文|小解同学

编辑|小解同学

谁不喜欢在宵夜摊上吃一大满口的美味，再配上一口清凉解腻的“小甜水”解腻呢？

不过相信不少人都发现了，现在的饮料又贵瓶子又小，很难真的喝个过瘾。

于是一个从内蒙古起家的草根品牌大窑迅速抓住了消费者的这个“痛点”，凭借6元520ml的高性价比的大瓶汽水迅速打开了北方宵夜市场。

令人惊讶的是，有公开数据表明大窑在2023年一年内营收就已经突破了32亿元。

在大窑成功打破饮料巨头的垄断，创造了销售奇迹后，华尔街资本却早已盯上了这个中国草根品牌……

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撕开巨头的垄断

在夏夜，灯火通明的宵夜摊，热气腾腾的美食，偶然从街道刮过的凉风，玻璃瓶装汽水的碰杯声……相信这是在说到夏天和宵夜后，许多人脑海中浮现的场景。

说到对玻璃瓶饮料的特殊情怀，在近两代人身上体现得格外的深。

其实大窑汽水在最开始也想走这样的路线，于是在外观上一度做得很像啤酒瓶，想与谁在市场上展开一些竞争显然不言而喻了。

有时大窑还会用绿色咖色的玻璃瓶，没有什么花哨点缀的包装，一度显得有些“土”。

但就这样给人啤酒瓶既视感的汽水，在为大家带来了视觉冲击的同时，还意外地迅速占领了众多烧烤摊与大排档的冰柜。

大窑能够如此高效地打开市场的原因无他，无非就是对“痛点”的准确把握。

对于消费者来说，选择大窑就意味着“量大管饱”的高性价比，毕竟一瓶520ml才卖五六块的价格。

与此同时，大窑在经销商眼中也是香饽饽，因为大窑给他们了超过同行的利润，据说一瓶520ml的瓶装，提货价连2.5元都不到。

而且准确的营销策略的也是打开市场很重要的一个原因。

因为超市货架上几乎都已被可口、百事、统一等品牌垄断了，于是大窑直接进军餐饮店，送到客人们的饭桌上。

要知道，为了打开市场，大窑还为餐饮商家提供了免费的冰柜，只要冰柜中有一定比例的大窑产品就成。

谁能想到经营地如此成功的产业的老板，最初是个连收购工厂都要借钱的普通人呢。

草根的白手起家

早在1990年，大窑的创始人王庆东还在内蒙古的街头蹬着三轮卖汽水，不过凭借着他细心的观察，发现了市场的空缺。

比如小卖部老板认为售卖汽水利润太低，宁愿多进些啤酒售卖，而饭店老板又觉得汽水不够过瘾。

当时王庆东就在琢磨，如果推出一款带气且高利润的饮品会不会大赚一笔呢？

于是在1997年时，王庆东用自己的积蓄和抵押房产的钱，再加上从朋友那里借的，凑出20万收购了当地一家濒临倒闭的“八一饮料厂”，随后其改名为大窑食品厂。

不过大窑在很长时间里，都只是在内蒙古当地的区域市场里的一个小众品牌，在2014年才迎来转折，然后直接攻入餐饮市场，实现了错位竞争。

之后在2021年，王庆东在看到蜜雪洗脑的广告神曲带来品牌营销的成功时，自己也聘请了蜜雪冰城的营销推手“华与华”为大窑进行品牌策划。

华与华团队为大窑打造了“大汽水，喝大窑”的广告语，意在强化“大瓶装”的概念，把量大有面不费钱的暗示“种”进人心。

在2022年，大窑成功请来了吴京作为代言人，用硬汉形象提高大窑品牌的知名度，并在商场、地铁高铁站等多渠道投放了广告。

这也精准地触动了更多男性消费者，让品牌与男性消费者的之间的连接，瞬间从功能跃升到情感认同。

大窑这样成功的营销无疑是中国市场窜出来的一匹黑马，很快就引来了外国资本的注目。

资本的注目

其实大窑的突围之路也并不是真的就如表面上那么顺利，因为这种高性价比策略的背后，是大窑对成本的严格控制。

随着原材料价格上涨、运输成本增加以及市场竞争加剧，大窑的成本压力也在不断增大。

如果无法有效消化成本上涨，继续维持低价策略，可能会压缩利润空间，影响公司的盈利能力；但如果贸然提价，又可能会导致部分对价格敏感的消费者的流失，使市场份额受到冲击。

再加上大窑想要靠转型拓宽市场的尝试都不算成功，消费者们似乎只对经典的玻璃瓶大窑情有独钟。

同时在如今健康饮食的大趋势下，满是人工色素和安赛蜜的大窑实在是让人望而退步。

比如有店家就向顾客推荐了大窑的产品，却得到了消费者添加剂太多的反馈，如今大窑在大城市的市场扩张很是艰难。

但既然大窑是靠平价快速打开了市场，但如果有新的品牌以更低的价格杀进来，大窑是坚守价格底线还是牺牲利润保证自己在市场上的份额呢？

而在2023年后，大窑那边频频传出与外资资本接触的消息。

先是有可口可乐有意收购大窑传闻，但随后大窑方面进行了澄清否认；紧接着，又有消息传出维维股份拟收购大窑，同样未能成真。

而最近素有“华尔街收购之王”的称号的美国私募巨头KKR，拟收购大窑85%股权的消息甚嚣尘上，在6月23日，大窑的回应仅仅是“不予置评”四字。

KKR的加入，会让大窑实现资本运作，让其实现长期的增长，从而再获取回报。

要知道中国的本土产业要想实现全国化实在是太难了，而面对华尔街资本的橄榄枝，大窑站在了发展的十字路口，向哪个方向走都需要经过慎重的考虑。

如果能借助资本的力量，突破当前的销售困境，或许大窑有望成为首个真正实现全国化的国产汽水品牌。

但如果这个尝试不成功，并且在与资本整合过程中迷失方向，也有陷入更大的发展困境的可能。

与此同时大窑的发展也在为一些产业提供了启示，想要成熟的发展运作单靠“利润”是不行的，要在供应链、产品和品牌等多个方面共同建立起优势，才能在市场上立足并实现长远发展。

结语

从不起眼的小品牌到如今成为饮料行业的黑马，大窑的成功离不开王庆东敏锐的洞察力和成功的营销策略。

不论未来大窑选择如何发展，我们都希望这个从草原走出来的中国品牌能够越来越健康，从而火遍大江南北，走上世界的舞台。

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