哈喽，大家好，我是小墨、这咱去火锅店点的撒尿牛丸、鱼豆腐，路边麻辣烫里的各种丸子，大概率都来自安井食品，

就是这不起眼的速冻食材生意，养出了一家A+H股双重上市的百亿巨头，去年营收飙到151.27亿元，把速冻菜肴市场第一的位置坐得稳稳的。

它的市场份额超过第二名到第四名的总和，全国十万多家餐饮店都在用它的货。

毫不夸张地说，你在外吃的每三顿火锅、麻辣烫里，就可能有安井的产品。这家20多年前靠鱼丸起家的厦门企业，到底凭什么逆袭成龙头？

死磕农贸市场

安井入场时，速冻食品行业早有“老大哥”，思念、三全在汤圆、水饺品类里根基深厚，海欣、海霸王的鱼丸也卖得风生水起，而且都把重兵放在了商超渠道。

厦门的渔业资源虽给了安井鱼丸的品质优势，但硬拼商超肯定没胜算。

创始人刘鸣鸣剑走偏锋，把渠道重心放在了农贸市场和中小餐饮店。2003年，厦门江头农贸市场里，安井的业务员带着样品挨家挨户找摊贩谈，承诺“卖不完可退换”，还帮摊贩免费整理冰柜陈列。

不到半年，整个市场的丸子摊贩几乎都换成了安井的货。

这种下沉策略让安井完成了原始积累，福州某餐饮店老板陈姐回忆：“2005年那会，进海霸王的货要去市区大仓库，安井的业务员直接送货上门，还教我们怎么解冻口感更好，当然选它。”到2006年，安井在福建的农贸市场覆盖率就超过了80%。

2007年的火锅风口成了转折点，安井趁热推出撒尿牛丸、鱼豆腐等单品，靠着餐饮店渠道快速铺开。当时北京一家连锁火锅店用了它的撒尿牛丸后，因口感Q弹爆汁成了爆款，单店月销涨了30%，直接跟安井签了年度供货协议。

十年后，安井营收突破30亿元，把海霸王、海欣甩在了身后。

三驾马车吸金

安井能稳坐龙头，靠的是“速冻调制食品+预制菜+速冻面米”三驾马车，其中速冻调制食品是绝对主力，占营收一半以上，光小酥肉一年就卖10亿，还有4款单品年销超5亿。

小酥肉的爆火藏着安井的巧思，2019年，他们发现火锅店的小酥肉点单率飙升，立刻联合海底捞研发定制款，调整肥瘦比例到3:7，还改进裹粉工艺让外皮更酥脆。海底捞上架后，这款小酥肉单店月销超20万元，安井顺势把它推向全渠道，两年就做到了10亿规模。

预制菜则是第二增长曲线，去年营收43.36亿元，2022到2024年复合增长率高达45.9%。这里面的功臣是预制小龙虾，2023年小龙虾旺季，安井通过并购的新宏业工厂扩大产能，推出十三香、蒜蓉等多种口味，光是给烧烤店和小龙虾馆供货就卖了17亿。

预制菜的快速扩张还靠轻资产模式，2024年安井收购了一家做梅菜扣肉的工厂，不到3个月就把产品铺到了呷哺呷哺的门店；针对网红菜品“佛跳墙”，他们直接找福建本地厂家贴牌，省去了自建生产线的成本，半年就占据了餐饮渠道20%的份额。

速冻面米制品虽说是补充，但也有亮点。他们跟盒马合作定制的“火锅年糕”，把年糕做成空心状，煮的时候更容易入味，上市第一个月就卖了500万份。三款产品相互配合，让安井在不同场景都有竞争力。

2200家经销商

安井的150亿营收，靠的是一张“经销商+餐饮直供+零售”的密网，今年三季度末，它的经销商有2223家，经销商渠道收入占比81.9%。跟同行不一样，安井是3到4名销售员服务1家经销商，精细化程度拉满。

河南经销商王老板深有体会：“别的品牌业务员一个月来一次，安井的每周都来，帮我分析哪些单品好卖，还教我给餐饮店做试吃活动。去年疫情期间，他们还提前备货，帮我保住了不少客户。”这种深度服务让安井的经销商续约率连续五年超过95%。

B端餐饮直供更是压舱石。安井跟海底捞、呷哺呷哺、半天妖烤鱼等头部品牌签了专属供货协议。比如给半天妖定制的“烤鱼伴侣”丸滑组合，直接匹配烤鱼的烹饪时间，不用餐饮店二次加工，光这一个组合一年就卖3个亿。

C端零售也没落下，在大润发的冷冻区，安井的专柜摆着针对家庭用户的“小包装丸子组合”，一盒里有鱼丸、虾丸、鱼豆腐三种，刚好够一家三口吃。去年电商渠道营收增长40%，不少家庭用户成了回头客。

2024年中报显示，安井营收微增但利润大跌，预制菜贴牌模式推高了成本；速冻面米制品被三全、思念挤压，市场份额一直上不去；海外收入占比还不足1%。更受关注的是，创始人和高管近年多次减持，累计套现超20亿元。

结语

安井靠下沉渠道、爆款单品和密集网络坐上龙头，但贴牌成本、竞品挤压、海外拓展都是要闯的关。速冻食品行业仍是长坡厚雪，安井能不能把规模优势变成品牌壁垒，才是下半场的关键。