东鹏网点超400万家，靠 “渠道复用” 推火新品，多品类战略见成效

现在的能量饮料市场里，东鹏饮料算是一匹黑马，销量上已经超过红牛系成了行业第一，可它这份成绩，背后藏着红牛自家“内斗”给的机会。

1995年，泰国天丝集团和华彬集团签了份50年的红牛代理合同；到了1996年，又补了个20年的合营合同，专门成立中国红牛负责运营。

本来想两份合同能让合作顺顺利利，可后来发现，这两份合同的效力争议，成了埋在日后的雷，2016年，天丝突然不愿再续商标许可，还要求华彬停止用红牛商标，到处打官司。

这官司一打就是近十年，至今没个终审结果，这场纠纷最受伤的是华彬红牛，现在它已经从京东、天猫这些主流电商下架了，连广告都不能投。

2019到2024这五年，销售额从223亿掉到210亿，虽说降幅不算大，但元气确实伤了。

天丝这边倒没闲着，2019年自己推出了两款红牛新品，一款叫牛磺酸饮料，一款叫维生素风味饮料，2024年这两款加起来卖了50到60亿。

可天丝也有麻烦，北边跟养元合作，南边跟百威合作，渠道没统一，导致牛磺酸饮料在南北卖价不一样，窜货问题特别严重；风味饮料又只盯着超市和加油站，下沉市场根本比不过东鹏。

更有意思的是消费者，现在市面上三种红牛，华彬的、天丝的，搞不清哪个是原来的款，对红牛的信任度也降了。

不少华彬的经销商，一边怕货物积压收不回钱，一边被天丝起诉，无奈之下就转去卖东鹏了。

如此看来，红牛这十年没争出结果，最受益的就是东鹏，人家趁这功夫加大广告投放，消费者心里慢慢就记住东鹏了。

讲完红牛，再看东鹏的其他对手，像乐虎、体质能量这些，其实根本没能力跟东鹏抢全国市场。

乐虎是达利集团的，体质能量是中沃的，它们都学东鹏走性价比路线，主打下沉市场，可产品跟东鹏没多大区别。

本来想靠着性价比跟东鹏掰掰手腕，但后来发现，东鹏的渠道精细化程度根本不是它们能比的，东鹏早就做了数字化转型，终端网点管得特别细，而这些对手还在用传统的大流通模式，只能在自己的老家守住一小块市场，想往全国扩太难了。

还有华彬旗下的战马，2017年推出时想当红牛的替代品，可口感跟红牛差太多，后来华彬忙着跟天丝打官司，也没心思管它，市场份额越掉越低。

但东鹏也不是只靠对手失误，它自己也在提前布局未来，毕竟能量饮料受众就那么多，卖得再好也有天花板。

2024年，东鹏推出了“1+6”战略，以能量饮料为基础，再做运动饮料、茶饮料、即饮咖啡这些品类，想培育出几个10亿级、30亿级的新品，这里面最成功的要数运动饮料“补水啦”。

疫情期间，国家卫健委说要补充电解质，大家才开始关注电解质饮料，这个赛道一下子就火了，2021年市场规模还不到20亿，2024年就涨到110亿。

东鹏2023年中开始推补水啦，靠着1升装卖6块钱的低价，再加上“一元乐享”的活动，很快就打开了市场。

更关键的是，东鹏把能量饮料的300万家终端网点都用起来了，而外星人、宝矿力这些对手，网点还不到100万家，还都集中在一二线城市。

老实讲，东鹏这招“渠道复用”太聪明了，2024年补水啦就卖了15亿，2025年上半年更是卖了去年一整年的量，成了东鹏第一个10亿级的新品。

聊完东鹏的业务，就得说说大家关心的投资问题了，不少人问现在能不能买东鹏的股票，我觉得得客观看。

短期来说，东鹏的能量饮料增长速度慢下来了，补水啦这些新品虽然卖得快，但利润还没跟上能量饮料，之前东鹏估值跟利润增速匹配，现在增速降了，估值怕是会跌，这风险得注意。

可长期看，东鹏的优势也很明显，它是国内软饮行业里第一个把数字化做透的，“五码合一”系统让终端管理、经销商协同都特别高效，这一点别的公司想学都没那么快。

而且东鹏的渠道壁垒太深了，只要后续能再做出几个像补水啦这样的新品，比如茶饮料或者咖啡能做起来，从单一品类公司变成平台型公司，未来还是有看头的，当然，风险也不能忽略。

要是红牛官司突然有了结果，不管是天丝还是华彬赢了，很可能会跟东鹏打价格战；新品要是没做起来，东鹏还是会受限于能量饮料的天花板；还有出海业务，管理层说要做5到10年，短期根本看不到效果。

所以综合来看，现在投东鹏得等机会，要是估值能跌到25倍左右，对应它的利润增速，性价比就出来了。

要是现在急着买，怕是会承受估值下修的压力，东鹏这家公司本身是好公司，就是得找个合适的时机入手。