蔡学飞：行业调整期，泸州老窖的经营韧性、竞争价值与长期视野

“风继续吹，无脚鸟永不落地。”——题记

撰文｜知趣营销 蔡学飞

编辑｜知趣营销 叶阳子

纵览古今，万事万物皆有其道，唯有顺势而为，方能终有所成。中国白酒行业作为典型的周期性行业，其发展总是伴随着产能扩张与消费热度的交替循环。在此起彼伏的浪潮中，只有真正具备品牌底蕴、产品实力与发展潜能的企业，才能穿越周期，稳步前行。

10月30日，泸州老窖发布2025年三季度报告。报告显示，前三季度泸州老窖实现营业收入231.27亿元，归属于上市公司股东的净利润107.62亿元；第三季度实现营收66.74亿元，归属于上市公司股东的净利润30.99亿元。基本盘整体稳固，展现出良好的运营质量与抗风险能力。

事实上，在行业政策调整、消费分化、存量竞争“三期叠加”的大背景下，审视阶段性的业绩，无法真正衡量企业价值。我们需要透过短期的财务数字，看到企业的长期韧性与核心竞争力！

01

做好“当下的事”

深水区中的经营韧性

我们常说，世界上最快的捷径，是不走捷径；世界上最高的回报，是脚踏实地。一家企业能在竞争激烈的市场中立足，必然也深谙此道。

今年，泸州老窖紧扣“蓄势攻坚，精耕细作稳增长；顺势而为，改革创新谋发展”年度主题，在行业调整期主动优化经营策略。一方面，在行业普遍面临价格倒挂挑战时，泸州老窖积极推动去库存、稳定价盘，巩固现有市场基础；另一方面，依托“百城计划”、“华东战略2.0”、“特通渠道”、“终端大基建”等多条战线并进，持续拓展增量市场。

值得强调的是，这些策略都得到了数字化工具的强力支撑。借助“五码合一”产品全国推广，上线经销商门户系统，泸州老窖不仅有效改善了行业内长期存在的压货、低价、串货等难题，更推动了厂商之间的深度协同，共同向健康、共赢的渠道生态迈进。

除此外，泸州老窖还敏锐捕捉到消费趋势的变化，将品牌培育体系下沉至区县及乡镇甚至村级市场，期间与经销商紧密合作，拓展销售网点，并积极融合电商平台、社区团购等新兴渠道，成功构建了一个多元化、立体化的销售网络，有效增强了渠道的灵活性与市场应变能力。

用力多者收功远。我们认为，泸州老窖坚持“不追求短期销量、着眼于渠道健康”的战略选择，体现了龙头企业在行业调整期的经营韧性。通过数字化工具重构厂商关系，持续推进渠道下沉以拓宽市场根基，这种“精耕细作”的发展模式，既有助于积累渠道信任、夯实价格体系、更能有效提升终端控制力，为企业在下一轮行业复苏中抢占市场份额奠定基础！

02

筑牢“发展的根”

逆周期中的竞争价值

市场竞争，归根结底是产品的竞争。尤其在行业整体承压时，高端产品作为“压舱石”的作用便愈发凸显，成为企业抵御风险、实现稳中求进的战略支点。而泸州老窖凭借其前瞻布局，已经构建起一个层次分明、攻守兼备的产品体系。

具体来看，随着“双品牌、三品系、大单品”的品牌体系愈发成熟，泸州老窖形成了“全价格带无短板”的综合竞争优势：

在高端市场，国窖1573稳居中国高端白酒阵营前三，价盘稳定，市场覆盖面和渗透率持续扩大，品牌价值持续提升；在中高端市场，泸州老窖品牌则通过特曲、窖龄酒系列等腰部产品精准卡位，成功抢占大众宴席和商务消费的核心价位段；在大众市场，泸州老窖二曲焕新升级上市，与“黑盖”共同构建起完善的光瓶酒产品矩阵，为整体营收提供基础保障。

系统化的产品布局成为推动品牌价值攀升的关键动力。今年，泸州老窖成功上榜BrandFinance全球品牌价值500强，并入选“首批中国消费名品名单·企业品牌”，品牌国际影响力和行业地位获得双重认可，为企业的长期发展注入强劲动力。

我们认为，白酒品牌竞争的本质就是不可替代。泸州老窖的高端核心国窖1573凭借“活态双国宝”打造的稀缺性优势，在高端市场建立起深厚的品牌护城河，难以被复制与超越。更重要的是，泸州老窖扎实的品牌基础与覆盖全价格带的完善产品矩阵，且在多个核心价位段均拥有强势的大单品，这为应对当前复杂的市场竞争，提供了坚实的底气和强大的抗风险能力。

03

谋划“未来的局”

大变局中的长期视野

据行业数据显示，中国低度白酒市场规模从2020年约200亿元，一路攀升至2024年的570亿元，并预计在2025年突破742亿元关口，年复合增长率高达30%。

爆发式增长背后是消费主体的代际更替，当新一代消费群体更倾向于个性化、低度化、利口化、悦己化的酒类消费，更青睐小型聚会、下班小酌等“轻社交”场景，这也意味着，白酒新时代变革已然来临。

作为头部酒企，泸州老窖早在2001年便基于对不同地域消费偏好的洞察，在白酒消费市场普遍青睐50度以上高度酒时，前瞻性地推出38度国窖1573，经历20余年的消费者培育，如今38度国窖1573已成为全国首个破百亿的低度大单品。

不仅如此，为抢占年轻市场，泸州老窖不断打破白酒传统边界：从出海米兰，亮相“新生万物”文化展，以美学语言传递中国白酒的文化厚度；到与中国网球公开赛合作，见证胜利时刻，将品牌植入高端体育场景；再到牵手“银河左岸音乐节”，打造冰joys、窖主节等创意IP，开展体验式营销活动，泸州老窖正以更轻盈、更开放的姿态，走进Z世代的视野，提升品牌在年轻市场的认知度，为长期增长储备潜在客群。

任何时代，谁能赢得年轻消费者，谁就掌握了市场发展的主动权。低度酒对当代消费者的适应性更强，利口性与健康性特征明显，而且场景消费更灵活。泸州老窖提前布局低度酒赛道，精准抓住了行业发展趋势，在市场竞争中已经占据了有利位置。同时，借助创意IP与沉浸式体验，泸州老窖与年轻群体建立深度连接，本质上是在传递一种获得年轻人文化认同的生活方式。这种着眼于长期心智培育的品牌建设，正是决胜未来市场的关键。

根基牢者，风雨不倾。尽管消费环境有不确定性，但泸州老窖交出的这份成绩单，恰恰让我们看到了头部名酒的发展确定性。我们也相信，以稳健的经营韧性应对当下，以坚实的核心竞争价值支撑发展的泸州老窖，将继续成为决定下一轮行业格局的关键力量。