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编辑 |拾花不拾遗

上周出差这趟活儿干完，我算是把上海、北京、杭州萧山这仨机场跑了个遍。

10天时间，三地机场转下来，有个事儿特扎眼安检口、行李转盘、连廊广告屏，几乎被云计算那几家给包场了。

阿里云的"算力就是生产力"、华为云的"一切皆服务"、还有飞书的"先进团队先用飞书"，看得我都快能背下来了。

按理说现在互联网大厂不都喊着降本增效嘛，裁员的裁员，缩减预算的缩减预算，怎么到了机场广告这儿，反倒跟商量好一样集体撒钱？今天咱就掰开揉碎了聊聊，这些巨头们在机场砸钱，到底图个啥？这里面藏着的B2B营销门道，说不定对咱们自己做业务也有启发。

机场广告的"烧钱"不是傻，是发信号

一开始我也觉得这钱花得冤，直到跟一个做企业服务的朋友聊完才明白。

咱平时在地铁上看到的可口可乐广告，跟机场这些云计算广告，根本不是一回事儿。

可乐广告是让你"想喝的时候记起来"，属于"唤醒记忆"，但企业采购云计算服务，可不是一

时兴起，那是真金白银的投入，换起来更麻烦数据迁移、系统适配、员工培训，哪样都得折腾好几个月。

企业采购负责人心里头门儿清：选服务商就像选合作伙伴，一旦选错，锅得自己背。

所以他们怕啥？怕服务商不靠谱，技术跟不上，怕公司不稳定，过两年跑路了，更怕服务中断，影响自家业务。

这种"怕"，就是B2B营销最难啃的骨头。

那怎么让客户不怕？机场广告这招儿，在经济学上叫"昂贵信号"。

简单说就是：我花这么多钱投广告，本身就是在告诉你"我有钱、我稳定、我死不了"。

你想啊，机场广告位多贵？萧山机场一个安检口灯箱，据说一年就得大几百万。

能在这儿常年霸屏的，至少说明公司现金流没问题，不是那种捞一笔就跑的小作坊。

更关键的是，机场这地方，聚集的都是啥人？企业高管、采购负责人、技术总监，这些人正是云计算服务的"决策拍板者"。

你在火车站投广告，看到的可能是旅游的、打工的，在机场投，看到的才是真正能决定"买不买"的人。

这种"人效值"，比单纯的"人流量"值钱多了。

安检口的30秒，藏着心理战的全套打法

光有信号还不够，在哪儿发信号、怎么发信号，这里面的学问更深。

就说安检口吧，你过安检的时候手机得掏出来吧？电脑得拿出来吧？这段时间你没手机玩，眼睛没地方搁，可不就只能看广告屏了？这种"被迫专注"的30秒，比你刷短视频时随手划过的广告，印象深多了。

过了安检，广告的事儿还没完。

你从到达口出来的时候，拖着行李往出口走，那一路的广告屏，又把刚才的印象强化一遍。

这在心理学上叫"近因效应"你刚下飞机，马上要去见客户、开会，这时候看到的广告，很可能就成了跟客户聊天时的"谈资"："哎你们公司现在用的啥云服务？我今儿在机场看到XX云，好像挺厉害。"

广告内容也有讲究。

你注意看就会发现，阿里云、华为云这些搞IaaS的，广告里总说"算力"、"安全"、"大模型"，跟讲自家水电煤多靠谱似的，飞书、钉钉这些协作工具，就爱说"先进团队都在用"、"XX标杆客户选择我们"，更像在说"用了我，你就是精英圈层的人"。

这两种路数，抓的是客户的不同心理。

前者给"安全感"你看我技术硬，用我准没错，后者给"优越感"用我显得你公司先进、懂行。

两种都好使，就看你家产品吃哪套。

那中小企业学不了这种"烧钱"怎么办？其实思路能借鉴。

你不用投机场，但可以找到自己行业的"安检口"比如垂直行业的展会、核心客户常看的期刊。

预算有限就别撒胡椒面，集中火力攻一个点，比如把展会booth做得比同行精致点，手提袋用厚牛皮纸而不是塑料袋，这些细节都能传递"专业靠谱"的信号。

说到底，机场广告这事儿，看着是大厂在"烧钱"，其实是在用最直接的方式告诉客户："我值得被信任"。

B2B生意，产品好是基础，但让客户相信你"一直好"，才是能长久的关键。

未来不管营销怎么变，这种"信任构建"的逻辑，估计到啥时候都管用。