，他现在每个月拿分成，在生活上肯定有比较大的改善。

《幻境深渊》

中国有很多类似的中小开发者，尤其前两年整个游戏行业没那么景气，很多人回到自己的家乡或者去二线城市组成小团队。但是问题是什么呢？他们产品通常多少有一些创新，但是体量不大，整个市场上流水就几百万甚至高一点一两千万到头了，对于很多发行团队来说，没有那么愿意接这种体量的产品。

对Unity来说，我们愿意帮助这些开发者，一方面繁荣我们的开发者生态；另一方面，我们有相对流水线一点的发行机制，更多看广度而不看深度，我们追求的目标是能够把一些产品批量做到行业内80分的水平。

对海外产品来说有水土不服的问题。某些产品在海外可能有几亿下载量，证明游戏玩法、美术、策划都是OK的，但是到中国ROI低得吓人，会有很多节奏上、难度上包括商业化上的问题，我们会帮他们做相关的调整来适应国内市场，尤其是小游戏的节奏。

Q：合作过程中，咱们主要负责哪些工作？

A：一般情况下就是开发者将代码给到我们，我们负责后续所有的工作，移植、商业化、调优、投放都是我们来做。

Q：过去一年你们有接收到过千份游戏，这些产品在玩法内容上有没有什么趋势？

A：坦白说，大多数产品相似度蛮高的，不是说产品之间的相似度，而是大概率能在市场上找到差不多的产品，特别创新的产品比较少。海外产品相对来说玩法美术多样性会更好一点。国内有想法的开发者可能都优先去做Steam了，而在手游领域被商业化影响比较深就可能会同质化。

我们有一款产品《宇宙怪谈》，当时做的时候是for Steam买断制的，我们签了以后改了整个商业化，因为在小游戏上直接做买断就没有流量了，我们还是帮它改了非常多的东西。

《宇宙怪谈》

好的一面是用户量级增长了，这款产品正常在Steam上是万级别的销售数量，通过改造之后，有超300万用户体验这款游戏，而且还在持续地在增长，很多头部达人也很愿意帮我们推这款产品。

坏的一面是这300多万用户没有贡献特别多的收入，跟买断制模式相比而言，绝对利润差距没有说很夸张。

Q：咱们目前发行100多款产品，节奏上有什么计划吗？

A：我们现在基本上是满负荷的状态在跑，不断优化流程，把尽可能多的东西用工具替换掉。数量上来说，我们每年希望至少百的量级，后面看工具化做到什么程度，我们也在提高自己的吞吐量。

Q：目前咱们这边有跟开发者保持长期合作的案例吗？

A：有的，像刚才青岛哥们后续产品基本上都交给我们的，还有武汉、海外的，他们陆续都有新品给到我们。

Q：Unity有面向独游开发者的训练营，刚刚提到玩法上可能会挑类独游的，但还是小游戏为主，未来会不会做Steam或者主机平台的产品？

A：我们应该不会做Steam或者PC游戏的发行。

第一，Steam推荐机制就是去给一些新游戏冷启动的流量。对开发者来说，这些冷启流量本身就能够帮助到大家了。

第二，Steam更偏市场宣传一些，这块儿不是Unity优势所在。可以简单理解成我们是工科男，优势在技术上，Steam偏文科一点。而且在技术上我们也给不了太多帮助，理论上做Steam发行也不太合规，Unity是非常合规的事情。

我们希望能够变成工具化

Q：刚刚提到Unity发行目前是集中在腰部产品，Unity发行的特色是什么？

A：现在我们更倾向于将发行变成偏向于工具化，想做的事情是把开发者和市场之间的事情抹平，让发行不再变成一件需要很大知识gap、资金gap或者信息gap的事情。

坦白说，大多数腰部产品的流水或者利润就在那，在单个产品上直接投入大量人力物力其实不划算，所以在过程中，我们试图总结一套工具链，想未来把这套东西打磨成熟以后，大家想要做60分、70分的发行不那么难。

我们和很多开发者聊过，他们很多时候觉得自己干不了发行，其实有很多原因，比如说资金、市场宣发等问题，我们希望去解决这些问题。

比如说资金方面，Unity可以直接提供一些支持。

在市场和宣发层面，现在AI这么普及的时候，很多市场宣发从简单买量的角度来说，做到60分、70分没有大家想象那么难。像试玩广告，我们未来会推AI的平台或者模板交易平台，让大家可以相对低成本地做市场或者宣发。

还有研发技术方面，像整合的工具链、统一SDK，包括解决各种跨平台移植的技术难点，这本身就是我们在做的事情。我们希望未来有这样一套支撑开发者的工具链，他们辛苦做出来的产品能够很快速放到市场上，并且用相对低的成本获取一群用户，这个收益不见得很大，相对能够让大家活得更好一点。

至于定位的话，我们更想把自己定位在工具属性上。

Q：发行跟开发团队之间的分成比例是什么样子？版号的相关业务是怎么开展的？

A：之前的商业模式基本上利润一人一半，明年会继续加码这块儿，比如说保底分成，不管赚不赚钱，我会保证有流水的百分比给到开发者。

在合规性上，我们跟地方国企一起解决这个问题，我们今年已经尝试申请了版号，这个流程也跑通了，昨天我们刚下了一个版号，明年会帮助大家申请更多版号，希望明年可以帮助开发者去申请几十个，还是有可能做到的。（开发者在Unity这边申请版号是免费的吗？）我们会帮开发者支付申请版号这笔费用。

Q：刚刚聊到的工具链概念该怎么理解？是怎么服务一百多款游戏的？具体模块有哪些？

A：传统的发行大厂是按项目制的，一个项目从牵进来开始到后面所有事情都是一组人搞。我们每个部分都切开了，移植的人专门做移植，申请版号的人专门申请版号，只有一部分负责运营的兄弟从头跟到尾，这种模式的好处是我们在每一块都能做得相对专业和迅速。

未来我们希望能够变成工具化，现在中间确实有一些环节没办法绕开人力，尤其是渠道审核、内容审核，但我们目标还是想变成制度化的品牌。通过工具化的方式，将发行这件事情降低到开发者可以自己用的程度。

比如说现在我们有把投放变成自助的想法，未来可能和广告平台打通，再叠加AI辅助。你做一款产品，自己可以先花几百或者几千到平台上投一下，就能知道产品测试的数据。

Q：目前工具化的进度怎么样？

A：目前还在点子上。之前我分享了一些AI+模块生成试玩广告，AI视频其实很多人在做了，我们现在还在内部用，未来想和广告平台打通。通过数据和工具更好的服务开发者。

Q：这种切开模式未来会持续跑通，或者甚至有可能人力和收入会打平之类的？

A：我们现在正在逐步推进，扎实做好前期的工作，希望后年有机会能打平。小游戏头部集中效应太明显了，腰部产品相对比较难出圈，重要的原因是利润不够厚，如果用机器解决很多事儿，利润就够了，起码养活小团队没问题。

Q：在发行平台是是否有偏好？还是说会根据每款游戏的特性去做？

A：工具链来说我们是不挑品牌的，肯定还是跟很多渠道合作。不过从实际执行的经验看，各个平台的差异性非常大。

内容性的产品在抖音上获得机会的可能性会更大一些，尤其是偏玩法创新的东西。抖音的广告算法比较灵敏，创新性的东西容易起量。但是对应的坏处是抖音用户也容易被其他的新玩法吸走，留存不如微信那么好。

微信模式就反过来，新产品想打过老牌产品就很难，老牌产品ROI已经非常稳定了，算法也不倾向于新产品，所以新产品想要在微信上起量很难。对应的硬币另外一面，如果能做起来，你就能获得一个相对长期稳定可预测的收益。

快手相对来说流量起伏比较明显一些，硬核联盟则是在统一市场规范的过程当中，TapTap已经有小游戏，但是现在还没有太发力。

Q：Unity发行未来还是以小游戏为主？

A：对于开发者来讲，如果是中小规模的产品，坦白讲APK类没太大必要了，比起小游戏来说，APK类转化率、买量成本都要高非常多。除非是一款重度小游戏承载不了的产品。否则我觉得在立项之初就应该立成小游戏原生的产品，再反过来包成APK或者其他的都好。

Q：发行业务在AI的普及率怎么样？参与率大概有多高？

A：在上个月之前，我们没有做素材的人，几乎全部靠AI在生成。

整个行业上来说也有这个趋势，比如朋友圈看到的图片大部分都是AI生成的。视频最近也比较多。至于试玩广告这块成本比较高，我们希望通过模板+AI生成美术素材这种方式降低成本。从投放角度来说，AI几乎未来可能占到最少一半以上，甚至到70%～80%的数量。

Q：Unity在发行上的方案套路是什么？比较集中在哪一个阵地？

A：我们整体偏数字化一些，投放占了我们90%的预算。剩下部分我们也在试图和平台打通，主要集中在抖音上面，在尝试和达人合作做内容的良性互动，像《宇宙怪谈》这款解谜产品，很多时候也是靠达人做推广的，整体上，我们还是以比较直接的ROI投放为主。

Q：我们发行的自动化下一步发展是怎样的？

A：先把投放端打通。几乎所有开发者最头疼的就是投放，我们想把从产品上线以后，开始想要做素材，不管视频、图片、试玩，自动化出价到最后的数据分析之类的，我们想把这块儿搞通。

Q：平台现在也会推一些类似傻瓜式操作的方案，Unity和这种方案之间有多少区别？

A：所谓傻瓜式的操作偏向于投放，而我们是要整个流程串起来。现在很多平台推傻瓜式的ROI，但是对开发者来说，从制作素材、建计划、分配预算，建计划以后看数据的回收，包括针对不同数据该怎么做不同的操作，这块儿还是有第三方存在的必要。

广告平台其实更多解决投放单点的问题，而且也有着永远都是自己的利润最大化的诉求，这就需要很多第三方来平衡一下这件事情。

Q：小游戏有迭代快的特点，收入也非常集中在头部，Unity在发行过程中怎么应对这种收入向头部产品集中的趋势？

A：我们在发行过程中碰到的问题刚好相反。按照现在的发行方式，相似的产品确实会往头部集中，但反过来我们接到一些有创新性的产品反而能跑得出来，绝对金额可能不算特别大，但比起同质化的产品能跑出来。

Q：那它的迭代速度快吗？

A：我们最老的产品现在得有快一年的时间了，仍然可以持续地做投放。

所谓的迭代快，头部产品赛道像大家说得迭代很快，恨不得每个月几百个换皮的产品出来。但是反过来看腰部赛道其实还好，大多数开发者冲头部的换皮产品，反而那边成功率更低。愿意做一些相对竞品没那么多的，比如模拟经营产品，这些产品体量上限在那，反而竞争没有大家想象中那么激烈，执行下来结果是这样的。

Q：从您的角度来说，会建议中小团队更多做小体量的产品吗？

A：我会建议。头部很多产品虽然看着简单，很多人一看觉得我上我也行，有一部分产品的确是吃到了市场红利，但想做得比他们好非常难的，每一家都有各自成功的原因，并不是大家想象得那么简单。小体量公司不应该卷top级别的产品，死亡概率太大了。

Q：发行业务已经开展了一年多，现在对整个发行市场有什么新的看法？或者推进时主要会遇到哪些阻力？

A：发行过程中有一个很大的感触，首先我们走在了正确的路上。中国小游戏市场都在极快速发展，甚至包括平台和社媒都在快速发展，这个时候就给开发者或者发行带来挑战，要跟得上市场的变化才有可能成功。

关起门来说，比较大的问题在于流量池子就这么大，所有人都在分这一块儿，平台如果想拿得更多，留给发行和开发者的部分就很少。过往我们看过很多商业上的案例，当平台竭泽而渔的时候，整个生态就消亡了。对于大家来说，还是要做好平衡，让整个生态繁荣。

Q：具体业务过程中，平台合作伙伴怎么看咱们发行？

A：首先所有平台都非常欢迎我们，原因在于我们能够帮助他们触达到一些以前触达不到的内容或者开发者，能够丰富他们的内容供给，给用户更多选择，这是非常好的一面。

坏的一面，每家平台商业化团队压力都很大，就看怎么平衡了。整体上所有人对我们都是非常支持的，像下午发行专场也有抖音和微信，大家都还是愿意过来做做分享。

Q：像中小CP会怎么看咱们发行业务？

A：我们帮一些产品赚到钱了，这些就还是挺好。当然也有一些游戏没有跑出来，可能是我们能力有限，大家相对公平公正看这个事儿。

Q：咱们虽然可能更倾向于中小，如果有重度产品出来，咱们也会接吗？

A：到目前为止这个事儿没发生过，一款很重度的产品大概率会找行业内有过很长经验沉淀的发行商来确保成功概率。实话实说，在这种大投入的重度产品上，我们没有太多优势，有一些相对老的产品会跟我们一起合作。国内有几款大概四五年以前的重度产品，他们会把整个代码给我们，我们帮他做所有的事情。这些产品很快会上一些了，坦白说技术挑战都挺大的，应该属于你说的重度产品。

Q：刚才提到小游戏变化非常快，哪些变化是Unity发行及时抓住的？

A：我们和平台沟通得挺频繁的。比如说抖音的推荐流直出，大家滑视频的时候可以直接点进小游戏玩，我们算是第一批接入的。要是没记错的话，光这个流量当时就很轻松地冲到了一天最少几十万的量级；还比如说试玩广告，微信推出试玩之后非常快的时间，我们就把大量试玩广告准备好了，也是快速地获取流量。

Q：有没有错过机会的例子吗？

A：我们没有miss掉太多。如果有一些遗憾的话，这可能不是技术性的，而是偏运营性质的。在抖音上我们内容运营还需要进一步跟上，尤其在内容的自然裂变和传播上。像抖音的社交关系裂变，这一块有一些对战类游戏做得还不错，我们这块儿可能没有那么投入，当然也跟产品玩法有关系。