预制菜一边挨骂一边凉，萨莉亚凭啥年入25亿，还越来越火？

2024年餐饮圈的反差感，在预制菜赛道上体现得尤为明显：多数预制菜餐厅因“料理包卖现炒价”“隐瞒食材属性”遭消费者吐槽，部分品牌闭店率持续走高。

起源于日本的萨莉亚却凭借12元的披萨、14元的意面、40余元的牛排套餐，交出了中国区25亿营收、4亿利润的成绩单，门店数量突破500家。

而萨莉亚从不回避“使用预制菜”的事实，甚至出版书籍分享预制菜运营经验。

同样是预制菜，为何萨莉亚能跳出“挨骂怪圈”，成为消费者口中的“性价比西餐天花板”？今天我们就从品牌发展脉络与运营逻辑入手，拆解其背后的成功关键。

一、25亿营收背后的“反向增长”逻辑

很少有人留意到，近两年国内豪华西餐赛道正经历调整，据大众点评《中国西餐行业发展报告（2024）》显示，2023-2024年高端西餐厅闭店率超20%，部分品牌为维持客流，不得不下调单品价格或推出平价套餐。

但萨莉亚却走出了一条“反向增长”之路：其单店日均客流非常稳定，周末及节假日需排队30分钟以上才能入座，不少年轻人将其视为学生聚餐、朋友小聚的首选，甚至调侃“萨莉亚是性价比西餐的尽头”。

萨莉亚的增长密码，并非“避开预制菜”，而是将预制菜的成本优势直接转化为消费者可感知的实惠。

以其招牌牛排套餐为例，40余元的价格不仅包含牛排，还搭配意面、蔬菜与饮品。

这种“一眼可见的性价比”，让“预制菜”不再是负面标签，当价格足够实在，消费者更愿意为“省时、省钱、管饱”买单，而非纠结于“是否现做”。

二、一场火灾催生的“性价比基因”

萨莉亚的“低价理念”并非一开始就成型，其品牌转折点源于1967年的一场意外。

当年，萨莉亚在日本千叶县开设首店，选址却极为特殊：位于菜市场一家蔬菜店的二楼，需通过一段狭窄楼梯才能到达，从外观来看完全不符合“西餐厅”的常规认知，开业初期日均客流不足10人。

但门店开业不久便遭遇火灾，内部设施几乎烧毁殆尽，创始人正垣泰彦一度萌生退意。

关键时刻，正垣泰彦的母亲却点醒了正垣泰彦，与其纠结于“传统西餐厅的体面”，不如贴合周边消费场景调整定位。

他凑集资金重启门店，将品类聚焦于意大利菜，但客流依旧低迷。

为打破僵局，正垣泰彦尝试打折促销：先降至7折，客流无明显变化；再降至5折，依旧冷清，最终他咬牙将价格压至3折，没想到门店瞬间被客流挤满。

彼时日本西餐人均消费约2000日元（折合当前人民币100元），而萨莉亚3折后人均仅600日元（约30元），直接击穿市场价格底线。

这次尝试让正垣泰彦彻底明白：西餐并非只能走“高端路线”，普通消费者对“平价西餐”的需求远未被满足，从那以后“性价比”成为萨莉亚的核心定位，为后续扩张埋下伏笔。

三、踩准日中两国的“消费节奏”

萨莉亚的扩张并非盲目复制，而是精准贴合不同市场的消费需求变化，在日本与中国分别踩准了关键节点。

在日本市场，萨莉亚的爆发恰逢90年代泡沫经济破灭。

此前日本消费者注重“餐饮体面感”，外出就餐花费动辄百万日元；经济下行后，家庭餐饮支出同比下降15%，“省钱”成为主流消费心理。

萨莉亚的低价定位恰好填补了“想吃西餐又不想多花钱”的市场空白，到90年代末，其在日本的门店数量已突破400家，成为本土平价西餐代表品牌。

2003年萨莉亚进入中国市场时，却遭遇了首次“水土不服”。

当时的消费需求呈现明显分层：对价格敏感的群体多集中在中西部，但这部分消费者更偏好兰州拉面、沙县小吃等中式平价餐饮，对西餐接受度较低。

一线城市的富裕中产则更看重“西餐正宗性”，认为萨莉亚的菜品“不够地道”，宁愿选择人均50元以上的其他西餐品牌。

这种“高不成低不就”的定位，导致萨莉亚初期在中国扩张缓慢。

转机出现在近年中国消费趋势转变后。

随着经济进入新常态，消费者餐饮消费逐渐回归理性，美团研究院《2024中国餐饮消费趋势报告》显示，2024年中国消费者“餐饮性价比关注度”同比提升28%。

此时萨莉亚的定位与市场需求高度契合，消费者不再追求“西餐的仪式感”，而是更在意“用更少的钱吃到多样菜品”，萨莉亚由此迎来爆发，门店数量快速增长至500家以上。

四、从选址到供应链的“极致控制”

萨莉亚能长期维持低价，核心在于建立了一套覆盖“选址、运营、供应链”的全链路降本体系，每个环节都做到了“精准抠成本”。

那就是选址的“精准捡漏”，萨莉亚推行“一一三选址法”：优先选择一流城市、一流商圈，但具体位置锁定在商圈内的三流角落或地下室。

以上海某核心商圈门店为例，其选址在地下一层，紧邻地铁出入口，保证了客流触达。

这种选址策略让萨莉亚的租金成本占比始终控制在13%，远低于餐饮行业20%以上的平均水平，大幅降低了固定成本压力。

再就是运营的“效率优化”，为提升人效，萨莉亚在总部设立“工学部”，专门研究门店运营的细节优化。

比如重新设计餐盘弧度，使服务员单手可端3个餐盘，减少往返次数；为清洁工具加装喷水装置，要求“每块地砖仅拖一遍”，将门店清洁时间从行业平均1小时压缩至30分钟。

后厨采用“U型布局”，厨师转身半径不超过1.5米，配合“9分钟出15道菜”的标准化流程，人效比行业平均水平高40%。

这些细节优化看似微小，却在长期运营中积累了显著的成本优势。

最后就是供应链的“闭环管理”。

萨莉亚的预制菜并非简单采购，而是构建了从“源头到门店”的全链条控制：原料采用全球直采模式，与海外农场签订长期供货合同，既降低采购成本，又避免大宗商品价格波动影响。

蔬菜供应部分依赖自建农场，甚至专门培育“萨莉亚18号生菜”，普通生菜一颗仅能制作2-3盘沙拉，该品种叶片更紧凑、纤维更少，一颗可制作5-7盘沙拉，同时减少30%的损耗率。

在国内布局7大区域冷链枢纽，采用0-4℃恒温配送，核心城市实现次日达，90%的菜品由中央厨房预处理后送至门店，门店仅需简单加热即可上桌，不仅省去后厨人力成本，还保证了菜品口味的稳定性。

五、预制菜不挨骂的关键是“定位匹配”

当前预制菜赛道的争议，本质上并非源于“预制菜”这一形式，而是部分品牌“定位与成本不匹配”的问题。

倒是萨莉亚，不仅不隐瞒预制菜属性，还在门店公示中央厨房配送流程，甚至开放部分供应链参观，让消费者清晰知道“自己的钱花在了哪里”。

餐饮行业从来都是“取舍游戏”：追求高端定位，就需在食材品质、服务体验上做足功夫；选择平价路线，就应将成本优势转化为价格实惠。

最忌讳的是“两头兼顾”，既想靠预制菜降低成本，又想靠“现做”的噱头卖高价，忽视消费者的知情权与性价比需求。

萨莉亚的25亿营收证明，预制菜并非“原罪”，只要找到“成本与价格的平衡点”，并保持透明化运营，就能获得消费者认可。